Čo je to obchodný model?
Stanovuje stratégiu, ktorou sa budete riadiť vytvárať hodnotu pre svojich zákazníkov a zisk z vašej činnosti : z predávaných produktov a služieb, spôsob poskytovania ponuky, adresovaný trh, výber komunikačných kanálov a typ vzťahu so zákazníkom.
Svoj obchodný model môžete zhrnúť do vety ako: „ Našim cieľom je predať … zákazníkom, ktorí hľadajú … prostredníctvom kanála … a zarábame na … "
Krátka slovná zásoba: „príjmový model“ nie je presným francúzskym prekladom „obchodného modelu“, je to časť zaoberajúca sa iba speňažením činnosti. Dimenzia hodnoty prinášanej zákazníkovi sa v tomto vyjadrení nevyskytuje. Aj keď v tomto článku používame výraz „ekonomický model“, ten druhý však pre mnohých ľudí vyjadruje hlavne finančné predstavy - „obchodný model“ sa nám zdá vernejší anglosaskému konceptu.
Rozdiel medzi obchodným modelom a podnikateľským plánom
Rozvoj obchodného modelu má ústredné miesto v stratégii a finančná predpoveď tvorcu podniku .
Startupy veľmi často hľadajú inovatívne obchodné modely v súlade s ich produktmi a službami , sami mimo dosah konkurencie alebo toho, čo môže na trhu existovať (pozri stratégiu Modrý oceán).
Navyše, veľký počet mladých výhonkov sa vypúšťa ešte skôr, ako našli svoj obchodný model. Vytvárajú hodnotu pre používateľov, ale nevedia, ako z toho profitovať.
THE Definícia obchodného modelu, úzko spätá so stratégiou, je kľúčovou fázou návrhu podnikateľského plánu, ale nenahrádza ho. Ten poskytuje prehľad o projekte od zakladajúceho tímu po uvedenie spoločnosti na trh.
Čo je to „plátno obchodného modelu“?
Ide o a metodologický prístup pozývajúci na reflexiu na rôznych ciferníkoch s cieľom vybudovať inovatívny ekonomický model:
- kľúčové činnosti,
- kľúčové zdroje,
- segmenty zákazníkov,
- vzťahy so zákazníkmi,
- hodnotové propozície (návrh hodnotného plátna),
- Kľúčoví partneri,
- príjmový tok,
- štrukturálne náklady.
Zakladateľ tejto metódy, Alex Osterwalder, ponúka knihu a web na implementáciu modelu.
Ako definovať obchodný model?
Či už je vaša firma na internete alebo v reálnom živote, definícia obchodného modelu zahŕňa položenie správnych otázok:
1 - Aký je problém klienta alebo jeho zámer?
Toto je vstupný bod pre vašu analýzu. Musíte jasne identifikovať „aký je problém zákazníka, na ktorého sa zameriavate“, „čo ho to stojí peniaze, čas, úsilie atď.“? „Aké sú jeho vlastnosti, správanie, návyky?“ Skrátka je je potrebné vykonať skutočnú štúdiu .
2 - Aké riešenia v súčasnosti váš klient používa na vyriešenie svojho problému?
Akým spôsobom ide o štúdium služieb a produktov, ktoré si vaši zákazníci kupujú? Cez ake kanály Ako? “Alebo„ Čo?
3 - Akú konkurencieschopnú a výnosnú odpoveď môžete poskytnúť?
-
Konkurenčná ponuka
Prvá otázka, ktorú si musíte položiť, je ako byť lepší ako vaša konkurencia alebo ako postupovať inak pokiaľ ide o produkty, služby, poskytovanie, náklady, predajnú cenu atď.
Napríklad: dodaním prispôsobených produktov, pri ktorých sa predávajú iba štandardné produkty, ponúkaním predplatného, ak sa položka spravidla predáva jednotlivo atď.
Neváhajte sa inšpirovať riešeniami implementovanými v podobných - alebo dokonca radikálne odlišných - odvetviach.
Napríklad: inovatívna metóda doručovania v porovnaní s existujúcimi riešeniami.
Nové technológie a internet prinášajú veľké príležitosti na inovácie, využite to!
Dôležité: Toto je hodnota, ktorú prinesiete zákazníkom prostredníctvom vašej ponuky, známej tiež ako „hodnotový návrh“.
