Definícia komerčných zón, náležitosti
Predtým, ako budete hovoriť o kritériách, je dôležité si to zapamätať výzvy dobrého rozdelenia.
Cieľom cvičenia je nájsť rovnováhu medzi výkonnosťou predajcu a nákladmi na spoločnosť.
Predajca s veľkým zákazníckym portfóliom rozprestierajúcim sa vo veľkej geografickej oblasti bude spravidla menej pohotový a trochu „opotrebovaný“ dlhými prepravnými časmi. Jeho výkon bude trpieť. Aj keď je pomer nákladov a obratu predajcu pre manažéra veľmi zaujímavý … V niektorých prípadoch krátkodobá vízia. Naopak, predajca so zníženým portfóliom zákazníkov bude mať lepšie výsledky. Na rozdiel od toho, ktorý trávi čas vo svojom aute, čas obchodného kontaktu bude vyššia. Takže produktívnejší čas. Na druhej strane dávajte pozor na náklady.
Vďaka týmto 2 extrémnym príkladom chápeme všetky ťažkosti pri hľadaní rovnováhy medzi výkonom a nákladmi. Vediac, že do hry vstupujú ďalšie parametre : potenciál oblasti, strategický záujem účtov atď.
Príklady kritérií rezania:
podľa geografickej oblasti
Trh sa najčastejšie delí na územia. Administratívne rozdelenie: ako referencia sa používajú mestá, departementy a regióny. Jednou z výhod je predchádzať konfliktom medzi obchodnými zástupcami ohľadom pripojenia potenciálneho zákazníka. Ďalšou výhodou je jednoduchosť, ktorá je v niektorých prípadoch pre vyspelé priemyselné odvetvia nevýhodou. Je potrebná jemnejšia segmentácia.
klientmi
Na niektorých trhoch sa uplatňuje špecifický prístup v závislosti od toho, či ide o významného zákazníka alebo nie. Často je spojené s ďalším kritériom, ktorým je potenciál. Môžeme tiež hovoriť o kľúčovom účte.
podľa produktu alebo podnikania
Keď je potrebná špecializácia predajnej sily, aby poskytla know-how a správne počúvanie
