Naučte sa od Daniela Burnanda, ako vybudovať a ťažiť z úplnej a efektívnej TB. Nástroj pre manažérov predaja a predajnú silu.
Prekvapivo sa mnoho spoločností drží príliš základných metód hodnotenia kvality výsledkov dosiahnutých ich predajnou silou. Jediným kritériom, ktoré sa berie do úvahy, je často dosiahnutý obrat a% zmeny oproti predchádzajúcemu roku, doplnené o% dosiahnutia cieľov (ak nejaké sú).
Rýchla navigácia
- Ciele palubnej dosky
- Ako vytvoriť efektívny nástroj?
- Zdroje dát
- Kritériá a ukazovatele
Ciele obchodného informačného panela
Manažér 5 alebo 50 predajcov nemôže byť spokojný so základnými ukazovateľmi. Napriek tomu, že nemá dar všadeprítomnosti, je nevyhnutné, aby mal nástroje, ktoré mu umožnia natrvalo lokalizovať svoj tím včas a dynamicky na základe:
- Individuálne a kolektívne výsledky a ich pravdepodobný vývoj
- Skutočné príčiny úspechu a neúspechu
- kolektívne a individuálne napredovanie k stanoveným cieľom
- konkrétne problémy, s ktorými sa stretávajú všetci alebo iba jeden
- vývoj každého vo vzťahu k druhým a k sebe samému
- kvalita pokrytia pre všetky kategórie zákazníkov vo všetkých sektoroch
- predaj celého sortimentu produktov všetkými
- rozsah a kvalita prieskumu a dosiahnuté výsledky
- náklady na svoju predajnú silu
Všetky zozbierané prvky musia mať iba jeden cieľ, činnosť supervízora a / alebo obchodných zástupcov. Pokiaľ ide o dohľad, predstavujú prostriedky animácie predajnej sily, jej motivácie, identifikácie „výkonných umelcov“… a ostatných, zisťovania potrieb odbornej prípravy a úsudku o primeranosti medzi cieľmi, ktoré sa majú dosiahnuť, a spôsob odmeňovania predajcov.
Ako vytvoriť efektívny nástroj?
Každý informačný panel predaja musí byť vytvorený tak, aby rešpektoval určité vlastnosti:
- nesporné: prvky generované samotnými obchodnými zástupcami
- Jednoduché: okamžite pochopiteľné pre všetkých
- Selektívne: malý počet presvedčivých postáv
- Relevantné: realistické vlastnosti terénu
- Prevádzkové: identifikuje nápravné opatrenia, ktoré je potrebné vykonať
- Dynamický: zmraziť rám a film evolúcie
- Presné: uverejnenie s relevantnou a rešpektovanou frekvenciou
- Kontrolované: pravidelne odstraňovať znížené ekonomické kritériá
- Distribuovaný: čo najširšie v spoločnosti
Je tiež potrebné vyhnúť sa niektorým obvyklým chybám:
- Neexistujúce: na základe predpokladu manažérskych schopností?
- Komplexné: nepochopiteľné kompozitné pomery
- Úzky: víziu na jedinom (príliš) krátkodobom horizonte
- Zastarané: kritériá príliš dlho nezmenené
- Nepravidelné: nepravidelné a neskoré publikovanie
- Vnímané (správne alebo zlé) ako monitorovací systém sankcionovať
Na zostavenie informačných panelov je potrebné vopred objasniť niekoľko definícií a možností:
- 1 - Počet zákazníkov (počet spoločností alebo ľudí, ktorých ste kontaktovali?)
- 2 - Definícia kontaktnej kvalifikácie (Bývalý klient, potenciálny zákazník, nový klient)
- 3 - Voľba a počet obchodných úkonov (citát, návšteva, objednávka atď.)
- 4 - Kodifikácia ich cieľov (vyhľadávanie, propagácia, cenová ponuka, objednávka atď.)
- 5 - a výsledky získané alebo očakávané (neprítomný, nezaujatý, objednávka … bude nasledovať)
- 6 - Kodifikácia skupín produktov a konvencia ich priemerného ocenenia
- 7 - Identifikácia kategórií zákazníkov (veľkoobchodník, administratíva, predpisujúci lekár atď.)
