Znalosť potrieb budúcich kupujúcich skutočne umožňuje navrhnúť prispôsobenú ponuku. Identifikácia nákupného správania poskytuje odpoveď na otázky: Čo? Kedy ? Kde ? SZO ? Alebo predstavte správny produkt v správnom čase, na správnom mieste a správnej osobe.
Definícia 5 fáz nákupného správania
Ideme pouzivat model amerických výskumníkov Engel, Blackwell a Kollat, vyvinutý v 70. rokoch minulého storočia. Je založený na nasledujúcich 5 fázach:
- Uznanie problému
- Hľadanie riešení
- Vyhodnotenie možnosti
- Rozhodnutie a akt nákupu
- Hodnotenie po nákupe
Tento model je užitočný na asimiláciu dôležitých bodov a kalibráciu vašej marketingovej stratégie.
Pozrime sa podrobnejšie na každý krok a zistíme, aké opatrenia je potrebné vykonať.
1 - Rozpoznanie problému
Nákupný proces začína existenciou potreby . to je priepasť medzi súčasnou situáciou a želanou situáciou . Na preklenutie tejto medzery môže spotrebiteľ pristúpiť k nákupu. Preto je potrebné uspokojiť sa. Ale pri prechode k deju vstupujú do hry podnety, ktoré ho prinútia uskutočniť nákup.
Podnet môže byť vnútorný alebo vonkajší . Vnútorné pre všetko, čo sa týka jednotlivca (psychológia, zdravie, primárne potreby (pozri Maslowovu pyramídu). Vonkajšie vplyvom člena svojej rodiny, svojho doprovodu alebo dokonca veľmi reklamným posolstvom. Relevantné.)
Povedzme si to raz a navždy: marketing nevytvára potrebu, ovplyvňuje, odhaľuje, stimuluje existujúce potreby.
Vaša akcia : musíte pochopiť potreby potenciálnych zákazníkov na vytvorenie relevantnej ponuky a identifikovať, aké motivácie použiť na spustenie nákupu vašej ponuky. Je teda možné, že si vytvoríte prispôsobenú komunikačnú stratégiu odoslaním relevantných podnetov. Rada: neváhajte používať persony. Materializujú rôzne možné profily zákazníkov. Analýza cieľov bude ešte presnejšia.
2 - Hľadanie riešení
Akonáhle bolo prijaté rozhodnutie na uspokojenie identifikovanej potreby, spotrebiteľ bude hľadať možné možnosti . K tomu slúžia 2 typy možného výskumu:
- Interné : odkazom na jeho pamäť a skúsenosti z minulosti.
- Externé: ešte raz vďaka výmenám s jeho priamym prostredím (jeho rodinou), alebo nepriamo, prostredníctvom rôznych informácií poskytovaných na predajných miestach, na webových stránkach a sociálnych sieťach, ústnym podaním atď.
Okrem interných zdrojov sú najpokojnejšie externé informácie od príbuzných. Rozumieš tomu zdrojový kredit je zásadný v tomto kroku hľadania riešenia.
Vaša akcia : Identifikujte, ktoré zdroje spotrebitelia na vašom trhu používajú. Akonáhle sú zdroje identifikované a zoradené podľa priorít, buďte prítomní v týchto kanáloch a odošlite relevantnú správu, aby bola vaša ponuka dôveryhodná.
3 - Vyhodnotenie možností
Rôzne informácie zhromaždené vo fáze výskumu podporujú úsudok spotrebiteľa. Rôzne riešenia hodnotí podľa ich atribútov. Jeho osobné preferencie slúžia ako filtre vybrať si výrobky alebo služby, ktoré najlepšie zodpovedajú ich očakávaniam … objektívne a subjektívne, vedomé alebo nie. Problémy s imidžom skutočne zohrávajú dôležitú úlohu pri vyjadrovaní preferencií.
Konečný užší zoznam môže ovplyvniť mnoho ďalších vnútorných a vonkajších faktorov . Napríklad zlá skúsenosť s predajcom by odsúdila výrobok, ktorý by vzhľadom na svoje funkcie mal každú šancu byť vybraný.
Vaša akcia : rozdiel je v tom, že porozumiete potrebám svojho cieľa, umiestneniu a diferenciácii. Analyzovali ste potreby a zdroje motivácie vašich potenciálnych zákazníkov … navrhli ste relevantnú a efektívnu ponuku a dokázali ste, že je lepšia ako ponuka vašich konkurentov.
4 - Rozhodnutie a nákup
Spotrebiteľ má všetky prvky, o ktorých sa môže rozhodnúť. Jeho konečný výber je založený na hierarchii jeho kritérií. , ale aj na prvky na poslednú chvíľu. „Bleskové“ promo môže zmeniť svoj výber. Aj keď je nákup pre spotrebiteľa veľmi dôležitý, do hry vstupujú ďalšie faktory, ako napríklad súvisiace riziká.
Spotrebiteľa môžu tiež ovplyvniť odporúčania a skúsenosti jeho okolia.
Vaša akcia : buďte prítomní v mysli spotrebiteľa pre tento okamih pravdy, napríklad prostredníctvom špeciálnej ponuky. Rovnako ako pri záverečnom predajnom pohovore, aj vaša komunikácia musí kupujúceho prinútiť rozhodnúť sa pre váš produkt
5 - Hodnotenie po nákupe
Nákupný proces sa nekončí, ak zákazník podnikol kroky. Jeho spokojnosť bude vyplývať z rozdielu medzi tým, čo od výrobku očakával a tým, čo mu skutočne prináša.
Je zbytočné dnes na tom trvať dôležitosť spokojnosti kupujúceho po nákupe. Hlavne s problémami s lojalitou a reputáciou.
Pokiaľ ide o povesť, stačí sledovať, ako sú sociálne siete impozantnými zosilňovačmi nespokojnosti s vážnymi dôsledkami pre značky. Imidž spoločnosti je kapitál, s ktorým sa má zaobchádzať.
Vaša akcia : „neprepredávajte“, neklamte spotrebiteľa, zamerajte sa na kvalitu svojich produktov a dajte si prostriedky, ako v prípade nespokojnosti rýchlo a efektívne reagovať (rýchle rady a pod.). Vašou prioritou je spokojnosť vašich zákazníkov. Dávajte pozor na detaily, ako napríklad návod na použitie. Dôležité nie sú len kvality vášho produktu, ale predovšetkým to, ako ich vníma spotrebiteľ. Zle navrhnutý manuál však môže vyvolávať pocit, že výrobok nespĺňa jeho očakávania.
5 krokov v súhrne
