Špecifiká priemyselného marketingu
Pojem sektor
Dôležitý bod. Na predaj vašej ponuky spoločnosti, ktorá sama má zákazníkov, ktorými sú spoločnosti alebo koneční spotrebitelia, je skutočne dôležité poznať ich pozíciu vo svojom odvetví. To je to, čo nazývame derivátový dopyt.
Dôsledky na marketingový prístup sú mnohé. Najprv o štúdiách. Musíte nielen zbierať údaje o zákazníkoch a potenciálnych zákazkách na vašom priemyselnom trhu, ale aj o nadväzujúcich územiach. Potom, pokiaľ ide o obchodné akcie. Cenové politiky integrujú sektorové javy, pričom zohľadňujú požiadavky konečného dopytu na stanovenie správnej ceny pre vašich priamych zákazníkov
Vypracujte nákupné procesy
Ďalšou špecifickosťou, ktorú je potrebné vziať do úvahy, je viac alebo menej zložitý nákupný proces v závislosti od štruktúr a typov výrobku. Je bežné, že na konečnom rozhodnutí sa zúčastňuje niekoľko účastníkov rozhovoru s dôsledkami na marketingový a predajný prístup. Každá osoba nemusí mať nevyhnutne úlohu konečného rozhodovateľa ale môže ovplyvniť priľnavosť polohu ako filter alebo predpisujúci lekár.
Heterogénne priemyselné trhy
Profil spoločností tvoriacich trhy môže byť veľmi odlišný.
Po prvé na otázku typu činnosti. Rovnaký základný produkt môžete predať 2 spoločnostiam, ktoré vôbec nevykonávajú rovnakú činnosť. Správanie a obchodné prístupy veľmi často sa ukáže, že je iný. Agropotravinárska spoločnosť nebude mať rovnaké požiadavky ako iná v hutníckom sektore.
Ďalším rozlišovacím faktorom je veľkosť štruktúry. Viete si predstaviť, že nákupný proces je v spoločnosti s 20 zamestnancami oveľa jednoduchší ako v inej, ktorej pracovná sila zahŕňa viac ako 2 000 zamestnancov!
Situácia pri nákupe
V závislosti od nákupnej situácie je správanie priemyselného zákazníka úplne odlišné. Tu sú situácie identifikované prácou výskumníkov v oblasti vedy o manažmente:
- Nový nákup: zákazník sa snaží zhromaždiť čo najviac informácií a má tendenciu študovať široký sortiment ponúk.
- Rovnaký nákup: Zákazník pracuje so svojimi obvyklými dodávateľmi a je často veľmi ťažké spochybniť túto rovnováhu.
- Upravený nákup: situácia oproti predchádzajúcemu 2. V závislosti od toho, či sa blíži k jednému alebo k druhému, budú súvisiace obmedzenia viac alebo menej silné.
Je zrejmé, že nákupná situácia priemyselného zákazníka znamená prispôsobený marketingový a predajný prístup. V prípade nového nákupu máte záujem byť veľmi skoro prítomní, aby ste ovplyvnili návrh špecifikácií v prospech silných stránok vašej ponuky. Pre rovnaké objednávky vaša stratégia je založená na intenzívnej komerčnej práci mať sa na pozore pred zlými správami od existujúcich dodávateľov.
Úroveň vnímaného rizika
Výskumníci z Lyonnais (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) poukázali na ďalší faktor, ktorý má silný vplyv na vzťah medzi zákazníkom a dodávateľom. Úroveň vnímaného rizika. V závislosti od toho, či je nákup triviálny alebo strategický, sa úroveň vnímaného rizika líši a podmienky vyjednávania / perimetre sú silne ovplyvnené.
Aby sme na týchto trhoch uspeli, je potrebné integrovať ich špecifiká, aby sme poskytli najlepšiu odpoveď z hľadiska marketingu a organizácie predaja, predajných techník, marketingovej komunikácie atď.