-
Zisková ponuka
Z tejto všeobecnej otázky vyplýva interná analýza štruktúry vašich nákladov, obratu a generovanej marže . Nemenné ceny obmedziť manévrovací priestor a vystaviť spoločnosti riziku bankrotu v prípade poklesu obratu.
Správna stratégia je hľadať ekonomickú štruktúru uprednostňujúcu flexibilitu . Zásadný trend je najmä v rozvoji outsourcingu nezávislí pracovníci . Buďte však stále rovnakí, aby ste si vnútorne zachovali kľúčové konštruktívne prvky vašej konkurenčnej diferenciácie alebo aby ste ju tak či onak udržali pod kontrolou.
Poznámka: spoločnosť môže byť odmeňovaná za predaj svojich produktov, predaj svojich služieb, finančné produkty generované rozdielom medzi platbami zákazníkov a platbami dodávateľov atď. Upozorňujeme, že ak je spoločnosť v likvidácii, tieto informácie musia byť viditeľné.
Príklady obchodných modelov
Tu je niekoľko známych modelov:
Online aktivity:
- Tehly a kliknutia: webová stránka slúži ako výkladná skriňa na prilákanie zákazníkov a povzbudenie ich, aby prišli do obchodu.
- Aukcia: predaj produktu alebo služby najvyššiemu záujemcovi po rôznych aukciách.
- Predplatné: dodávateľ poskytne prístup k službám (softvér, dokumenty atď.) proti kúpe plateného predplatného (ročné, mesačné atď.).
- Trhovisko: spájanie dodávateľov a zákazníkov. Príjem spravidla pochádza z provízií získaných z predaja.
- Freemium: používatelia majú prístup k bezplatnej ponuke, ale môžu si predplatiť ďalšie prémiové platené služby.
- Pridruženie: príjem je čerpaný z provízie po registrácii vo formulári, predaji produktu, služby po kliknutí na reklamu (bannery, sponzorované odkazy) umiestnenú na webovej stránke, v e -maile atď.
- Reklama: Tento model, ktorý používajú vydavatelia webových stránok a bezplatných novín, sa spolieha na financovanie súvisiace so zobrazovaním reklám.
Ďalšie príklady obchodných modelov pre akýkoľvek typ priemyslu:
- Model tlačiarne: výnosy pochádzajú zo spotrebného materiálu alebo periférneho príslušenstva predaných okolo hlavného produktu. Ten sa spravidla predáva za nízku cenu. To je prípad tlačiarní (odtiaľ názov), predávaných za zľavnené ceny, výrobcov, ktorí generujú svoj obrat a príjem z predaja kaziet.
- Nespojené sprostredkovanie: priamy predaj namiesto toho, aby prešiel cez sprostredkovateľov, ako sú veľkoobchodníci. Touto cestou sa uberá najmä rastúci počet poľnohospodárov, ktorí uprednostňujú predaj svojich výrobkov priamo koncovým spotrebiteľom.
- Odpočítateľné: franšízant sa pri využívaní trhu opiera o platby licenčných poplatkov o know-how a imidž značky franchisora.
- Nízke náklady: predaj produktu alebo služby za nízku cenu. Stratégiou je drasticky znížiť výrobné náklady obmedzením vedľajších služieb. Učebnicový kufrík je Easyjet.
- Predaj od dverí k dverám: priamy predaj spotrebiteľom počas stretnutí (známe zariadenie Tupperware …) alebo nie. Kozmetika, spodná bielizeň, detské oblečenie … mnohé odvetvia používajú tento typ distribúcie.
Nesklamte svoje okolie, pravidelne spochybňujte svoj obchodný model
Aj keď vaša firma nie je startupom, ale skôr podnikom, ktorý možno označiť za „tradičný“, je to tak Je dôležité podrobne analyzovať váš model, aby ste zlepšili výkonnosť svojho podnikania. Ale tiež zabezpečiť to očakávaním vzhľadu konkurenta vyzbrojeného ponukou v rozpore s tým, čo sa praktizuje.
Príklad kníhkupectiev so vzhľadom online predaja, taxíkov s výskytom VTC atď., Reštaurácie s dodávkami prémiových jedál do domácností atď.
Žiadny podnik nie je skutočne imúnny!