- 8 - A ich podkategórie (veľkoobchodník s parfumami, regionálna správa atď.)
- 9 - Organizačná schéma zvoleného distribučného kanála (distribučných kanálov), popísané a vysvetlené
Zdroje dát
Počet a relatívna zložitosť týchto kritérií môže viesť k názoru, že pre predajcu je ťažké podať syntetický popis svojej činnosti. Nie je to tak; počas svojej činnosti to dokáže vďaka malému počtu jednoduchých dokumentov, ktoré je potrebné dokončiť:
Denná správa o činnosti
Datované a očíslované (pozri príklad správy o predaji), jedna stránka, dokončená bezprostredne po návšteve (aby sa nezabudlo na kľúčové body), odosielaná každý večer do spoločnosti (ideálne prostredníctvom systému CRM; v opačnom prípade e -mailom) obsahujúca nasledujúce informácie:
- Miesto odjazdu a príchodu na túru s km na meter
- Ako pripomienka „Deň (možno) strávený“ s pánom … (klientom alebo kolegom)
- Na jednom riadku pre každý kontakt:
- - Mesto a PSČ
- - názov spoločnosti (a / alebo osoba),
- - V stĺpci „Kvalifikácia kontaktu“ (AC, PR, Nový zákazník) uveďte kód kategórie (§7)
- - V stĺpci je „cieľ“ označovaný ako kódovaný (§4)
- - V stĺpci "Výsledok" získanom kodifikovanom (§5)
- - Ak je objednávka: počítaná a oceňovaná podľa skupiny produktov (§6)
- - Sčítané za deň:
- - Počet najazdených kilometrov (neproduktívny čas)
- - Počet návštev na
- - Bývalí zákazníci
- - Vyhliadky (bez výsledku)
- - Noví zákazníci boli otvorení
- - Celkom
- - Počet prijatých objednávok
- - súčet ich hodnôt (§6)
- - (možno, nie nevyhnutne) číslo „následnej návštevy“ vyžadovanej situáciou alebo otázkou, ktorá je položená, špecifická pre tohto zákazníka.
Táto správa tvorí základ pre zostavenie týždenných, mesačných, štvrťročných a ročných informačných panelov jednoduchým sčítaním vybraných údajov nahromadených na konci týchto období pre každého predajcu a súčtu predajnej sily. Sú doplnené súhrnom komentárov a informácií (iba ak sú dôležité) zhromaždených predajcom počas príslušného obdobia.
Týždenná správa o výdavkoch
Podrobne uvádza výdavky podľa typu (doprava, ubytovanie, strava, pozvánky atď.) Podľa postupu stanoveného spoločnosťou.
Je zrejmé, že výber všetkých, časti alebo iných kritérií, než sú tu vybrané, musí byť daná povahou predaných produktov alebo služieb (investície alebo spotrebný materiál, v katalógu alebo podľa odhadu …), počtom predajcov, typ predaja (únos? po etapách?). Stručne povedané, buďte zmysluplní pre predajcu a jeho manažment tým, že syntetizujete akciu s potrebným spätným výhľadom na analýzu. Neoceniteľná pomoc predávajúcemu pri systematickom spochybňovaní návykov.
Aké kritériá? Aké ukazovatele?
V závislosti od frekvencie šírenia a rýchlosti reakcie potrebnej na opravu zistenia môžu informačné panely jedného predajcu buď alebo súčasne zvýrazniť jednorazovú alebo kumulatívnu hodnotu, pevný alebo kĺzavý priemer, odchýlku v%za obdobie ( deň, týždeň, mesiac, štvrťrok atď.). To isté platí pre skupinu údajov (všetci predajcovia, všetci záujemcovia, kategória zákazníkov atď.). Voľba prezentácie výsledkov (tabuľka hodnôt a%, krivka kĺzavého priemeru atď.) Sa musí riadiť jednoduchosťou čítania skutočnosti alebo trendu.
