Ako organizovať činnosť nového predajcu?

Bez ohľadu na predajné schopnosti potulného predajcu sú im málo platné, ak nie sú schopní optimalizovať svoj osobný čas so svojimi zákazníkmi. Prísna organizácia mu umožní drasticky znížiť - alebo dokonca odstrániť - všetky „prestoje“, či už uložené alebo nie.

Táto organizácia sa spolieha najskôr na spoločnosť a potom na samotného predajcu. Je na nej, aby poskytla rámec a nástroje, aby nový nábor bol bezodkladne účinný. Skutočne, pokiaľ nový predajca nemá skúsenosti z rovnakého ekonomického sektora, musí mu pomôcť čo najskôr porozumieť všetkým prvkom jeho budúcej činnosti. Preto je dôležité kvalitu jeho odbornej prípravy vo fáze integrácie.

Zhrnutie

• Jasná definícia klientely
• Kompletný a funkčný súbor zákazníkov
• Organizujte a optimalizujte ročné návštevy
• Hĺbkové znalosti o produktoch alebo službách
• Pre rýchle zoznámenie sa so sektorom
• Profitujte zo správy o predajnej aktivite
• Kľúčové zásady na uvoľnenie času venovaného osobným stretnutiam

Dobrá organizácia začína jasnou definíciou klientely

Pretože výrobky predávané v bodoch B až B môžu využívať rôzne distribučné kanály - dokonca aj konkurencieschopné - pre konečného spotrebiteľa, je nevyhnutné, aby spoločnosť identifikuje a kodifikuje svojich zákazníkov.

Pre ľahké privlastnenie si predajnými tímami je dôležité, aby bola táto klasifikácia vyjadrená v pojmy používané na príslušných trhoch.Príklad: výrobca, integrátor, koncový zákazník atď.

Túto klasifikáciu musí nový účastník ovládať, preto na konci jeho tréningového cyklu neváhajte. aby si overil svoje znalosti o organizácii distribúcie vo všeobecnosti a kódovaní zákazníkov najmä prostredníctvom písomného dotazníka. Toto overenie zabráni chybám, ktoré sú škodlivé pre podnik, najmä poskytnutím obchodných podmienok zákazníkom, ktorí by z nich nemali mať prospech.

Upozorňujeme, že pre obchodné oddelenie mu relevantná kodifikácia umožňuje merať aktivitu svojich predajcov podľa kategórie zákazníkov v členení podľa oddelení.

Príklad, vývoj z mesiaca na mesiac:

• Z celkového počtu aktívnych zákazníkov (od príchodu predajcu)
• navštívených potenciálnych zákazníkov (= množstvo potenciálnych zákazníkov)
• Noví zákazníci sa otvorili v porovnaní s počtom potenciálnych zákazníkov (= kvalita potenciálnych zákazníkov)

Porovnaním rozdelenia tržieb všetkých predajcov v% podľa kategórií môže spoločnosť identifikovať nadpriemerne výkonných v jednej alebo viacerých kategóriách a poučiť sa z tohto školenia pre celú predajnú silu. Pomôže to teda predajcom zodpovedajúcim spôsobom zmeniť svoju organizáciu.

V krátkodobom horizonte môže situáciu odblokovať séria návštev v spojení s predajcom s „nedostatkom kategórie“ s najlepšími v danej kategórii.

Kompletný a funkčný súbor zákazníkov

Je úžasné, koľko spoločností práve dáva svojmu novému predajcovi iba zoznam adries s ich umiestnením a výškou nákupov za predchádzajúci rok, čo ho necháva bezmocného pri zostavovaní akčného plánu.

Je nevyhnutné, aby manažment predaja štandardizovať súbor zákazníka (ideálne z CRM nástroja) pre celú jeho predajnú silu. Okrem administratívnych podrobností (právny stav, adresy, obchodné a platobné podmienky atď.) Musí súbor pre každý účet obsahovať:

• História celkových nákupov, rok za rokom, s podrobnosťami mesiac po mesiaci - najmenej za dve alebo tri predchádzajúce obdobia (na posúdenie akýchkoľvek atypických odchýlok).
• Pre každé z týchto období podrobnosti o nákupoch podľa skupiny produktov, najlepšie s podrobnosťami o objednávkach
• Mená, funkcie, názvy a osobné kontaktné údaje všetkých kľúčových osôb, s ktorými sa treba spojiť, vrátane predmetov ich záujmu alebo dokonca tých, ktorým sa treba vyhnúť.

Predavač musí byť schopný pridať dátumy svojich návštev (a preto oceňujte frekvenciu) a naplánujte tie, ktoré mu umožnia pomôcť najväčším zákazníkom optimalizovať ich objednávky tým, že budú ťažiť z najlepších možných podmienok podľa ich profilu.

