Kritériá, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri definovaní vašej stratégie vyjednávania
Vklady na vyjednávanie
Nechystáte sa pristúpiť k vyjednávaciemu pohovoru s klientom, ktorý má veľký vplyv na váš obrat, rovnako ako k perspektíve. V prvom prípade budete musieť preukázať určitú kontrolu a zvážiť dôsledky akéhokoľvek záväzku, v druhom prípade môžete viac riskovať a vyskúšať odvážnejšie stratégie.
Partner
Okrem toho bude váš prístup odlišný v závislosti od toho, s kým sa rozprávate: je to niekto otvorený a hľadá kontakt alebo je to niekto chladný, pričom neprejavuje žiadny pocit?
Vaša osobnosť a vaše vyjednávacie schopnosti
Ďalším bodom, ktorý je potrebné vziať do úvahy, je vaša osobnosť. Ste dobrý vyjednávač? Aké sú vaše silné a slabé stránky? Dávajte si pozor, aby ste sa nepustili do schémy, ktorá by vás predbehla!
Pri vývoji vašej obchodnej stratégie musíte definovať možné možnosti a prepojiť ich so scenármi. Musíte byť čo najlepšie pripravení vedieť, akú pozíciu zaujať, ak vám váš partner uloží svoje vlastné podmienky …
Nezabudnite tiež, že umenie vyjednávania sa dá naučiť. Nech už je situácia akákoľvek, ak dokonale ovládate techniky - ak nie aspoň základy vyjednávania, ste schopní dosiahnuť to, čo chcete.
Aké sú stratégie vyjednávania?
Globálne sú možné dva hlavné extrémne prístupy:
► konkurenčné stratégie ktorých výsledkom je víťaz a porazený
► kooperatívne stratégie kde je cieľom nájsť konsenzus.
Konkurenčný režim
Tento prístup si vyžaduje veľkú opatrnosť. Rovnováha síl tu preberá všetok svoj význam. Vyjednávači sú pripravení použiť všetky prostriedky, ktoré majú k dispozícii, aby ovplyvnili toho druhého. Používajú a zneužívajú manipulácia a nátlak. Poskytujú informácie, aby nemuseli odhaliť svoju hru. Vie, ako si udržať svoje prednosti do poslednej chvíle, než odhodí karty. Dokonca zachádzajú tak ďaleko, že ignorujú otázky protistrany a zosilňujú tón, vyvíjajú na nich tlak, kladú pasce na destabilizáciu svojho protivníka. V extrémnych prípadoch môže dokonca nastúpiť určitá agresivita.
Každý, kto má moc alebo má psychologický vplyv na druhú stranu, môže dominovať diskusiám.
Cieľom režimu „konkurencie“ je dosiahnuť krátkodobý výsledok.
Kooperatívny režim
Stratégia je iná. Cieľom je vo všeobecnosti nájsť spoločnú reč dlhodobá spolupráca . Predávajúci implementuje svoje techniky predaja a zároveň zaisťuje lojalitu svojho zákazníka a zároveň bráni svoje marže. Pre kupujúceho je okrem otázok ceny a zliav dôležité vedieť, že sa môže spoľahnúť na služby svojho dodávateľa. A samozrejme to nebude tým, že ho „natlačíte“ na tarify alebo na neho vyviniete tlak na jeho záväzky, že bude mať tendenciu zapojiť sa do partnerstva obojstranne výhodného. Je to konštruktívne vyjednávanie pre vzájomný prospech. Je potrebné vyhnúť sa frustrácii jeho partnera.
Výmena, aktívne počúvanie, preformulovanie, argumentácia a pozorovanie neverbálneho prejavu sú pákou na uskutočnenie jeho rokovania. Vyjednávači, ktorí sú stúpencami tohto prístup „win-win“ preukázať skutočnú empatiu a vedieť, ako správne vyjednávať. Sú schopní vyjednať kompromis, aby odstránili blokády a uspokojili obe strany. Vzťahová stránka je veľmi dôležitá.
Medzi týmito 2 extrémami si môžete vybrať medziľahlú cestu v závislosti od kontextu. Kombinácia konkurencie a spolupráce. V niektorých bodoch je pevný a v iných flexibilnejší.
Voľba taktiky vyjednávania
Po zvolení dominantného režimu je potrebné upresniť váš prístup, prejsť do podrobností definovaním toho, čo budete navrhovať, kedy, po akých argumentoch, aké ústupky urobiť, alternatívy a záložné stratégie.
- ► Pred vami: aké zdroje sú k dispozícii? Aké je ich prahové riešenie? Aké alternatívy môžu zvážiť? Akú stratégiu vyjednávania nasadia?
- ► Vy: Čo znamená, že z toho máte úžitok? Akú stratégiu si predstavujete? Aké sú možné výsledky? O ktorých zmluvných stranách je potrebné rokovať? Aké záložné riešenie, prah, pod ktorý sa nedostanete (cieľom je, aby riešenie z vášho vyjednávania bolo vyššie alebo rovné tejto možnosti)? Aký argument použiť?
