Komerčná akcia a príklady komerčného akčného plánu, základy

Čo je to podnikateľský akčný plán (PAC)?

Tento dokument popisuje súbor akcie (propagácia, komunikácia, priamy marketing, fyzický predaj, používanie distribučných sietí atď.) implementované do dosiahnuť ciele komerčné zafixované v s využitím pridelených zdrojov a rozpočtov. Toto je základný nástroj pre riadenie predajnej sily .

Poznámka: PAC programuje krátkodobé komerčné akcie (max. 1 rok).

Ďalšia funkcia tohto dokumentu: stanoviť priority predajcovia v vysvetlenie „čo“, „prečo“ a „ako“ .

Nakoniec obsahuje časť „nadväzujúcu“ riadiť akcie v teréne a motivujte svojich predajcov .

Keď má spoločnosť marketingové oddelenie, tento plán je zdieľaný medzi 2 službami na efektívnu koordináciu. V ideálnom prípade je to komerčná stránka marketingový plán .

Niektoré komerčné akcie, ako napríklad odosielanie e -mailov, je možné vziať do úvahy v operačnom marketingovom pláne (napríklad v mediálnom pláne) aj v programe PAC. Všetko závisí od organizácie spoločnosti.

Obsah obchodného akčného plánu

1. Pripomienka obchodnej stratégie a jej základu

   Je dôležité vedieť, prečo sú opatrenia prijaté. Stratégia dáva zmysel. V akčnom pláne je dokonca dôležité vrátiť obchodnú stratégiu k strategickým cieľom spoločnosti a zároveň vysvetliť kontext.

2. Definícia cieľov

   Obchodná stratégia nevyhnutne zahŕňa ciele, aby bolo možné merať jej výkonnosť a zabezpečiť jej riadenie. Ak je napríklad vašou stratégiou rozvoj počtu zákazníkov v kľúčovom segmente, váš cieľ môže byť vyjadrený počtom nových zákazníkov, ktorí vyhrajú.

   Dôležité: ciele musia byť SMART, aby boli účinné - dávajte pozor, aby ste si nezamieňali ciele obchodnej stratégie s cieľmi akcií zameraných na pilotné projekty.

3. Podrobnosti o komerčných akciách, zdrojoch, rozpočte a monitorovacích ukazovateľoch

   Na dosiahnutie vyššie definovaných cieľov je potrebné zvoliť vhodné opatrenia. Táto časť predstavuje zachované osi, prostriedky na ich implementáciu, rozpočtové krytie a ukazovatele, ktoré sledujú ich úspech.

   Každá akcia môže byť predmetom špeciálneho listu. Presne preberá obsah akcie.

4. Plánovanie akcií

   Vytvorenie kalendára na plánovanie budúcich akcií. Obsahuje základné prvky dobrého plánovania: aké opatrenia? Kto je zodpovedny? Kedy ? Monitorovanie výkonu.

   V závislosti od použitia dokumentu môžete pridať ďalší stĺpec s prideleným rozpočtom. Všetky informácie uvedené v hárku s obchodnými akciami, nestrácajte zo zreteľa skutočnosť, že toto plánovanie musí zostať funkčné.

Príklad komerčného akčného plánu

1 - Obchodná stratégia

Strategickým cieľom spoločnosti je udržať 25% podiel na trhu so zariadeniami 1.

Komerčná analýza ukázala, že podiel zákazníkov bol na celom trhu nedostatočný a že v najdôležitejšom segmente je možné dosiahnuť značnú progresiu z hľadiska obratu s existujúcimi zákazníkmi.

Obchodnou stratégiou je preto zvýšiť počet zákazníkov vo všetkých segmentoch a zintenzívniť predaj existujúcim zákazníkom v najperspektívnejšom segmente.

2 -Ciele

Stratégia je dvojaká:

• - dobytie na všetkých trhoch: + 20% nových zákazníkov
• - zintenzívnenie obchodného úsilia u existujúcich zákazníkov v prioritnom segmente: +30% zvýšenie obratu pri tomto cieli

3 - Akcie

3.1 - Získanie nových zákazníkov

Komerčné akcie:

• - Zvýšenie počtu vyhliadkových návštev
• - Implementácia telefonickej akcie (telefonické vyhľadávanie zákazníkov)
• - Poštou na veľký cieľ
• - Účasť na veľtrhu

Spôsoby :

• - Prijatie nového obchodného zástupcu s profilom poľovníka
• - Vytvorenie novej brožúry na predstavenie spoločnosti

Rozpočet:

• - Definícia súvisiaceho rozpočtu - príklad: 60 000 EUR za prijatie obchodného zástupcu + odmena
• - Náklady na telefonovanie, poštu, výstavu a brožúru

Monitorovacie ukazovatele:

• - Percentuálny nárast počtu návštev potenciálnych zákazníkov
• - Počet potenciálnych zákazníkov a konverzia tx pre rôzne akcie
• - Miera nových zákazníkov

3.2 - Zintenzívnenie predaja na základe existujúcich zákazníkov

Komerčné akcie:

• - Komerčná reorganizácia s cieľom zvýšiť počet predajcov v tomto segmente
• - Vytvorenie pozície predajcu kľúčového účtu na riadenie najviac potenciálnych zákazníkov v tomto segmente (interný nábor)
• - Motivácia predajcov k vývoju obratu ich klientskeho portfólia

Spôsoby :

• Motivačný systém predajcov (individuálne ciele v súlade s bonusovým systémom každého predajcu)

Rozpočet:

• Náklady na náklady na reorganizáciu, vytvorenie pozície a novú brožúru

Monitorovacie ukazovatele:

• Vývoj trhového podielu na existujúcich účtoch

4 - Plánovanie