"Mnoho zlyhaní je dôsledkom kultúrnych nedorozumení a nedorozumení." Ak sa chcete zachrániť pred porozumením čínskej mentalite, narazíte do múru! »Varuje francúzskeho vyjednávača na desať rokov v Číne. Napriek dobe globalizácie si vyjednávanie v cudzej krajine vyžaduje dobrú znalosť kultúry krajiny a miestnej mentality. Spôsob prístupu k rokovaniam a kultúrnym kódexom sa môže výrazne líšiť od krajiny pôvodu. Tu je ilustrácia s Čínou.
Kľúč v Číne: dôvera
Číňania sú vo svojej podstate obozretní voči ľuďom, ktorých nepoznajú, a pokiaľ je to možné, vyhýbajú sa im. Tradične budú preferovať obchody s jednotlivcami vo svojich kruhoch (rodina, priatelia a ľudia odporúčaní dôveryhodnými priateľmi). Aj keď sa na prvý pohľad zdá, že sa veci zmenili, v praxi sa s vami Číňania do vážneho obchodu nepustia, kým si nevybudujete dôveru:
- Alebo osobným „sponzorovaním“ niektorým z nich guanxi (Čínsky výraz pre medziľudské vzťahy alebo siete)
- Alebo si urobte čas potrebný na to, aby ste dokázali svoju spoľahlivosť a oddanosť im; na to slúžia zdanlivo neškodné diskusie, jedlo, prípitok a výmena služieb.
V opačnom prípade bude veľká šanca, že sa rokovania budú vyvíjať vo váš neprospech, pretože Číňania sa necítia byť viazaní žiadnym záväzkom voči jednoduchému cudzincovi a navyše cudzincovi.
Rešpektujte tvár svojich partnerov
Čína konfuciánskeho pôvodu je vysoko hierarchická spoločnosť, v ktorej sa cení postavenie a imidž a ochrana „tváre“ alebo verejného obrazu je mimoriadne dôležitá.
- Počas rokovaní nechajte východové dvere aby mal partnerovi príležitosť vyzerať dobre,
- Vyhnite sa tomu, aby ste mu počas stretnutia priamo protirečili, pred svojimi rovesníkmi alebo ešte horšie pred svojim tímom
- Nezabudnite rešpektovať rôzne hierarchické rituály; príklad: ak si čínsky režisér dá záležať a príde do vášho sídla, prineste si z jeho hodnosti náprotivok a správajte sa k nemu s rešpektom …
Všetky tieto správanie pomôžu chrániť tvár vášho partnera a vytvoria priaznivú atmosféru pre rokovania. Zanedbanie tohto aspektu znamená čeliť trpkým sklamaniam a riskovať ohrozenie mesiacov rokovaní, dokonca v niektorých prípadoch dokonca vyvolanie nenapraviteľného prerušenia obchodu.
Dôležitosť guanxi
Čína je klanovou spoločnosťou založenou na skupinách, ktorá trvá tisícročia funguje na systéme guanxi, sieť vzťahov v čínskom štýle s pravidlami vzájomnej pomoci a reciprocity. Ak je možné v Číne podnikať bez toho guanxiignorovať ich, je nemožné rozvíjať svoje podnikanie a dlhodobo prosperovať. Čína je krajina, kde sa budete musieť spoliehať na miestne siete a podporu, ktoré vám pomôžu rozlúštiť, otvoriť vám dvere, poskytnúť vám prístup k vplyvným ľuďom / ktorí vám budú užitoční alebo vám umožnia dostať sa z lepkavých situácií. Referencie od čínskych spoločností, ktoré vám verili a povesť, ktorú ste si postupom času vytvorili, budú vašimi spojencami. „Svet je v Číne malý“ a siete a ústne podanie sú veľmi aktívne. Váš imidž, dobrý alebo zlý, bude mať priamy vplyv na vaše budúce rokovania.
Kultúra vyjednávania
V Číne nie je vyjednávanie bez dlhých diskusií vážne. Číňania sú zvyknutí nechávať na cene značnú rezervu. Dáva im to možnosť môcť sa handrkovať, ukázať, že vynakladajú úsilie a baví ich to. Aby sa zohľadnila táto charakteristika, niektoré francúzske spoločnosti zaviedli konkrétny cenník pre čínsky trh (s veľmi pohodlnou vyjednávacou maržou), aby ponechali vyjednávačovi úplnú voľnosť.
Je lepšie nastaviť vyššiu počiatočnú cenu a aby ste mohli po náročných rokovaniach poskytovať výrazné zľavy, dôkaz dobrej vôle, a nie ponúkanie nižšej ceny, s malým manévrovacím priestorom. Najmä preto, že cena, ktorá je pre Číňanov príliš nízka, je synonymom zlej kvality.
Vyvíjajúca sa zmluva
Tradične v Číne slúžilo ako zmluva dané slovo. Ešte dnes medzi guanxi stáva sa, že podnikanie je uzavreté jednoduchou ústnou dohodou. Aj keď je písomná zmluva západného typu stále všeobecnejšia, v čínskej mysli predstavuje iba počiatočný bod spolupráce, bod rovnováhy nájdený v čase T, ktorý môže podliehať evolúcii … Nie je osadený do kameňa. Ak sa zmenia podmienky alebo sa cítia byť poškodení, má zmysel, aby to spochybnili.
Inými slovami, pri vyjednávaní je lepšie vedieť, že táto dohoda sa zmení a že v jednom alebo inom bode budú Číňania chcieť prehodnotiť niektoré doložky.
Čína má preto svoje špecifiká, ktoré môžu prekvapiť a dokonca niekedy aj otravovať. Je však zrejmé, že najúspešnejší sú tí, ktorí budú schopní integrovať tieto charakteristiky a prispôsobiť sa im.
Anne-Laure Monfret
Autor - Anne -Laure Monfret -
Anne-laure Monfret je trénerka a hovorkyňa spoločností a medzikultúrnych inštitútov. Pravidelne spolupracuje s obchodnými komorami a medzinárodnými školami zameranými na Čínu.
Tvorba :
Je autorkou:
„Ako neurobiť Číňana, aby stratil tvár“ *
Dátum opätovného vydania : Máj 2015
Editor : Dunod
A spoluautor knihy „Úspech v rokovaniach s Číňanmi: jemnosti, skúsenosti a osvedčené postupy v Číne, hovoria herci“ *
Dátum publikácie : Marec 2016.
Editor : Dunod
* K dispozícii u nášho partnera Amazon
