Čo je pomocná predajná sila?
Táto možnosť spočíva v integrácii do vašej predajnej organizácie špecializovaná, operatívna a skúsená externá predajná sila.
Tieto externe obstarávané predajné tímy zastupujú záujmy svojich klientov, ako keby boli neoddeliteľnou súčasťou podnikania. Ponuku svojho príkazcu uvádzajú na trh rovnako ako svojich vlastných predajcov.
Kedy použiť externú predajnú silu?
Všeobecne je zaujímavé outsourcovať vašu predajnú silu (alebo jej časť), keď je potrebné sústrediť zdroje na strategické obchodné akcie:
- Dobytie trhu: priblížiť sa k novým perspektívam, získať podiel na trhu bez vyváženia interných predajných síl (a vyhnúť sa riziku poklesu obratu v existujúcom portfóliu) alebo ťažiť z odborných znalostí, ktoré spoločnosť nemá.
- Znovuzískanie stratených zákazníkov: podniknúť kroky „úderom“ s týmito účtami odovzdanými konkurencii.
- Vernosť klientely: okamžitým zahustením svojej predajnej sily a tým znížením počtu zákazníkov na predajcu.
- Uvedenie produktu : priradením špecializovaných predajcov k propagácii nových produktov a služieb.
- Vyrovnanie sa s vrcholom sezónnosti: v prípade potreby pridelením nadbytočného personálu.
- Obchodné akcie o predajných miestach a akciách predaja (v Gms, Gss, Gsb …).
- Zadávať zdroje rozvoju neprioritných sektorov pre zamerajte sa na strategické predaje.
Tieto osi sú definované v obchodnej politike a implementované prostredníctvom marketingového plánu alebo komerčného akčného plánu.
Aký vzorec zvoliť?
V závislosti od potrieb sú možné 2 hlavné vzorce:
- Pre potreby ad hoc : ak hľadáte službu komerčného outsourcingu pre konkrétny zásah (propagácia produktu, reakcia na vrchol komerčného tlaku, spustenie ponuky atď.). V žargóne hovoríme o akciách „komanda“.
- Dlhšie obdobie : za dlhodobý komerčný outsourcing. Vaším cieľom je potom dobyť nový segment trhu, udržať si existujúce portfólio zákazníkov, kým interný tím loví alebo naopak.
Ako prebieha zriadenie doplnkovej predajnej sily?
Proces prebieha v zásade takto:
- Výber poskytovateľa služieb(komerčná outsourcingová spoločnosť).
- Definícia zmluvy a jeho rozsah: právne postavenie obchodných sprostredkovateľov (obchodní zástupcovia, vrp …), ich odmena, povaha aktov, zodpovednosti a vzťahy medzi stranami, rozsah delegovania a transakcií, definícia obchodných cieľov …
- Výber profilov prispôsobené misii, ktorá sa má vykonať: zručnosti (ovládanie komerčných techník atď.), skúsenosti, geografické sektory atď.
- Nábor predajcov poskytovateľom.
- Komerčné vzdelávanie ľudí novoprijatí (znalosť klientskej spoločnosti, briefing k produktu a znalosť ponuky, argumenty predaja, kontrola procesov a administratívnej organizácie).
- Poskytovanie zdrojov vykonávať svoje misie (IT, telefónia, automobil atď.).
- Integrácia v rámci klientskej spoločnosti.
Outsourcingová spoločnosť spravidla ponúka služby na kľúč vrátane náboru, školenia a - ako ďalej uvidíme - tímového manažmentu.
Vedenie outsourcovaného tímu
Prevádzkové riadenie tímu zabezpečuje outsourcingová spoločnosť. Manažér predaja monitoruje činnosť v teréne denne. Takže on :
- definuje predajné ciele individuálne,
- zmerajte výsledky,
- koordinátor a tréner tím,
- stavia obchodné akcie,
- sleduje obchodnú činnosť,
- definuje oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť…
Pôsobí ako skutočný dirigent misie.
Poskytovateľ služieb tiež zriaďuje so svojimi zákazníkmi mesačné riadiace výbory, čo umožňuje analyzovať obchodnú výkonnosť, orientovať ciele a v prípade potreby určovať nápravné opatrenia.
V rámci ustanovenia doplnkovej predajnej sily, zapojenie zákazníkov je nevyhnutné. Úspech komerčného outsourcingu skutočne závisí od priľnavosti všetkých k projektu outsourcingu. Diskusie medzi pomocnými predajnými silami a internými tímami sú nevyhnutné a môžu priniesť rozdiel.
Výhody doplnkového systému predajných síl
Pomocné predajné sily ponúkajú riešenie rozvoja podnikania s minimálnym rizikom pre spoločnosť. Tieto služby umožňujú najmä:
- rýchlosť zásahu,
- masívne pokrytie zeme,
- flexibilita (kalibrovaná podľa potrieb),
- ziskovosť (žiadne fixné náklady vyvolané ďalším prenájmom) a následne rýchla návratnosť investícií,
- komerčný výkon (vďaka ostrým a ostrieľaným profilom).
Zákazníci sa spravidla rozhodujú pre externých predajcov získať flexibilitu, obmedziť riziko a konsolidovať svoju obchodnú pozíciu.
Hranice komerčného outsourcingu, body ostražitosti
Nepriamy kontakt so svojimi predajnými silami predstavuje pre spoločnosť riziká: nedostatočná kontrola nad poskytovaným obchodným diskurzom, vzťah so zákazníkom, daný imidž, strata príležitostí, úniky citlivých komerčných informácií …
Rovnako ako pri každom použití outsourcingových služieb je potrebné tieto riziká starostlivo zvážte a prediskutujte ich s poskytovateľom služieb zamknúť všetky tieto body.
Niekoľko otázok, ktoré si musíte položiť:- - Ako je kontrolovaná aktivita externých predajcov?
- - Aký obraz spoločnosti poskytujú zákazníkom?
- - K akým citlivým informáciám majú prístup? Aké sú ochrany?
- - A čo doložka o nesúťažení?
- - Ako sa zhromažďujú obchodné informácie (možnosti krížového predaja atď.)?
- - Mali by sme im zveriť hlavné účty?
Preto je potrebné so subdodávateľom jasne stanoviť rámec, v ktorom budú títo obchodní zástupcovia pôsobiť. A ešte razbuďte veľmi prítomní pri sledovaní a výmene názorov, aby ste v prípade potreby preformulovali určité misie.
Delegovanie na spoločnosť tretej strany nevyníma z blízkeho a pravidelného kontaktu. Funkcia predaja je vo svojej podstate strategická, vyžaduje si neustále investície.
