Úspech takejto akcie závisí vo veľkej miere od jej organizácie a od ponúkaných darov. Vytvorenie obchodnej výzvy neznamená len rozdávať darčeky pre tých najlepších. Cieľom je jednoznačne vytvoriť pre spoločnosť pridanú hodnotu. Aby ste boli úspešní, je nevyhnutné porozumieť motiváciám vašich predajcov.
Čo je to komerčná výzva?
Starostlivo pripravená a súčasťou strategickej línie spoločnosti je komerčná výzva - alebo konkurencia - nástroj, ktorý umožňuje splniť rôzne ciele. Či už sa zameriavajú predovšetkým na predajnú silu (stimulovanie konkurenčnej povahy predajcov, upevňovanie tímového ducha tvárou v tvár konkurencii, dodávanie energie predajcom atď.) Alebo na komerčnú výkonnosť spoločnosti (opätovné spustenie predaja produktu alebo služby, ktoré má problémy s predajom, nárastom obratu, vývojom podielu na trhu atď.). Zastáva svoje miesto v rozsahu pák predstavujúcich komerčný akčný plán.
Prečo nastaviť také zariadenie?
Organizácia obchodnej výzvy má niekoľko cieľov rôzneho druhu:
- Obchodné - rozvoj počtu potenciálnych zákazníkov s vysokým potenciálom, lojalita súčasných zákazníkov, zvýšenie tržieb na hlavných účtoch atď. Tento nástroj pomáha nasmerovať predajný tím presne k dosiahnutiu konkrétnych predajných cieľov.
- Marketing - propagovať nový produkt / službu - prostredníctvom plánu uvedenia na trh, rozvoja segmentu alebo konkrétneho cieľa … Môže integrovať marketingový plán.
- obchodné riadenie - (re) zmobilizuje svoj predajný tím: zdravo posilňuje dynamiku predajných síl. Zvyšuje motiváciu predajcov, pomáha im vymaniť sa z rutiny.
- Tímový duch - doplnkové k budovaniu tímu, kolektívne výzvy pomáhajú vytvárať tímového ducha a skupinovú súdržnosť prostredníctvom zjednocovania tém.
Ako organizovať efektívne obchodné výzvy?
Na zabezpečenie úspechu akcie je potrebná jedinečná príprava. Musíš vedieť polož si správne otázky . Keď je projekt zostavený, v centre pozornosti je spustenie a potom animácia. Nakoniec, často zabúdaná záverečná fáza ponúka prvky analýzy, ktoré vám pomôžu nabudúce urobiť lepšie.
Nezabudnite do návrhu výzvy zapojiť miestny dohľad. Ich znalosti o mužoch a ženách z ich tímu sú neoceniteľné, aby sa nemýlili.
-
Stanovte si konzistentný cieľ
Zorganizovať výzvu alebo inú podobnú akciu len tak pre zábavu by bol malý záujem. Konečný cieľ tohto typu prístupu musí byť súčasťou obchodnej stratégie spoločnosti. Zahájenie výzvy v rozpore s obchodnou politikou by bolo skutočne kontraproduktívne a mohlo by poškodiť imidž spoločnosti.
Napríklad pre spoločnosť, ktorá uprednostňuje kvalitu služieb (prispôsobené sledovanie, podpora s pridanou hodnotou atď.), By bolo nebezpečné vytvoriť súťaž, ktorá by bola hrdá na výrazné zníženie cien na úkor ostatných svojich spoločností. cennejšie aktíva.
Pozor: nezamieňajte si cieľ obchodnej výzvy (konečnosť) ako nástroj v službe predajnej stratégie a ciele v rámci akcií na stimuláciu obchodných zástupcov.
-
Vyberte zúčastnenú populáciu
Skupinová emulácia je zásadná pre úspech výzvy. Následne výber účastníkov by mal byť čo najširší. Vedúci predaja, terénni a sedaví predajcovia, samozrejme, ale aj obchodní asistenti a ďalší sekretári. Títo zamestnanci podpory a / alebo back office hrajú významnú úlohu v rámci vzťahov so zákazníkmi tým, že prispievajú ku kvalite služieb poskytovaných zákazníkom.
Ak chcete byť ešte efektívnejší, prečo nezahrnúť do súťaže ďalšie služby v kontakte so zákazníkmi: popredajný servis, účtovníctvo, logistika atď.?
