Aké nákupné motivácie je možné pri obchodnom prospekte alebo pred súčasným zákazníkom použiť na naklonenie vášho partnera k vašej ponuke? Metóda SONCAS je predajná technika založená na rámci, ktorý sa ľahko používa, ale je účinný. Zistite, ako ho implementovať.
Zhrnutie
- Definícia metódy SONCAS
- Čo je argument CAP SONCAS?
- Kedy použiť túto techniku predaja?
- Implementujte SONCAS v predajnom rozhovore
- Po objavení
- Pri navrhovaní
- Pri vyjednávaní
Definícia metódy SONCAS
Ide o komerčnú metódu založenú na skratke SONCAS na vymenovanie hlavných nákupných motivácií potenciálneho zákazníka:
- S - Bezpečnosť: treba sa uistiť, hľadať vzťah dôvery.
- O - Pýcha: niekto, kto má vysoké sebavedomie, niekedy arogantný. Jeho ego usmerňuje jeho rozhodnutia.
- NIE - Novinka: Tento profil, ktorý má rád inovácie, rozvíja veľkú zvedavosť na nové ponuky.
- VS - Pohodlie: jeho výberom sa riadi jednoduchosť, pohodlie a pohoda.
- TO - Peniaze: materialistický človek, porovnáva, horlivo vyjednáva o cenách. Konkuruje to viacerým dodávateľom. Neustále hľadá propagačné akcie a ďalšie skvelé ponuky.
- S - Sympatia: pripútaná k pohostinnosti a k medziľudským vzťahom. Afektívny usmerňuje svoje činy.
Pozri tiež Maslowovu pyramídu, hierarchiu potrieb jednotlivcov
Čo je argument CAP SONCAS?
Skratka CAP znamená: Funkcia - Výhoda - Dôkaz .
Je to nástroj na štruktúrovanie vašich obchodných argumentov. Predavač začína predstavením charakteristiky svojej ponuky, potom prínosom pre zákazníka a nakoniec dôkazom, že to, čo hovorí, je pravda.
Obchodný zástupca, ktorý sa používa spoločne so spoločnosťou SONCAS, zakladá svoje argumenty v oblasti SPP na dominantných motiváciách zistených u ich partnera. Obzvlášť impozantný spôsob účinnosti!
Poznámka: nákupné správanie je spravidla diktované niekoľkými motiváciami. Medzi každým je vytvorená hierarchia, ktorá má vplyv na konečné rozhodnutie. Tento proces zostáva zložitý, ale pôsobenie na dominantné vlastnosti stačí na spustenie predaja.
Kedy použiť túto techniku predaja?
Počas pohovoru s predajcom
Použitie metódy SONCAS je možné v niekoľkých fázach predajného cyklu:
- Počas fázy objavovania : predajca kladením cielených otázok buduje profil svojho partnera. Sú ich nákupné motivácie založené na pohodlí? Peniaze? Pýcha? … Vďaka bezkonkurenčnému počúvaniu a starostlivo zodpovedaným otázkam dokáže predajca identifikovať páky, na ktorých môže založiť svoju argumentáciu. Cenné signály pre pokračovanie predaja.
- Počas fázy návrhu (alebo argumentácie) : predávajúci stimuluje túžbu kúpiť svojho klienta alebo potenciálneho zákazníka predložením pádnych argumentov v súvislosti s jeho osobnými motiváciami.
- Počas fázy vyjednávania a vybavovania námietok: zdôrazňuje svoje argumenty v súlade s nákupnými motiváciami svojho partnera, aby dokázal hodnotu svojej ponuky. Cieľom je tu presvedčiť jeho kontakt, že ponúkaný produkt alebo služba je ten, ktorý potrebuje.
SONCAS je možné použiť pri telefonickom vyhľadávaní aj tvárou v tvár.
Písané
SONCAS, použiteľný ústne tvárou v tvár, je relevantný aj písomne. Najmä na vypracovanie obchodného návrhu. Ten druhý skutočne potrebuje motivačné prvky na to, aby bod priviedol domov a spustil nákup!
Je dôležité si uvedomiť, že komerčná ponuka je predajný nástroj a nie jednoduchá cenová ponuka naznačujúca cenové podmienky.
Tento nástroj je relevantný aj pre operácie priameho marketingu. Umožňuje vám vybudovať predajnú platformu aktiváciou rôznych psychologických pák.
