Čo je to obchodné vyhľadávanie?
Cyklus predajného procesu sa začína získavaním nových zákazníkov. V prípade nového podnikania ide o uskutočnenie prvého predaja za účelom spustenia činnosti. Pre už etablovanú spoločnosť je cieľom rast jej zákazníckej základne.
Vernosť nestačí na zabezpečenie udržateľnosti podnikania. Aj pri vynikajúcom vzťahu so zákazníkom je strata účtov prirodzená: niektoré menia činnosti, iné rozvíjajú nové očakávania, ktoré spoločnosť nemusí nevyhnutne splniť, objavuje sa viac konkurenčných konkurentov atď. Rozvoj predaja je prvou obeťou. Nástroje a metódy komerčného prieskumu sú nevyhnutné pre zaistenie udržateľnosti spoločnosti.
Je preto nevyhnutné zaujať pozíciu dobyvateľa a vydať sa hľadať nových zákazníkov, nové trhy. Imperatív: štruktúrovať dostatočne bohaté portfólio perspektívnych a podozrivých (účty, ktoré sa kvalifikujú, či sú potenciálne, alebo nie) na kŕmenie týchto akcií dobývania.
Jednou z výziev obchodnej politiky je nájsť rovnováhu medzi prospekciou a lojalitou s cieľom návratnosti investícií z komerčných akcií.
Vedieť vyhliadky: obchodné zručnosti
Nájdenie nových zákazníkov vyžaduje minimálne know-how v oblasti výskumu, kvalifikácie, kontaktných a predajných techník. Hľadanie prostredníctvom telefónu, priamy rozhovor tvárou v tvár … techniky sa líšia, aj keď je nakoniec základ rovnaký: počúvať, porozumieť potrebám a očakávaniam partnera, presvedčiť.
Aby ste zvládli tieto znalosti a know -how, zaškolte alebo precvičte svoj predajný tím v metódach hľadania (dohodnutie si schôdzky - najmä pokiaľ ide o „prekážku prechodu sekretárky“) a predajných techník (kladenie otázok, vybavovanie námietok, argumentácia, vyjednávanie, záver predaj …) je možnosť, ktorú je potrebné zvážiť pre zvýšenie výkonu.
Pokiaľ ide o medziľudské schopnosti a osobné vlastnosti, na pohovor s perspektívou je obzvlášť vítaná pevná sila presvedčenia spojená s neochvejnou húževnatosťou. Existujú však nástroje, na ktoré sa predajcovia môžu v tejto citlivej fáze spoľahnúť (skript pre vyhľadávanie a podobne).
Navyše byť obdarený duchom „lovca“ je nepopierateľným prínosom pre transformovať potenciálne ciele na bežných zákazníkov .
Ako vyhliadnuť? Kroky
1 - Príprava: definujte plán obchodného prieskumu
Definujte ciele vyhľadávania
Toto sú ciele súvisiace s akciou, napríklad počet nových zákazníkov, ktorých je možné získať za dané obdobie.
Vyberte ciele
Výber odvetví podnikania, profil spoločnosti (B až B) a typy kontaktov, ktoré sa budú hľadať.
Dôležitosť zacielenia
Úspešná prospekcia začína presným zacielením. Je vhodnejšie investovať svoje zdroje do profilov s vysokou pravdepodobnosťou, že sa premenia na klientov, než aby ste hľadali „naslepo“ a strácali čas a peniaze.
Zacielenie je premyslený proces. Po identifikácii cieľových trhov a segmentácii svojho portfólia komerčná stratégia definuje typ klientov, ktorí sa majú vyvinúť. To sa konkrétne premieta do súdržných komerčných cieľov pre požadované profily.
V B2B je úloha kontaktov v nákupnom procese dôležitá. Budeme navštevovať iba osoby s rozhodovacou právomocou? Alebo možno aj tí, ktorí majú úlohu predpisujúcich lekárov, poradcov …?
Vybudujte si vyhliadkové akcie
Táto centrálna fáza: pozostáva z definovania spôsobu vykonania akcie.
- Výber zdrojov zostavenie zoznamu záujemcov: kvalifikovaní záujemcovia / potenciálni zákazníci z digitálnych zariadení (taktiky prichádzajúcich zákazníkov, automatizácia marketingu, prihlásenie na odber bulletinu, odosielanie e-mailov atď.), databáza nástroja CRM, nákup externých súborov, vedenie na veľtrhoch .. .
- Výber prostriedkov a nástrojov na perspektívu : priamy kontakt, telemarketing (telefonické získavanie) …
- Definícia rozpočtu (môže zasahovať pred projektom ako obmedzenie, ktoré treba rešpektovať).
Digitálne vyhľadávanie naberá na obrátkach so sociálnym predajom. Je široko používaný v službách, najmä v oblasti poradenstva, na odhalenie jeho profilu a prilákanie potenciálnych klientov. Sociálne siete (najmä Linkedin) sa stávajú hlavným kanálom rozvoja podnikania. S sociálny predaj „vzťah je už zahájený, na rozdiel od techník„ studené volanie “alebo„ studený hovor “- čoraz menej akceptovaný.
Pripravte, štruktúrujte a naplánujte vyhliadkovú kampaň
- konečná organizácia (Kto? Čo? Kde? Ako?)
- vývoj ihriska „miera predaja, scenár vyhliadok (kvalifikácia kontaktu: záujem, rozhodovacia právomoc atď. - reakcia na námietky, scenár získania schôdzky atď.)
- Akčné plánovanie
Zmerajte výkon
Výber opatrení na posúdenie dosiahnutia cieľov a účinnosti každej akcie.
Ak sa chcete dozvedieť viac, pozrite sa do nášho súboru metód: Ako vytvoriť plán vyhliadok?
2 - Akt: prístup v teréne
Telefonovanie, veľtrhy … Konkrétna implementácia akcií s perspektívou. Niekoľko rád:
- Sústreďte sa na plán prieskumu : zostaňte zameraní na svoj bojový plán, aby ste dosiahli očakávané výsledky: výber profilov, geografickej oblasti, podnikateľského sektora atď. Zo všetkých strán bude účinnosť trpieť. Okrem toho bude ťažké identifikovať, čo funguje a čo je potrebné zlepšiť.
- Dodržujte rytmus : neuvoľnite sa, aj keď je táto misia fyzicky náročná. Dávajte si pozor na odkladanie: neodkladajte úlohy, ktoré je potrebné vykonať v ten istý deň, na ďalší deň. Rešpektujte jeho rozvrh a termíny.
Pilot: sledovanie a pilotovanie prieskumu
Monitorovanie ukazovateľov je vzácnou pomocou pri každodennom prispôsobovaní vašich činností a motivácii. Drift v meraniach je alarmový signál. Je preto potrebná hĺbková reflexia, aby ste vedeli, ako zlepšiť proces kladením správnych otázok. Je to problém kvantity (príklad: nedostatočný počet navštívených potenciálnych zákazníkov) alebo kvality (nekvalitná základňa potenciálnych zákazníkov, nedostatočný počet získaných schôdzok, nízky konverzný pomer atď.)?
Napríklad: deň vyhradený na dohodnutie schôdzky možno nie je najvhodnejší na dosiahnutie maximálneho kontaktu.
