Asi to poznáte, keď si prečítate tento článok: Vylodenie na misiu je prekážkovou dráhou, než budete môcť ovládať svätý grál: príkaz.
Komerčný prístup konzultanta
Všetko to začína konkurenčnou ponukou
Predtým, ako sa pustíte do bitky, prvý krok je definovať presnú ponuku .
Poradenský trh je roztrieštený niekoľkými zainteresovanými stranami s veľmi odlišnými profilmi. Ak sa chcete odlíšiť a vyčnievať z davu, urobte ponuku určenú na výklenok.
Nájdite klientov
Si pripravený na perspektívu . 2 riešenia … Prvý, kázaný úplnými predajnými gurumi: Cítite dušu lovca na nepriateľskom území a ste pripravení zdvihnúť telefón a zavolať na zacielené spoločnosti vytiahnuté zo súboru prieskumov … Účinné, keď zvládnete v určitých oblastiach. Druhý, „mäkší“, spočíva v použití vlastných znalostí na prospech ich siete a obohatenie jeho vlastných. To poskytuje cenné informácie, úvody, odporúčania atď. pred priamym kontaktom Ak je však váš kruh dosť malý, prvou činnosťou je vybudujte si sieť kontaktov . Bývalí kolegovia, bývalí študenti, rodina atď. Teraz je načase im ukázať, že stále existujete.
Tvoje prvé rande
Zorganizoval si vaše vyhliadky a vytvorili zoznam kvalifikovaných kontaktov. Zdvihnete telefón a dohodnete si stretnutie! Úžasné !
Príprava
Ty si informoval o vašej perspektíve a pripravil stretnutie . Musíte si stanoviť cieľ. Prvá úroveň je poznať klienta, jeho potreby a jeho motivácie; druhý, získaj druhé rande; konečne tretí, predať misiu.
Komerčná údržba
Tu ste pred svojim partnerom. Viete, že predaj sa už začal ? Skutočne, Prvé okamihy sú rozhodujúce pre nadviazanie kontaktu. Váš partner už má o vás prvý názor. A podobne predaný produkt ste presne vy … Táto fáza je SKUTOČNE dôležitá.
Po „pro“ prezentácii toho, kto ste a rozsahu vašich schopností, vstupujete do fázy objavovania. Vďaka šikovnej hre na otázky a počúvanie prinútite svojho partnera, aby sa odhalil .
Pravidelne preformulujete ktorá údajne overí, či ste problému porozumeli (mimochodom, zvyšujete si aj osobný kredit). Predstavte si, že vám pri písaní návrhu chýbajú informácie … Nezabudnite získať dôležité prvky, ako je rozhodovací proces: má rozhodnúť iba váš partner?
Na konci týchto diskusií budete vedieť, čo môžete ponúknuť: ďalšie stretnutie alebo návrh.
Potom je čas prejdite do záverečnej fázy . Táto technika spočíva v zablokovaní slov potenciálneho kupujúceho sériou preformulovaní a pre každú identifikovanú potrebu predložiť argument.
Predovšetkým si pamätajte, že vy ste produkt. Vaša výrečnosť, vaša prísnosť, vaša schopnosť analyzovať a porozumieť jej problematickým sú všetky prvky, ktoré sa budú posudzovať a ktoré budú v konečnom dôsledku v čase výberu vážiť.
Konzultovať: nástroje konzultanta, výber základných metód a postupov
