Čo je to kľúčový účet?
Táto kategória je pozostáva hlavne z veľkých účtov. Zákazníci s vysokým obratom alebo so silným potenciálom.
Je tiež potrebné integrovať ďalší zákazníci, ktorí majú strategický záujem, aj keď je ich priamy nákupný potenciál nízky. Zaobchádza sa s nimi s rešpektom, pretože zohrávajú osobitnú úlohu v rozhodovacom procese (predpisovatelia, ako sú napríklad projekčné kancelárie skupiny alebo odvetvia. V dôsledku toho sú zaradení priamo do zoznamu monitorovaných strategických účtov. ako prioritu.
Tiež môže byť perspektívy, na ktoré sa zameriava ich nákupný potenciál.
V každom prípade spoločnosť zavádza konkrétne prostriedky na rozvoj tejto klientely vrátane špecializovaného manažéra kľúčových účtov.
Čo je to Key Account Manager (KAM)?
Tento kľúčový manažér predaja účtu prijíma a oveľa kvalitatívnejší prístup k predaju než jeho ostatní kolegovia z klasická predajná sila . Dlhodobo pracuje na budovaní skutočného obchodného vzťahu a ovláda niekedy zložitý rozhodovací proces svojich klientov.
Má primerané zdroje, pokiaľ ide o obchodné oprávnenia a nástroje pomoci pri predaji. Jeho funkcia je strategická.
Vlastnosti KAM
Tento profil má nasledujúce vlastnosti:
- Skvelé schopnosti počúvania
- Veľká jednoduchosť pri budovaní vzťahov
- Vyjednávací talent
- Strategické schopnosti
- Živá marketingová kultúra a znalosť firemného sveta
- Istá charizma
Skrátka vlastnosti, ktoré ho robia dôveryhodný partner v očiach svojich kontaktov, vynikajúci predajca, ktorý vie, ako sa odpútať od krátkodobého hľadiska a získať výšku, aby si v dlhodobom horizonte zaistil značný obrat.
Pozrite sa tiež na zručnosti manažéra kľúčových účtov
V tejto sekcii nájdete niekoľko publikácií, ktoré si môžete prečítať.