Kritériá prístrojových panelov je možné zvoliť súčasne z niekoľkých uhlov, ktoré umožňujú „prekročiť“ výsledky:
Aktivita
- Počet pracovných dní udáva časovú základňu, ktorá je k dispozícii na predaj. V spoločnosti, ktorá distribuuje súbežne vo viacerých obvodoch, sa môžu líšiť a ovplyvniť čas návštevy obchodného zástupcu v každom z nich. Potom ich treba rozlíšiť, aby sa sčítali.
- Pracovné dni , čo predstavuje po dohode osem hodín práce pre predajcu, všetky neprítomnosti odpočítané z pracovných dní; udávajú potenciálny predajný čas. Môžu predstavovať až 10% stratu pracovných dní. Preto je ich dôležitosť.
- A fortiori, dni na cestách ; Aby sa zjednodušilo, aby sa rozdelili na čiastočné dni, ktoré umožňujú rozdeliť tých, ktorí sa čiastočne venujú iným činnostiam, predstavujú jediný skutočný štandard produktívnej činnosti predajcu. Dynamická štúdia percenta cesty medzi pracovnými dňami a vzájomného porovnania medzi predajcami navzájom poskytuje zásadný obraz o prvom opatrení, ktoré je potrebné vykonať s ohľadom na nižšie pomery. Organizáciu príslušného predajcu je potom potrebné preskúmať …
- Počet denných návštev , pozorované u obchodného zástupcu, budú užitočne porovnané, napríklad kumulované oddeleniami, aby sa kvalifikovalo geografické pokrytie sektora:
- - V každej kategórii zákazníkov zistíte ich pokrytie
- - Tí, ktorí sa venujú prieskumu v%, zmerajú rozsah
- - V%, čo viedlo k otvoreniu nového klienta, ktorý ukázal jeho výsledok
- - Kilometre, ktoré precestoval, aby kvalifikoval hodnotu svojho zájazdu v porovnaní s inými predajcami v sektoroch porovnateľnej veľkosti.
- - Kvalita návštev
Môžu byť merané:- - Počet prijatých objednávok a ich hodnoty vo vzťahu k prejdeným kilometrom zdôrazniť kvalitu kôl predajcu vo vzťahu k sebe navzájom, ako aj k priemeru ostatných predajcov; to by malo viesť k prehodnoteniu organizácie zájazdov alebo dokonca k veľkosti určitých geografických sektorov, aby sa vyvážilo zaťaženie obchodných zástupcov medzi nimi.
- - Počet prijatých objednávok a ich hodnoty v rámci „prehliadok so sprievodcom“ predajcu distribútora. Tento výsledok umožňuje vyjednať „náhradnú“ objednávku na množstvá predané distribútorovi svojim zákazníkom podľa vopred dohodnutých podmienok!
- - Počet neprítomných, nezaujatých alebo preplnených zákazníkov vo všetkých alebo jednej kategórii, čo odôvodňuje kontrolu načasovania výletov …
- -… a alebo ich relevantnosť podľa kategórie zákazníkov.
- - Podpora pri hľadaní predajov , jeho šéfom alebo trénerom, je privilegovanou príležitosťou sledovať krok za krokom každú návštevu, od vstupu až po opustenie priestorov zákazníka, vrátane predstavenia produktov, cien a príkazov (prijaté alebo zmeškané)…. Predbežná definícia predvídateľných etáp umožňuje zostaviť štandardný hárok vystrihnutý pre každú z nich v kvalifikáciách možného výsledku, od najlepšieho po najhorší. Večerná diskusia s obchodným zástupcom, ktorú dokončí pozorovateľ, by mala predstavovať tabuľu žiaducich vylepšení toku návštev. Budú opäť pozorovaní a zaznamenaní rovnakým spôsobom počas ďalšej nasledujúcej spoločnej cesty; na účely zaznamenania vykonaných zmien … dúfajme v zlepšenie.
