Keď musíte predať klientovi, a to platí ešte viac, pokiaľ ide o potenciálneho zákazníka, nikdy to nie je samozrejmosť. Zriedkaví sú partneri, ktorí vám na konci roka povedia „banco“ tvoj argument dobre pripravené, ktoré chvália zásluhy vašej spoločnosti, excelentnosť vašich produktov, relevantnosť vášho návrhu atď. Keď máte to šťastie, že sa dokážete vyjadriť a nestretnete sa s prvou námietkou hneď po nadviazaní kontaktu!
Dobrý kupujúci bude väčšinu času prejavovať viac -menej výrazný odpor: „príliš drahé“, „teraz nie je čas“ … Jeden zo spôsobov, ako si udržať určitú kontrolu nad situáciou. A niekde čakať na niečo ako: „Daj mi posledný argument, aby som sa upokojil“. Tým, je nevyhnutné vedieť, ako dekódovať tieto úvahy, ktoré vám veľa povedia o zámeroch vášho partnera a ktorým budete musieť prispôsobiť svoju predajnú stratégiu . Tým sa tiež nájde a vzťah k zákazníkovi efektívne a pokojné.
Falošné námietky
Ako sme videli vyššie, nie sú vždy pravdivé a môžu skrývať niečo, čo by ste vy, predávajúci, nemali ignorovať.
Príklad falošných námietok:
- zámienka (napríklad nedostatok času): nie je vždy odôvodnený, ale používa sa na skrytie iného dôvodu
- dymová clona : námietka, ktorá skrýva skutočnú (problém zdrojov, rozhodovacej kapacity atď.)
- zaistenie : váš partner čaká na nové argumenty, ktoré ho uistia.
Spôsoby reakcie na námietky
Tu je niekoľko nástrojov, ktoré vám pomôžu nájsť vhodnú parádu.
Drobiaca metóda
Cieľom jezmenšiť rozsah dirs zákazník.
- 1 - Prijmite jej námietku, nechajte ju hovoriť
- 2 - Reformulujte spôsobom, ktorý je priaznivý pre vaše záujmy, rozdeľte ho na čiastkové časti, aby ste znížili jeho vplyv
- 3 - Poskytnite odpoveď tým, že začnete s najcitlivejším bodom. Pri blokovaní bod za bodom dostanete vždy áno.
Tip: Zapíšte si ich námietku červeným perom, aby ste im ukázali, že ich beriete do úvahy.
Spôsob sústruženia
Cieľom je vrátiť kladný argument na akýkoľvek negatívny prvok
Metóda odkladu
Keď nemáš odpoveď, vezmite na vedomie a oznámte, že budete reagovať neskôr po konzultácii so svojim špecialistom napríklad.
Objavte na tejto stránke ďalšie možnosti, ako odpovedať na námietky svojich zákazníkov / potenciálnych zákazníkov a stať sa kráľom predaja …