Implementujte SONCAS v predajnom rozhovore
Ako používať túto metódu v kľúčových fázach hlavných fáz predaja?
1 - Vo fáze objavovania
V tejto fáze výskumu potrieb je vašim postojom počúvať. Aktívne počúvanie. Sústredený na vášho partnera striedate otázky, ticho / počúvanie a preformulovanie, aby ste rozlúštili všetky jeho slová, ale aj akékoľvek neverbálne znamenie, ktoré niekedy hovorí viac ako verbálne. S cvičením a trochou skúseností vám to alebo ono pozorovanie rozsvieti svetlo v mysli: Bezpečnosť, Pohodlie …
Napríklad pri predaji kuchyne počas diskusií pár podrobne popisuje rozloženie svojho domu a zdôrazňuje jeho pôvodnú a „high -tech“ stránku [rozsvieti sa indikátor „Nový“]. Pokračujú vo vyjadrovaní svojej hrdosti, keď ukazujú svojim priateľom okolo svojho domova [vidiac „hrdosť“].
Problém spočíva v znalosti toho, ako zozbierané informácie prepojiť so 6 motiváciami v reálnom čase, a pritom pokračovať v počúvaní! Toto cvičenie vyžaduje určitú intelektuálnu agilitu, ktorá sa kultivuje cvičením.
Predavač, ktorý vyvinul fázu skutočného objavu, je spravidla účinnejší ako sekunda, keď argument, ktorý sa naučil naspamäť, bez toho, aby sa obával o skutočnú motiváciu svojich potenciálnych kupujúcich, uvedie do praxe.
2 - Návrh / argumentácia
Akonáhle sú identifikované hlavné motivácie, nadišiel čas implementovať argumentačné techniky. Využite ihrisko CAP a nadchnite svojich zákazníkov!
Vráťme sa k nášmu príkladu varenia. Na motiváciu „novosti“
- Charakteristické : posuvná pracovná doska skrývajúca drez a varnú dosku
- Výhoda : úspora miesta okolo centrálneho ostrova, keď sa nepoužíva
- Dôkaz : cena za inováciu v kuchyni
Na dotyk citlivého akordu jeho potenciálneho klienta je implementácia CAP a SONCAS veľmi účinná.
Každý profil má svoj vlastný prístup:
| Motivácie | Predajné ihrisko | |
| Zabezpečenie | Zvýraznite bezpečnostnú stránku ponuky. Používajte upokojujúce argumenty. Certifikovať kvalitu svojich produktov a služieb. Spoľahnite sa na slávu svojej spoločnosti a jej vynikajúcu povesť. Dôkazy, ktoré sa majú použiť: záruka, osvedčenie atď. | |
| Pýcha | Zdôraznite odmeňujúcu stránku, VIP. Spoľahnite sa na rozmer a vplyv značky, výsadu vlastniť tento produkt vyhradenú pre prémiových členov. Tam, kde je to vhodné, hrajte na vzácnosť, výnimočnú stránku svojej špičkovej ponuky. | |
| Novinka | Ukážte, ako je váš produkt alebo služba inovatívna, ba dokonca revolučná. Ako sa vďaka svojej originalite radikálne odlišuje od konkurenčných produktov. Prezentujte svoju spoločnosť ako priekopníka vo svojom odbore. | |
| Pohodlie | Nechajte zákazníka cítiť všetko pohodlie. Vyzdvihnite praktickú, jednoduchú a ergonomickú stránku. Inšpirujúca pohoda prostredníctvom služieb, ktoré uľahčujú život. | |
| Peniaze | Zdôraznite ekonomické argumenty. Ukážte zákazníkovi, že za túto cenu získava veľa. Že jeho investícia je výnosná. | |
| Sympatia | Najlepším argumentom je reklama! Ukážte empatiu, počúvanie, súcit … Vytvorte partnerstvo pre trvalú spoluprácu. |
3 - Obchodné vyjednávanie
Spoločnosť SONCAS ponúka zbrane na odpovedanie na námietky a na obranu vašej ceny. Uvedené motivácie sú zásadnými hybnými prostriedkami pre vyjednávanie. Spoľahnite sa na hodnotu svojej ponuky v prospech svojho anketára.
Je pre neho pohodlie nevyhnutné? Trvajte na neporovnateľnej pohode, ktorú váš produkt poskytne. Hrajte všetkými jeho zmyslami: prinútite ho cítiť, počuť, dotýkať sa … presvedčiť ho a ukončiť predaj.
