Naša odpoveď: Najdôležitejšou vecou je vedieť, ako viesť predajný pohovor.
Toto je základný kameň predajných techník!
Rozhovor je rozdelený do niekoľkých fáz:
- nadviazanie kontaktu : veľmi krátka fáza, ale ktorá často podmieňuje atmosféru rozhovoru, ktorý bude nasledovať. Prvé momenty sú zásadné a môžu nastaviť tón pre zvyšok.
- Objav : porozumieť racionálnym a iracionálnym potrebám potenciálneho zákazníka alebo zákazníka. Know-how spočíva v zvládnutí techník spochybňovania a počúvaní jeho partnera. Budete môcť zistiť, aké sú pružiny, ktoré ho budú nútiť rozhodnúť sa vašim smerom.
- Argumentácia : alebo umenie zosúladenia výhod produktu s potrebami identifikovanými v predchádzajúcom kroku. Ak bol váš objav prísny, argument musí plynúť sám.
- Reakcia na námietky : k skutočným a … k falošným (príklad: zákazník nemá čas …). Silný moment, pretože odtiaľ sa bude rozhodovať.
- Záver : krok často zanedbávaný, ale rozhodujúci pre úspech predaja. Je bežné, že k dohode nedôjde jednoducho kvôli zlému záveru.
Malý doplnok na objasnenie toho, že pred vystúpením pred potenciálnym zákazníkom alebo klientom potrebujete dobrú prípravu. Musíte prísť po zuby ozbrojení!
Madeo uviedol niekoľko dôležitých bodov:
- Motivujúce privítanie
- objavovanie potrieb (zahŕňa stratégiu otvorených, uzavretých, neutrálnych a ovplyvnených otázok) s cieľom odhaliť problémy, s ktorými sa klient stretáva, a potrebu ich nápravy)
- Prezentácia výhod a výhod pre zákazníkov, a nie technických charakteristík týchto produktov
- Reformulácia
- Riešenie námietok (skutočných, nedorozumení) a situácií ľahostajnosti
- Záväzok
- Záver
- Čerpanie dovolenky - doprovod