Klientela
Príchod obchodného zástupcu do sektora, ktorý už nasledoval alebo nie, je zásadnou príležitosťou spočítať celkovú klientelu, ktorá mu bola priradená podľa mena, klasifikovanú podľa kategórie, s podrobnosťami o nákupoch, podrobne podľa produktu, rok za rokom, pokiaľ je to možné, pretože otvorenie účtu; v každom prípade za dva alebo tri predchádzajúce roky.
Zoznam klientov, ktorí sú rok (alebo viac) neaktívni, je tiež dôležité odovzdať ďalej. Predstavuje zaujímavý potenciál pre prestavbu, pričom príčiny opustenia možno zmizli, predchádzajúce dôvody pozitívnej voľby sú stále prítomné a možno sa dokonca zlepšujú.
Meranie výsledkov pozorovaných v sektore vo vzťahu k uznávaným kritériám na oceňovanie danej činnosti v príslušnom hospodárskom sektore (obrat / obyvateľ, obrat / registrované vozidlo atď.) Umožňuje zistenie penetrácie užitočne v porovnaní s najlepší sektor alebo priemer sektorov. (poznámka: Pán Priemer neexistuje!)
Dôležitá časť informačného panela predajcu by mala byť vyhradená na vyhľadávanie zákazníkov, či už počítať:
- Zoznam potenciálnych zákazníkov identifikovaných podľa kategórie a odboru, ktoré preukazujú ich zvládnutie potenciálu
- Návštevy uskutočnené u každého s uvedením rozsahu prieskumu
- Percento celkových návštev meria hustotu prieskumu
- Noví zákazníci otvárajú kryštalizáciu výsledkov
- Bývalí zákazníci, ktorí sa počas daného obdobia stali neaktívnymi, aby pochopili dôvody (nadmerné hľadanie zákazníkov v dôsledku systému finančnej motivácie? Nový produkt pre segment zákazníkov, ktorý bol doteraz zanedbávaný?)
Ciele
Ak je rozpočet, kvóta alebo cieľ (na názve nezáleží) uvalený na predajcu bez konzultácie, a teda ním hodnotený (nesprávne, ale často oprávnene) ako takmer nedosiahnuteľný, bude aj zlepšené odmeňovanie podľa dosiahnutých výsledkov náročné. .. aby to dodržalo.
Je vhodnejšie nastaviť postup na predkladanie predpovedí tržieb predajcom:
- Konštruované a hádané Klient za klientom, pre všetkých klientov A a dostatočné množstvo klientov B, aby dosiahli najmenej 80% ročnej sumy za sektor. Vykonané v polovici 3 th štvrťrok aktuálneho roka je prognóza stanovená porovnaním dosiahnutých výsledkov
- (1) na konci rovnakého obdobia predchádzajúcich rokov
- (2) a celkové výsledky za predchádzajúce roky
- Bude treba doplniť očakávané výsledky „horúcich“ vyhliadok
- … a odpočítané stratení zákazníci počas roka.
Výsledkom by mala byť JEDNA (nie THE) predpoveď, ktorá bude užitočne porovnaná s inou:
- Podľa produktovej rady predanej v tomto sektore všetci zákazníci dohromady
- Dodržiavaním rovnakého časového odôvodnenia ako pre zákazníkov
- Zvyšujúce sa výsledky prostredníctvom zastaraného vplyvu plánovaného zvýšenia cien a uvedenia nových produktov na trh
- Zníženie ich propagácie a ukončenia platnosti produktov
Tento druhý prístup podľa ĎALŠEJ prognózy bude užitočný v diskusii, ktorá sa potom môže uskutočniť medzi predajcom a manažmentom, aby sa dosiahlo čo najrealistickejšie PROGRAMOVANIE. Potom je úplne bežné požiadať o snahu o produktivitu stanovením vyššieho cieľa, ako sú prognózy, a jeho podrobením zlepšeniu odmeňovania zodpovedajúcim dosiahnutým výsledkom. Navyše, zlepšenie spoľahlivosti predpovedí je pre spoločnosť „veľmi prospešné“ pre riadenie výroby, nákupov, zásob a tým aj kvality služieb!