Na základe tohto súboru má možnosť každoročne klasifikovať svojich klientov v klesajúcom poradí podľa tržieb a segmentovať ich:

• Zákazníci A: malý percentuálny podiel, ktorý predstavuje najväčšie% z obratu
• Zákazníci B: nasledujúce kumulované najmenej 85 až 90% celkového obratu
• Zákazníci C: Veľký počet malých zákazníkov, ktorí tvoria zvyšok výnosov za dané obdobie.

Predávajúci, ktorý bol riadne informovaný o politike spoločnosti, najmä o preferovanej rozvojovej stratégii, musí byť schopný prostredníctvom analýzy svojich zákazníkov určiť akčný plán obsahujúci:

• Zoznam najdôležitejších zákazníkov A, aby boli spokojní za každú cenu
• Zákazníci B a C predstavujú najlepšie možnosti rozvoja
• Produktové rodiny, ktoré sa majú presadiť
• Počet zákazníkov určitých kategórií sa má zvýšiť vyhľadávaním

Organizujte a optimalizujte ročné návštevy

Počet klientov v každej kategórii vynásobený počtom odhadovaných nevyhnutných ročných návštev, vynásobený opäť pravdepodobným priemerným trvaním každej návštevy. potenciál „osobného času“ potrebné na primerané pokrytie oblasti.

V tomto štádiu, Nezabudnite na nevyhnutné vyhliadky: Žiadny zákazník nie je večný ani nútený ponechať si rovnakých dodávateľov na celý život.

Predajca preto musí urobiť všetko pre to, aby mal túto časť svojej činnosti na pamäti za každých okolností, či už je:

• … na vrchole svojho úspechu (potom má dostatok času sa mu venovať)
• … na dne diery (už je veľmi neskoro sa tým zaoberať)

V každom prípade, aby si bol čo najskôr istý úspešným vyhľadávaním, musí:

• 1-Vytvorte a neustále zvyšujte aktuálny zoznam potenciálnych zákazníkov, pokiaľ možno vyčerpávajúci:
• Zoradené podľa kategórií
• Vrátane mien a adries (vyznačených na mape, podobne ako zákazníci)
• Uvedenie kategórie činnosti
• 2 - Nastavte počet vyhliadkových kontaktov za týždeň
• Držte tento cieľ bez ohľadu na to
• Nasledujúci týždeň napravte porušenie, ak je k dispozícii

Na konci prvého roka svojej existencie musí nový predajca majú dostatočne jasný prehľad o svojich zákazníkoch, aby boli schopní vykonávať prognózy predaja podľa účtu spoľahlivý na nasledujúci rok. Minimálne pre každého zákazníka A, väčšinu zákazníkov B, celkovo ostatných zákazníkov. Nezabudnite pridať horúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou premenia na zákazníkov.

V (poľutovaniahodnom) prípade, keď ho spoločnosť nepožiada o prognózu, ktorá by jednostranne stanovovala ciele predaja, by napriek tomu mal záujem ich splniť za:

• Zaistite zvládnutie sektora (alebo dokonca ukážte, ak je to potrebné)
• Vytvorte realistický akčný plán na dosiahnutie svojich cieľov
• Pomáha spoločnosti predchádzať nedostatku kvality služieb
• Chráňte svoje záujmy vo vzťahu k nereálne priradeným cieľom

Musí to byť JEDNA (a nie THE) predpoveď, ktorá bude užitočne v porovnaní s iným, členené podľa produktovej rady. Porovnanie dvoch prístupov pracujúcich na optimálnej prognóze: vysoká pravdepodobnosť získania spoľahlivých údajov …

Hĺbkové znalosti o produktoch alebo službách

Prax ukazuje, že bez ohľadu na vek, skúsenosti alebo dĺžku pôsobenia boli obchodní zástupcovia v spoločnosti, nikdy nevedia dosť o produktoch alebo službách, ktoré predávajú : ich vlastnosti a chyby - rovnako ako všetkých ich konkurentov. Toto pozorovanie musí viesť spoločnosť k neustálemu predkladaniu predmetu, in pravidelne informovať a v vedenie kontinuálneho vzdelávania.

Dodávatelia produktov B až B často predávajú veľké množstvo rôznych SKU - stovky alebo dokonca tisíce. Tieto výrobky sú zoskupené a kodifikované homogénnymi rodinami, čo umožňuje lepšie meranie tržieb a ich vývoja.

Aby mohol predajca optimalizovať organizáciu svojej činnosti, môže sa teda identifikovať prvé páky na rozvoj svojho podnikania analýzou tržieb podľa skupiny produktov pre každého hlavného zákazníka. Dokáže tak odhaliť tých, ktorým napriek značnému objemu nákupov nepredá (alebo zle) celý sortiment.

