Napriek všeobecnému presvedčeniu, „potľapkanie“ nie je predpokladom byť vynikajúcim predajcom.
Know-how je rovnako dôležité ako medziľudské schopnosti. Obaja na sebe pracujú.
Úspešný predajca je veľmi sebavedomý, očividne „dobrý o sebe“ a ovláda súbor základných techník: vedieť, ako zvládnuť fázy predajného pohovoru, načúvať svojmu partnerovi a vyjednávať o zachovať jeho okraje , reagovať na námietky , záver, znova spustiť …
Aké sú techniky predaja?
Teraz sa pozrime podrobnejšie na znalosti a zručnosti, ktoré si musíte osvojiť, aby vám pomohli predať:
Predajný rozhovor s 5 krokmi:
- Domov : vedieť, ako vytvoriť kontakt, pozitívnu atmosféru priaznivú pre vedenie schôdze
- prieskum (alebo objav): vedieť klásť otázky, múdro používať ticho, cvičiť aktívne počúvanie klienta, byť empatický
- návrh: vedieť preformulovať, predložiť cenu
- dojednanie: vedieť vyjednať cenu, reagovať na námietky
- záver : buďte pevní, urobte záver v správnom čase
Metódy pomoci pri predaji
Nástroje, ktoré sa majú používať v rôznych fázach podnikania tvárou v tvár.
- the Metóda SONCAS (skratka Bezpečnosť - Pýcha - Novinka - Pohodlie - Peniaze - Sympatia), ktorej cieľom je poznať potreby a motivácie klienta alebo potenciálneho klienta pred vami.
- The Metóda CAB (Charakteristiky, výhody, výhody) alebo jeho variant, SPP (Charakteristiky, výhody, dôkazy) - pomôcť vybudovať jeho návrh klientovi
- metóda CAP-SONCAS, skombinovaním týchto dvoch metód predaja dosiahnete väčší vplyv v obchodnej argumentácii
- SIMAC (Situácia, nápad, mechanizmus, výhody, záver) na štruktúrovanie vášho argumentu,
- OTOČENIE Predaj (Situácia, problémy, implikácie, výplaty) od Neila Rackhama, ktoré sa použijú vo fáze objavovania tým, že pomôžu vybrať správne otázky.
Predaj je tiež vedieť, ako sa spoľahnúť na propagačné nástroje, ako sú brožúry, vzorky, obchodné darčeky atď.
Asimilujte obchodné techniky cvičením
Spôsob kladenia otázok, opätovné spustenie, aktívne počúvanie , reformulácia … Teória sa dá ľahko naučiť, ale aby bol efektívny, nič neprekoná prax transformácie technických znalostí na skutočné know-how a tým sa stane profesionálom v oblasti predaja.
A vďaka spoznávaniu nových potenciálnych účtov a zákazníkov, ťažkých osobností, s ohľadom na ideálny plán predaja, budú zavedené automatizácie. Osobne generovaný obrat je skutočný motivátor.
Na tejto stránke sme uviedli výber publikácií zaoberajúcich sa touto témou.