Monitorovanie výsledkov potom predstavuje realistický a motivujúci informačný panel podľa publikácie, napríklad na začiatku každého týždňa,
- z obratu predchádzajúceho týždňa v každom sektore a z celkovej sumy
- Kumulované od začiatku mesiaca ako% cieľa, ktorý sa má v mesiaci dosiahnuť
- Kumulatívne výsledky z kumulatívnych cieľov za predchádzajúce mesiace (a / alebo štvrťroky) …
- Zobrazuje sa v celej spoločnosti tak, aby bol každý predajca (a všetci ostatní) motivovaní vynaložiť úsilie na dosiahnutie cieľov.
Okrem cieľov obratu je počas ročného hodnotiaceho rozhovoru s obchodným zástupcom manažmentom užitočné, vzhľadom na ťažkosti, s ktorými sa stretáva, a nedostatky zistené v jeho výsledkoch, požiadať ho, aby písomne navrhol palubnú dosku malého počtu. merateľných ročných vylepšení podľa dohodnutých metód. Napríklad počet návštev za deň, vyhliadkové návštevy v danom oddelení, referencie predané na základe objednávky atď. Prijaté po prípadných úpravách a podpísané jeho priamym šéfom. Budú užitočne preverené v dohodnutých termínoch a najmenej nasledujúci rok v rovnakom čase, aby prediskutovali nové … alebo rovnaké!
Iné kritériá
Okrem tu uvedených kritérií môže byť v závislosti od podnikania a problémov, ktoré sa tu vyskytli, užitočné analyzovať menej zrejmé alebo dokonca neobvyklé kritériá na predajcov:
- Priemerný počet referencií na objednávku (kontrola rozsahu)
- Hodnota a vývoj hrubej marže na objednávku (ziskovosť vs. priemer)
- Počet predvedení a ukážok objednávok (schopnosť ukončiť)
- Počet vypracovaných cenových ponúk a získaných objednávok (príčiny porúch)
- % z počtu dobropisov / počtu faktúr (objednávky „môžu“?)
- Zoznam s počtom a dôvodmi straty podnikania (odpoveď je tiež dohodnutá: cena)
- Spoľahlivosť predpovedí predaja (ako% výsledkov) oproti stanoveným cieľom
- Trhové podiely jedného sektora v porovnaní s ostatnými …
V neposlednom rade odškodnenie; a jeho pravdepodobný vplyv na výsledky získané predajcami. Dôverný predmet musí byť uchovávaný medzi HRD, obchodným oddelením a obchodnými zástupcami jednotlivo.
V prípade plne fixnej kompenzácie (čistá mzda + poplatky + náklady) bude informačný panel obmedzený na porovnanie od jedného obchodného zástupcu k druhému (alebo rovnakého z jedného štvrťroka alebo z jedného roka na predchádzajúceho) pri priamych nákladoch. iba (% odmeny + poplatky + poplatky z obratu produktu). Pokiaľ ide o čiastočne variabilné náhrady (fixný plat + odmeny, provízie, bonusy, súťaže atď.), Analýza obchodného zástupcu a priemer môžu odhaliť významné rozdiely, ktorým je potrebné porozumieť:% z celkových premenných / fixný plat umožňuje platnosť systému v závislosti od kvality získaného výsledku a zmerajte priame náklady predajnej sily na základe% z celkových nákladov (odmena + poplatky) / obratu fakturovaného a zaplateného.
Pozrite si jeho publikácie
Autor - Daniel BURNAND -
Jeho práca
Samouk, autor začal predávať vo veku 18 rokov.
S angličtinou iba pre batožinu, má za sebou kariéru vo viacerých francúzskych, európskych a ázijských dcérskych spoločnostiach amerických nadnárodných spoločností.
Začiatočník ako predajca, vyliezol na manažment , potom, čo prešiel dohľadom nad obchodnými zástupcami a medzinárodnou koordináciou marketingu.
Učiteľ obchodnej organizácie cestovnej kancelárie v Ústave síl predaja negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru ako náborový poradca.
