Aby bola efektívna, je dôležité zorganizovať kampaň, aby ste získali nových zákazníkov. Definovanie plánu vyhliadok vám pomôže položiť si správne otázky a vykonávať akcie na mieste, efektívne a výnosné. Ponúkame nižšie uvedený model, ktorý vám pomôže postaviť si vlastný.
Šablóna plánu vyhliadok
Tento príklad je možné použiť aj vtedy, ak ste predajcom, ako keby ste boli manažérom predaja. Je to len otázka rozsahu zdrojov a následných opatrení.
Prospektívne ciele
Ako každá akcia, aj vy musíte najskôr definovať svoje ciele v oblasti hľadania zákazníkov: chcete zvýšiť počet zákazníkov v konkrétnom segmente? Koľko nových účtov chcete vo svojom portfóliu dosiahnuť? atď.
Táto fáza je dôležitá, pretože dáva vášmu plánu vyhliadok zmysel a súlad. To vieš kam ides . V nasledujúcich krokoch budete definovať Ako sa tam dostať.
Dôležité: Vyberte si SMART ciele
Voľba cieľov
Vaši zákazníci sa skladajú z rôznych profilov podľa popisných, geografických a behaviorálnych kritérií…. Áno segmentovali ste svoj trh (alebo zákazníkov), potom pravdepodobne tomuto konceptu rozumiete. V opačnom prípade vás pozývame na konzultáciu vyhradená stránka .
Ako si vybrať ciele?
2 prípady:
- Buď je voľba už v predchádzajúcej fáze pevná. Vaším cieľom je vyvinúť identifikovaný cieľ . Potom budete vedieť, ktoré profily si vybrať.
- alebo vaše ciele neurčujú konkrétny cieľ, ale poskytujú všeobecný cieľ. Potom musíte vykonať analýzu určiť, ktoré profily zákazníkov vám umožnia dosiahnuť cieľové čísla . Tu je opäť niekoľko možných uhlov útoku: prijmite marketingový prístup na identifikáciu a výber prioritných segmentov trhu alebo analyzujte svoje tržby a zvýraznite príležitosti.
Definícia a kalibrácia prieskumných činností
Na vybudovanie kampane musíte definovať spôsob perspektívy. Prechádza cez výber prostriedkov, ktorých rozpočet je obmedzený a vychádza zo zoznamu potenciálnych zákazníkov.
Mali by sme začať definovaním prostriedkov? Alebo rozpočet? Vopred vziať do úvahy obmedzenia zákazníckej základne? Na tieto otázky neexistujú jednoznačné odpovede; Realita je komplexnejšia. Prostriedky na vyhľadávanie, spis a rozpočet sú skutočne 3 možné vstupné kľúče. Napríklad :
- Môžete byť obmedzený konkrétnym rozpočtom. V tom prípade, váš plán prieskumu sa bude musieť vysporiadať s týmto obmedzením, aby optimalizoval zdroje, ktoré sa majú mobilizovať, podľa stanovených cieľov.
- Je vašou ambíciou rozvíjať sa na novom trhu? Potom už viete, že budete musieť vážne investovať do vhodných prostriedkov (napríklad odosielanie e -mailov, generovanie potenciálnych zákazníkov s telefonickou kvalifikáciou a fyzická návšteva pre najhorúcejších potenciálnych zákazníkov). Bezpochyby bude nevyhnutné získať vyhľadávací súbor. Váš cieľ je kľúčový vstup, ktorý určuje prostriedky a definuje rozpočet.
- Vaše podnikanie sa týka obmedzeného počtu potenciálnych zákazníkov. Vašou prioritou je obohatiť váš súbor, aby mal vaši obchodní zástupcovia k dispozícii príležitosti pre zákazníkov. Vybudovanie a obohatenie vášho súboru bude viesť k definícii zavedených prostriedkov : nábor predajcov s cieľom intenzívnejšie vyhľadávať, návrh brožúr na podporu predaja atď. A preto definujte rozpočet, ktorý s tým súvisí!
K správnemu rozhodnutiu bude nepochybne nevyhnutné, aby bol každý komponent tam a späť.
