Argumentácia je vrcholom pohovoru s predajom. Metóda SIMAC poskytuje neoceniteľnú pomoc pri štruktúrovaní vášho komerčného prístupu, posilnení vašej presvedčovacej schopnosti a dosiahnutí požadovaného cieľa: predať!
Táto publikácia nenahrádza komerčné školenie, ale poskytuje základné prvky, ktoré je potrebné vedieť uplatniť zásady tejto metódy v situácii tvárou v tvár, alebo dokonca pri telefonickom vyhľadávaní.
Čo je to metóda SIMAC?
Rovnako ako metóda SONCAS je to predajná technika (a mnemotechnický nástroj), ktorej cieľom je pomôcť obchodným zástupcom zapamätať si 5 fáz procesu argumentácie, aby upútať pozornosť svojich potenciálnych zákazníkov, presvedčiť ich a nakoniec predaj ukončiť :
- S - Situácia: kontext žiadosti
- Ja - Myšlienka: riešenie, ako na problém odpovedať
- M -Mechanizmus: spôsob, akým riešenie poskytuje reakciu na situáciu bod po bode
- TO - Výhody: výhody a výhody, ktoré perspektíva bude mať z riešenia
- VS - Záver: spustenie nákupu podľa predchádzajúcich fáz
Výhodou tejto metódy je zhrnutie súboru techník obchodného vyjednávania do ľahko zrozumiteľného procesu predaja.
Implementácia metódy SIMAC
Vráťme sa do rôznych fáz a ilustrujeme ich na príklade: marketingový manažér, ktorý hľadá poskytovateľa služieb na redizajn webu svojej spoločnosti.
-
Situácia
Prvá fáza pozostáva z zhrňte problém svojho klienta (alebo potenciálneho zákazníka), kontext, v ktorom sa nachádza jeho potreba . To znamená, že ste predtým vykonali prieskumnú fázu, aby ste veľmi podrobne pochopili situáciu, do ktorej patrí požiadavka vášho partnera.
V pozícii aktívneho počúvania a kladenia otázok ste dokázali identifikovať a zvýrazniť dôležité body jeho problému, jeho potreby, ale aj motivácie. Použite techniky preformulovania, aby ste sa presvedčili, že situácii správne rozumiete.
Nezabudnite na jeho obmedzenia, pretože tie sa môžu neskôr v predajnej listine zmeniť na námietky.
Toto cvičenie často neskúsení predajcovia prehliadajú a radšej sa „ponáhľajú“ do argumentácie. Je to však zásadný krok, pretože nájsť relevantné argumenty je nevyhnutné identifikovať pružiny, na ktoré sa treba spoľahnúť, aby ste presvedčili jeho kontakt.
Okrem toho tým, že preukážete, že ste pochopili problém (y), ktoré má vyriešiť váš partner, posilňujete svoj kredit . A zároveň otvárate dvere, ktoré vedú k predaju. Vystupujete ako kompetentný profesionál, schopný poskytnúť správne riešenia.
Príklad: " Ak som to správne pochopil, váš web je neefektívny, neumožňuje vám dosiahnuť ciele, pokiaľ ide o zber potenciálnych zákazníkov. Navyše je aktualizácia ťažkopádna. Trávite veľa času týmito úlohami bez pridanej hodnoty, ktoré musíte robiť sami. “
-
Nápad
Potom príde odporúčanie - alebo navrhované riešenie - na vyriešenie problému, ktorý bol identifikovaný skôr. Rovnako ako ihrisko na výťah musíte zapojte svojho partnera, vzbuďte jeho pozornosť a dajte mu vedieť viac . Na dosiahnutie maximálnej účinnosti použite tvrdú formuláciu.
Príklad: " Vyvinuli sme veľmi efektívne webové riešenie, šité na mieru pre zber potenciálnych zákazníkov, extra jednoduché na používanie. “
-
Mechanizmus
Dôležitá fáza, ktorá spočíva vo vysvetlení perspektívy ako odporúčanie situáciu vyrieši . A preto ukážte, že je to dobré riešenie, to správne riešenie.
Prakticky je vhodné spoľahnúť sa na to, že metóda QQOQCCP preskúma všetky dimenzie riešenia: dotknuté osoby, miesta, metódy nastavenia riešenia, harmonogram, náklady … vysvetlením každému dobu platnosti vašich vyhlásení.
Príklad: " naše webové riešenie vám umožňuje jednoducho vytvárať formuláre na zbieranie e -mailov a integrovať účinné výzvy na akciu integrujúce sa do akéhokoľvek typu obsahu z veľmi intuitívneho administračného rozhrania. Implementáciu vykoná malý tím vedený projektovým manažérom za 4 týždne. Konfigurácia akcií, ktoré sú už vo výrobe, nevyžaduje žiadne špeciálne schopnosti atď. "
-
Výhody
Ide o to, chopiť sa počiatočných potrieb a ukázať výhody svojho riešenia. Príspevky a výhody, ktoré z toho bude mať váš potenciálny zákazník. Počas hádky neváhajte spojiť potrebu s výhodou. Ukážte, že poskytujete úplnú odpoveď (produkt a periférne služby), ktorá presne pokrýva jeho problém, pričom nezabúdate na jeho motiváciu. Buďte pripravení vysporiadať sa s námietkami.
Príklad: " Váš súčasný nástroj vám neumožňuje dosiahnuť ciele, pokiaľ ide o vytváranie obchodných kontaktov. Ako ste práve videli, naša ponuka vám poskytuje efektívnu a flexibilnú odpoveď. Poukázali ste na to, že vy osobne trávite príliš veľa času programovaním akcií … naša aplikácia sa veľmi ľahko používa, konfiguráciu komerčných akcií môžete delegovať komukoľvek chcete ".
-
Záver
Konečná a strategická fáza. Po dokončení celého postupu je vhodné zatvorte predaj a dokončite objednávku.
Niet pochýb o tom, že sa uspokojíte s jednoduchým „budem vás informovať“ - je dôležité získať od budúceho klienta pevný záväzok. V opačnom prípade bude vplyv procesu SIMAC časom slabnúť. Zákazník je horúci, musí byť teraz obrátený! Implementujte svoje techniky zatvárania tým, že budete hrať na naliehavosti, nedostatku, výhodnej akcii atď.
V našom prípade pripomínajúc výhody okamžitého rozhodovania: „ Ak sa zaregistrujete dnes, máme internú dostupnosť, aby sme vám riešenie mohli dodať do 4 týždňov. Pred letným obdobím budete pripravení posilniť svoju zbierku olova. Prospektívne spisy vašich obchodných zástupcov tak budú dobre zásobené pred kľúčovým obdobím návratu z dovolenky. "
Na tento súbor sa odkazuje v: Predajné techniky
