Prvý bod a to je dobrá správa: dobrým vyjednávačom sa môže stať ktokoľvek! Na rozdiel od toho, čo by si niekto mohol myslieť, vyjednávanie sa nerýmuje s „rozhovorom“! Na dosiahnutie svojich cieľov je nevyhnutné, aby dobre si pripravte vyjednávanie.
Príprava je často prehliadaná. Ak je však vedený efektívne, umožňuje vyjednávačovi postaviť všetky šance vo svoj prospech.
Tu sú rôzne otázky, ktoré si musíte položiť:
1 - Kto sú zapojení aktéri?
Táto identifikačná fáza si vyžaduje predbežné vyšetrenie na zhromaždenie informácií o rôznych zainteresovaných stranách. Títo, tí alebo tí, ktorí sú priamo prítomní v daný deň, a tí, ktorí majú vplyv na diskusie bez toho, aby sa priamo zúčastnili diskusií.
Potom, čo ste ich uviedli, tu sú údaje na štúdium:
-
Kto je zapojený do rokovania? Aké sú ich vlastnosti? Ich úlohy)?
Ide o odpoveď na otázku: kto sú oni? Potom, čo ste identifikovali aktérov, je vhodné vedieť, s kým máte do činenia: charakter, schopnosti … - v B až B: funkcia a hierarchické postavenie, organizácia príslušnej spoločnosti, rozhodovací proces, úloha rôznych aktérov v tento proces a budúce rokovania … Ľudský aspekt je pri rokovaniach veľmi dôležitý.
-
Ich silné a slabé stránky
Na základe znalostí o tom, kto sú, analyzujte ich silné a slabé stránky. Dôležité informácie na odhalenie nedostatkov, bodov podpory a nájdenie správnych argumentov v reakcii na ich.
Keď si uvedomíte svoje silné stránky, je jasné, že keď príde čas, budete vedieť, ako sa vyhnúť vstupu na ich miesto. Slabé stránky by ste mali nechať bokom, aby ste podľa nich mohli konať. Vyhodnoťte existujúcu rovnováhu síl. Ak je to vo váš prospech, nepreháňajte to. Nie je vhodné frustrovať vášho partnera. Jeden alebo druhý deň sa koleso môže otočiť proti vám.
-
Ich potreby a ciele
To je zásadná otázka. Musíte identifikovať, čo môžete ponúknuť a kto môže byť prijatý. Za týmto účelom zistite, čo vaši partneri skutočne hľadajú a aké sú ich priority. Potom môžete predvídať možné možnosti, ktoré určite naklonia misky váh vo váš prospech a dohodnete sa.
-
Súťaž
Toto sú informácie, ktoré by ste nemali prehliadať. Musíte vedieť, čo konkurencia ponúka, aby ste si pripravili a vyostrili argumenty. Vyhnete sa tak tomu, že sa v deň rokovania ocitnete v ťažkých situáciách. Postaviť sa pred konkurenčnú ponuku ďaleko nad rámec toho, čo si dokážete predstaviť, môže byť zdrvujúce.
V každom prípade si dajte pozor na „blaf“ vašich partnerov! Ak vám od konkurencie oznámia mimoriadnu cenu, neváhajte požiadať o niečo konkrétne (ponuka, podmienky….). Opäť platí, že dobrá príprava je východiskovým bodom, ako sa vyhnúť tomuto druhu taktiky.
2. Aké sú vaše ciele?
Napíšte jasne na papier, čo chcete dosiahnuť. Nezapisujte si len hmlistú predstavu.
Napríklad počas obchodného vyjednávania si nehovorte jednoducho: „Chcem s týmto zákazníkom zvýšiť svoje tržby“. Naopak, buďte presní a stanovte si kvantifikované ciele: „Chcem zvýšiť svoj obrat o 10%“ alebo „Chcem reprezentovať aspoň 50% nákupov od tohto zákazníka“.
Plánujte vysoký a nízky dosah. Toto bude vaša oblasť manévru. Potom sa vám bude jednoduchšie vyjednávať.
3 - Aké sú vaše stratégie a taktiky?
Akonáhle identifikujete svoje ciele, poznáte protistranu (jej potreby, očakávania, silné a slabé stránky, konkurenčnú ponuku). Teraz musíte vytvoriť stratégiu, aby ste dosiahli požadovaný výsledok. Globálne sú možné dva extrémne extrémne prístupy: kooperatívne stratégie, ktorých cieľom bude nájsť konsenzus, konkurenčné stratégie, ktoré možno zhrnúť do vety: „Čo jeden získa, druhý stratí“. Tu je niekoľko indícií:
-
konkurenčný režim
Tento prístup si vyžaduje veľkú opatrnosť. Budete musieť destilovať veľmi málo informácií, dať ich v najvhodnejšom okamihu do kvapkadla. V prípade potreby budete tiež môcť vyvinúť tlak a požadovať dôkazy od svojich protivníkov. Stručne povedané, je to skutočne režim, kde je cieľ dosiahnutie krátkodobého výsledku.
-
kooperatívny režim
Taktika je iná. Cieľom je nájsť spoločnú reč . Celé vyjednávanie sa bude točiť okolo toho. To však neznamená, že musíte byť vo svojich ústupkoch veľkorysí. Musíte mať na pamäti svoje ciele a hľadať najlepší kompromis. Toto držanie tela dobre sa hodí do dlhodobého vzťahu systematickým hľadaním výsledku obojstranne výhodného.
Viete, ktorý režim zvoliť … Potom budete musieť upresniť svoju taktiku: definujte, čo budete navrhovať, kedy, po akých argumentoch, aké ústupky urobíte, posúdte, aký spoločný základ je možný … Budete tiež musieť pripraviť alternatívne návrhy (alternatívy, ktoré sa majú navrhnúť) a záložné stratégie.
Vyjednávanie nie je pridaním receptov, ale skôr asimiláciou techník, procesov a medziľudských schopností.
4. Aké argumenty a nástroje použijete?
V závislosti od vyššie definovanej stratégie si vytvoríte argument na podporu svojich tvrdení. Okrem toho môžete pripraviť nástroje, ktoré presvedčia ešte viac: graf predaja, zostavenie svedectiev a ďalšie dokumenty … Odporúča sa priniesť počas diskusií konkrétny materiál. Dokázať ukážkou niečoho hmatateľného je vždy efektívnejšie.
Záver
Vyjednávanie je ako film hore nohami: musíte si predstaviť, ako to dopadne a aké argumenty použijete v priebehu diskusií. Improvizácia nemá miesto. Samozrejme, nie všetko je predvídateľné … Ale bez toho by nebola žiadna zábava!