Po tomto objasnení je tu obsah každej časti:
Prostredníctvom prieskumu
Páky sa líšia v závislosti od toho, či ide o identifikáciu a zozbieranie zoznamu potenciálnych zákazníkov (pravdepodobne si ich objednáte v krátkodobom horizonte) alebo o vykonanie obchodnej akcie na transformáciu potenciálneho zákazníka na zákazníka.
Hlavné spôsoby zhromažďovania kontaktov:
- posielanie e -mailov
- webová stránka (na vašom vlastnom webe)
- kampane na zber potenciálnych zákazníkov na weboch tretích strán
- sociálne siete
- nákup súborov
- salóniky
Prostriedok na transformáciu
- komerčné nástroje (brožúry, predajné miesto)
- počet návštev vyhradených pre akciu
- cestovné náklady
- vzorky
- obchodné výsady
- školenie v technike predaja
- nábor
- outsourcing predajných síl
- interná podpora (asistenti, iné služby atď.)
- …
smelo do toho definovať monitorovacie ukazovatele pre najdôležitejšie zdroje . Umožnia vám spravovať vaše akcie a v prípade potreby byť schopní na ceste zmeniť váš prístup.
Napríklad: definujete objem návštev 10 za týždeň pre vašu prospektívnu akciu. Ale v skutočnosti si uvedomujete, že sledovanie klasických klientov vám uvoľní iba 5 návštev, aby ste sa mohli venovať rozvoju svojho portfólia. Uvedomujúc si situáciu vďaka použitiu indikátora počtu potenciálnych návštev, ste schopní predvídať zlyhanie, a tak napríklad svojou hierarchiou biť na poplach. Alebo sa reorganizujte na uvoľnite viac času tvárou v tvár .
Prospektívna databáza
Na prípravu prospekcie je potrebné skontrolovať 3 dôležité body týkajúce sa vášho súboru:
- kvalitu informácií (Sú stále aktuálne? Zastarané adresy atď.).
- úplnosť obsahu : obsahuje váš súbor všetky polia potrebné na vedenie kampane? Napríklad: ak v B2B chcete zacieliť na konkrétnu funkciu, ste si istí, že všetky kontakty majú toto pole vyplnené?
- počet kontaktov : je to dostatočné vo vzťahu k vašim cieľom a prideleným zdrojom?
Ak sa chcete dozvedieť viac o komerčnom súbore, navštívte našu vyhradenú stránku.
Rozpočet
Flexibilný, obchodovateľný alebo uložený … rozpočet určuje vaše ambície.
V každom prípade, uistite sa, že vám umožní financovať definované prostriedky . V opačnom prípade odchádzate s hendikepom, ktorý sa počas akcie nevyhnutne znova objaví. Možno budete musieť urobiť kompromisy. Otázka, ktorú si položíte, bude potom nasledovná: „Som si istý, že dosiahnem stanovené ciele bez všetkých predtým vybraných prostriedkov?“.
Preto je dôležité správne kalibrovať svoje akcie podľa prideleného rozpočtu … od začiatku! Aj keď to znamená prerokovanie cieľov, ak evidentne nemáte priestor na manévrovanie s finančnými zdrojmi.
Príprava a plánovanie vyhliadkovej kampane
Teraz máte všetko, čo potrebujete na prechod do konkrétnej fázy. Všetky svoje akcie môžete nastaviť na hudbu. Pripravte si rôzne nástroje, ako napríklad skript pre vyhľadávanie, nevyhnutné pre úspešný prístup.
Vytvorte akčný plán ( pozri model ) naplánované tak, aby sa zaistilo spravodlivé rozdelenie sekvencií v čase. Osobitnú pozornosť venujte prekrývaniu a sekvenovaniu akcií (ten, ktorý môže začať iba vtedy, ak je dokončený predchádzajúci).
Miera úspechu
Naplánujte si konzistentný systém merania, ktorý zaistí splnenie vašich cieľov. Táto osvedčená metóda vám pomôže napredovať. Ak nie, ako si môžete byť istí výkonnosťou svojej kampane?
Na tento súbor sa odkazuje v: Komerčné vyhľadávanie: organizácia a prostriedky na prilákanie nových zákazníkov