Aby pomohla predajcovi lepšie oceniť predajný potenciál a váhu každej skupiny produktov, musí jej spoločnosť poskytnúť zoznamy vrátane:

1. 1 - s klesajúcim významom:
   • Národné ročné tržby
   • Tí zo zvereného sektora
   • Národný ročný predaj kľúčovým kategóriám zákazníkov, ak sa výrazne líši od priemeru
2. 2 - Podľa súťažiaceho zoznam zápasov s vlastnými referenciami
3. 3 - Na lineárny meter predaja, pre horizontálne a vertikálne regály, v prípade ďalšieho predaja širokej verejnosti

Vystupovať predpovede predaja doplnkové k tým, ktoré vyrobil zákazník , predajca zhromažďuje všetky informácie z predchádzajúcich rokov o výrobkoch, pokiaľ je to možné na týchto stránkach:

• Rozdelenie tržieb v čase
• Minulé (a budúce) dátumy uvedenia nového
• Tých, ktorí prestali používať staré výrobky
• Dátumy,% a vplyvy zvýšenia cien a akcií

Pre rýchle zoznámenie sa so sektorom

Pokiaľ ste už dostatočne dlho nepracovali pre inú spoločnosť v rovnakom hospodárskom sektore, novému predajcovi bude niekoľko mesiacov trvať, kým pochopí špecifiká svojho sektora. Či už geograficky, ekonomicky, konkurenčne alebo administratívne

Na urýchlenie procesu mu musí spoločnosť povedať, ktoré parametre má vziať do úvahy pri meraní geografických hodnôt svojho sektora a zostavení akčného plánu:

• Indexy hodnôt špecifické pre predávané produkty alebo služby (napríklad):
  • - Žiť bohatstvo?
  • - Počet obyvateľov?
  • - Jedna alebo viac sociálno-profesionálnych kategórií?
  • - Počet motorových vozidiel? podľa značky?
  • - Počet kategorizovaných spoločností?
  • - Ostatní?
• Konkurenčné pozície
• Vývoj obratu, počet zákazníkov z niekoľkých predchádzajúcich rokov
• Udržiavanie acquis (kľúčoví zákazníci, ktorých treba dôsledne sledovať)
• Potenciál rozvoja (podľa kategórie zákazníkov a podľa produktu)
• Hľadanie zákazníkov (typy zákazníkov a preferované produkty)
• Nástrahám, ktorým sa treba vyhnúť? Ekonomický?

Profitujte zo správy o predajnej aktivite

Aby boli predajcovia schopní nepretržite optimalizovať využitie svojho času, stále musia mať k dispozícii nástroj na archiváciu a zhromažďovanie údajov o svojich návštevách. Tieto informácie sa zadávajú zo správy, ktorú je ľahké vyplniť priamo z priestorov zákazníka.

Tento nástroj syntetizuje:

• počet a kvalita návštev
  1. 1 - bývalým zákazníkom (% aktivity pri udržiavaní a rozvoji zákazníkov)
  2. 2 - na potenciálnych zákazníkov (% z prieskumného množstva)
  3. 3 - otvorenie nových zákazníkov (oproti počtu potenciálnych zákazníkov = kvalita potenciálnych zákazníkov)
  4. 4 - podľa sektorových kategórií zákazníkov (= rovnaké informácie ako §1,2,3)
  5. 5 - Súčty
• Výsledok každej návštevy
  1. 1- Zákazník chýba (= príčiny, ktoré je možné kontrolovať? Ekonomické alebo nie?)
  2. 2 - Zákazník má v deň návštevy zásoby alebo spravidla nemá žiadne potreby (= zlé načasovanie?)
  3. 3 - Klient alebo záujemca nemá záujem (= záujemca o lepšie nasmerovanie)
  4. 4 - Objednávka bude nasledovať (= neschopnosť dokončiť?)
• počet objednávok *
  1. 1 - Bývalí zákazníci
  2. 2 - Nové
  3. 3 - podľa kategórie zákazníkov
  4. 4 - o počte návštev (= rovnaký alebo vyšší ako priemerný predajca?)
• Počet najazdených km
  1. 1 - od nočného odchodu do nasledujúceho (= km / deň)
  2. 2 - medzi návštevami (počet km delený počtom návštev = kvalita túry)

* Hodnota objednávok prijatých v každom prípade sa vypočíta vynásobením množstva objednaného v každej skupine výrobkov priemernou cenou dohodnutou (pre všetkých predajcov), ktorá je reprezentatívna pre každú skupinu. Aj keď je táto hodnota iba priemerná, umožňuje porovnať hodnotu objednávok prijatých predajcom podľa kategórie zákazníkov so všetkými objednávkami prijatými v spoločnosti. Ak predajca robí svoju prácu, tie, ktoré vezme, by mali mať väčšiu hodnotu!