-
Určte trvanie výzvy
Ako každý plán, aj tento je dôležité ohraničiť akciu včas . Voľba je založená na integrácii výzvy do komerčného akčného plánu. Má slúžiť na 3 mesiace, 6 mesiacov, 1 rok? V každom prípade, trvanie súťaže musí byť krátke, aby boli zapojení obchodní zástupcovia pod tlakom. Nezabudnite, že jedným zo záujmov takejto operácie je dosiahnuť rýchle výsledky.
-
Vyberte si inovatívnu tému
Výber zariadenia je kľúčovým krokom. Zapojiť svojich zamestnancov čo najviac, téma musí byť originálna a podnetná . O obnovení tej istej výzvy každý rok nemôže byť ani reč. Novinka je motivátorom k zamysleniu.
Gamifikácia je na vzostupe. Zábavná stránka poskytuje okrem finančných stimulov aj ďalší záujem o prihlásenie sa do súťaže. Duševný stav zdieľaný prírodou väčšinou predajcov.
-
Organizujte efektívnu mechaniku
Prvý reflex: Myslite jednoducho. Mechanika musí zostať ľahko zrozumiteľná a implementovateľná . Jednoduchosť je ústrednou zložkou úspešnej obchodnej výzvy.
Ďalší dôležitý bod: vybudovať systém, ktorý umožní odmeniť veľký počet účastníkov. Každý na svojej vlastnej úrovni musí byť schopný zapojiť sa, aby mal silný vplyv na ciele. Uvažujte podľa toho o hierarchii nadácií: odmeňte úsilie až po zdokonalenie výnimočných . Preto je potrebné starostlivo zvážiť výber osobných a kolektívnych cieľov, ktoré spustia alokáciu rôznych dotácií.
Poznámka: implementácia sprostredkovateľských stimulov je zaujímavá v boji proti vyčerpaniu predajných tímov.
Nakoniec nezabudnite definujte presné pravidlá, aby ste predišli akémukoľvek nedorozumeniu alebo nejednoznačnosti alebo dokonca … sťažnosť! Predpisy musia tiež zostať ľahko dostupné.
-
Rozhodnite sa pre atraktívne nadania
Je nevyhnutné rozhodnúť sa pre stimulačné stimuly. Čo motivuje predajcov spoločnosti? Cestovanie, darčeky … Pre finančné odmeny je stanovenie sumy, z ktorej sa poistné stáva veľmi atraktívnym. Rozpočtové limity budú, samozrejme, mierovou spravodlivosťou.
Ďalší bod: zostaňte pozorní pri zaisťovaní toho, aby nadácie zostali v súlade s hodnotami a kultúrou spoločnosti.
-
Začnite výzvu
Zvýraznenie operácie. Prezentácia zariadenia vyžaduje osobitnú starostlivosť . Ideálne je zorganizovať skutočnú udalosť na spustenie zariadenia: skriptovať operáciu, konkrétne predstaviť dotácie v režime „ukáž a rozsvieti“, …
Poskytnite všetky potrebné informácie a podporu, ktoré majú byť poskytnuté každému predajcovi.
-
Animujte, aby bol predajný tím zapojený
Na to, aby bola akcia korunovaná úspechom, nestačí ponúkať výnimočné bonusy. Animáciu by ste nemali zanedbávať. Je vyrovnaná treba brať veľmi vážne z koncepcie výzvy . Ak to tak nie je, existuje veľké riziko, že sa predajcovia vyčerpajú, budú demotivovaní - alebo dokonca prejavia záujem iba o časť z nich: o najkonkurencieschopnejších.
Dnes existuje mnoho digitálnych nástrojov, ktoré udržujú celú predajnú silu v pohybe. Z webovej aplikácie môžu v reálnom čase sledovať prostredníctvom informačných panelov: svoje výsledky, svoje poradie, hodnotenie ostatných, získané nadácie, povzbudzujúce správy atď.
Spoľahnite sa na manažérov predaja (sektoroví manažéri, obchodní manažéri atď.) na zaistenie miestnej animácie. Okrem digitálnych nástrojov poskytujú každodennú podporu - skutočne zdravý koučing pri udržiavaní motivácie.
-
Uzavrite výzvu konštruktívne
Následky sú vždy dôležité. Umožňuje využiť získané výsledky na získanie väčšej účinnosti a odhodlania pre ďalšie výzvy.
Analýza po akcii sa vykonáva porovnaním výsledkov s pôvodnými cieľmi. Ešte lepšie je vypočítať návratnosť investície (ROI) na posúdenie ziskovosti akcie.
