Jeden z najkrikľavejších je typ obsluhovaných zákazníkov. Ide o organizácie. Budeme o tom hovoriť nákupné centrum, ktorého rozhodnutie už nezávisí od jedného jednotlivca tvárou v tvár jeho potrebám a túžbam, ale od viacerých ľudí zasahovanie v rôznych fázach rozhodovacieho procesu.
Nákup je oveľa menej impulzívny, racionálnejší, aj keď táto racionalita ukazuje určité limity.
Aby sme lepšie porozumeli, čo je to BtoB marketing, vybrali sme súbor publikácií predstavených na tejto stránke.
Nákupný proces B2B
Nákupný proces B2B sa líši od procesu zahŕňajúceho koncových spotrebiteľov v prostredí B2C. Do tohto procesu vstupuje niekoľko faktorov, ktoré ho ovplyvňujú. Prvým z nich je existencia nákupného centra.
Rozhodnutie neprijíma jedna osoba, ale kolektív, ktorý má individuálne určenú úlohu.
- Niektorí predpisujú lieky , definujú produkt tak, aby vyhovoval potrebám.
- Ostatní sú kupujúci , hľadajú potenciálnych dodávateľov a zhromažďujú o nich informácie.
- A nakoniec tí, ktorí rozhodujú , nakoniec zvolia zvolenú ponuku.
- Ďalšie úlohy existujú v závislosti od organizácie, medzi nimi napríklad filtra, poradcu …
Kroky v procese pre nový nákup.
Obsahuje hlavne 5 krokov:
- Vznik potreby
- Definícia produktu / služby - špecifikácie
- Vyhľadávanie a predvoľba dodávateľa
- Vyjednávanie
- Rozhodnutie - výber dodávateľa / produktu - služby
Pri B2B nákupoch ovplyvňuje správanie ďalší faktor. Toto je typ nákupu. V závislosti od toho, či je tento nový alebo opakujúci sa, bude rozhodnutie prijaté inak. Rovnako dôležitosť produktu / služby v činnosti zákazníka bude tiež hrať úlohu v tom, ako kupujúci B až B porozumejú vzťahu so svojimi dodávateľmi. Ak je nákup strategický, spoľahlivosť dodávateľa bude mať v hodnotiacich kritériách prevládajúcu váhu.
B2B komunikácia
B2B sa líši od postupov v B2C sektore oveľa operatívnejšími komunikačnými cieľmi a stratégiami.
Značka napríklad investuje značný rozpočet na zlepšenie svojej slávy a imidžu s publikom jednotlivcov, zatiaľ čo spoločnosť zacielená na profesionálov zameria svoje úsilie na zhromažďovanie potenciálnych zákazníkov na uskutočnenie prieskumných akcií.
Aj keď tí druhí samozrejme pracujú aj na svojej známosti a imidži, faktom zostáva, že komunikačné ciele sú viac zamerané na krátkodobé výsledky: rozvoj obratu, horúce kontakty atď.
Tieto priority sa v digitáli odrážajú zahrnutím kampaní účtovaných podľa výkonnosti do komunikačných plánov: cpa, cpl atď.
Príklad prípadu zasielania e -mailov profesionálom
Vo vzťahu „medzi podnikmi“ majú akcie e -mailového marketingu špecifiká.
Pokiaľ ide o profesionálny cieľ, úroveň jeho požiadavky je oveľa vyššia ako operácie vykonávané so širokou verejnosťou. Preto je dôležité ponúkať obsah s vysokou pridanou hodnotou a uprednostňovať efektívnosť. Ciele B2B nemajú čas na plytvanie.
V digitálnom marketingu sú široko používané zariadenia využívajúce techniky propagácie online obsahu pred akýmkoľvek prístupom k priamemu vyhľadávaniu. Vychádzajú z zásady prichádzajúceho marketingu : pritiahnite potenciálnych záujemcov s obsahom s pridanou hodnotou.
Buďte teda opatrní pri „mäkkom“ obsahu, ktorý nepridáva nič nové, nekonečnej forme atď. Aj tu je dobrou praxou v súlade s tým, čo sme práve videli, presná segmentácia svojej základne s cieľom dodať podrobné informácie zákazníkom a potenciálnym záujemcom, ktorých sa táto téma 100% týka.
Ďalším bodom špecifickým pre akcie odosielania e -mailov v prostredí b až b jedodateľnosť . Skutočne, ak sú v prípade B2C routery a klienti pre zasielanie správ pomerne dobre známi a zvládnutí, nie je to rovnaké pre podniky. Niekedy sú zložité, zriadené IT organizácie sa stávajú skutočnými prekážkami, keď chceme doručovať e -maily vo veľkom. Viac ako kedykoľvek predtým je dôležité rešpektovať osvedčené postupy v tejto oblasti.
Nakoniec posledný prvok: latencia aktualizácie softvéru na odosielanie správ. Oddelenia IT majú často viac vydaní po termíne, pretože logistika nasadenia aktualizácií je zložitá a niekedy aj nebezpečná. Z týchto dôvodov sa odporúča použiť základný html kód.