Vydelením hodnoty objednávok počtom prejdených kilometrov každý deň získa presnú predstavu o hodnote svojich zájazdov (obrat na kilometer).

Táto správa o činnosti, akumulovaná za týždeň, potom za mesiac, sa postupom času stáva l “Základný prvok vývoja predajných panelov ktorý, ovládajúc históriu svojej činnosti, mu umožňuje (pre) plánovať svoju činnosť.

Tieto informačné panely by mali umožniť posúdiť „zmrazený rámec“ aj „film“ aktivity:

• samotný predajca
  1. 1 - vo svojom vývoji v čase (týždenný, mesačný, ročný, kumulatívny, kĺzavý priemer atď.)
  2. 2 - v porovnaní so stanovenými cieľmi
  3. 3 - v porovnaní s priemerom a najlepším z jeho kolegov
• celú predajnú silu
  1. 1 - zistiť skutočné dôvody úspechu niektorých
  2. 2 - identifikovať možné bežné príčiny (alebo nie) zlyhania
  3. 3 - odhaliť potreby kolektívneho a individuálneho vzdelávania

Kľúčové zásady na uvoľnenie času venovaného osobným stretnutiam

Predajca musí urobiť všetko pre to, aby čo najviac optimalizoval zvyšok času venovaného rôznym úlohám:

• Administratívne práce (vykonávať mimo otváracích hodín zákazníkov)
• Pasáže požadované spoločnosťou (obmedzte na prísne požadované minimum)
• Prijatie schôdzky alebo potvrdenie (vyhnite sa zbytočným návštevám)
• Naplánujte (a prispôsobte sa ekonomickým potrebám) jeho týždenné výlety
• Naplánujte si prvý kontakt dňa, hneď ako sa otvorí prvý zákazník
• Pozrite sa na posledného zákazníka tesne pred zatvorením
• Prechody od jedného zákazníka k druhému:
  • - Na základe predchádzajúcej identifikácie adresy zákazníkov, potenciálnych zákazníkov a parkovísk
  • - Výpočtom najkratšej cesty (na zapamätanie na mape za účelom zlepšenia)
  • - Najúčinnejším dopravným prostriedkom (v závislosti od polohy, dňa, času
• Poloha prenocovaní (čo najbližšie k prvému zákazníkovi nasledujúceho dňa)

Pre umožnite predajcovi „uchmatnúť si“ minúty drahocenného času ktoré sa budú akumulovať v hodinách získaných za produktívne osobné stretnutia, musí:

• Ovládajte dni, hodiny alebo obdobia, keď sa vyhýbate návštevám konkrétnej časti vášho sektora
• Vezmite do úvahy hodiny, dni návštev alebo schôdze uložené zákazníkmi
• Pripravte si návštevy, aby ste mali na mieste okamžitý prístup k základným informáciám (súbor obsahujúci kópie objednávok, faktúr, listov atď.)
• Majte aktuálnu dokumentáciu, ceny a podmienky (a bez poškvrny čisté a v dostatočnom množstve na splnenie všetkých potrieb zákazníka)
• Obmedzte trvanie návštev na jediný čas potrebný na ukončenie
• Majte „rozvrh“ 31 oddelení, aby ste podľa dátumu zaradili všetky dokumenty vyžadujúce opätovné spustenie akcie predajcu alebo spoločnosti.
• Majte plánovač kalendára, ktorý kompenzuje vašu prirodzene nedostatočnú pamäť
• Noste všetky svoje dokumenty, súbory, tablety … v prezentovateľnom a nedotknuteľnom „kufríku“ (počas návštev priestorov navrhnutých zákazníkom!)
• Zaistite okamžitú trvalú dostupnosť svojho auta v každom podnebí
• Majte okamžitý prístup k dopravným podmienkam, umiestneniu parkovísk vo vzťahu k zákazníkom a potenciálnym zákazníkom
• Mať všetky relevantné prostriedky na úsporu času v automobile (elektronické mýto, telefónny automat, predplatné na parkovanie vo veľkých mestách atď.)

Pozrite si jeho publikácie

Autor - Daniel BURNAND -

Jeho práca

Samouk, autor začal predávať vo veku 18 rokov.

S angličtinou iba pre batožinu, má za sebou kariéru vo viacerých francúzskych, európskych a ázijských dcérskych spoločnostiach amerických nadnárodných spoločností.

Začiatočník ako predajca, vyliezol na manažment , potom, čo prešiel dohľadom nad obchodnými zástupcami a medzinárodnou koordináciou marketingu.

Učiteľ obchodnej organizácie cestovnej kancelárie v Ústave síl predaja negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru ako náborový poradca.