Dokážeme si predstaviť, že spoločnosť založená na know-how a obchodných schopnostiach neprijme veľmi agresívnu predajnú politiku v oblasti cien. Naopak, tento profil bude privilegovať zakladajúce prvky svojich hodnôt a generátory 'konkurenčné výhody . Uprednostňovaním napríklad „odborných“ predajcov v priamom kontakte so zákazníkmi, aby mali prospech z ich rád.
Možnosti obchodnej stratégie
Existuje mnoho oblastí rozhodovania, uvádzame niekoľko príkladov otázok, ktoré si musíte položiť:
- Na úrovni trhu : čo segmentácia geografický pamätať? Na ktorých zákazníkov a potenciálnych zákazníkov sa zamerať? Čo polohovanie adoptovať?
- Pre predajnú silu : aká hierarchická organizácia? Aké schopnosti a komerčné profily ? Ako vytvoriť portfólio zákazníkov predajcov? Koľko predajných kancelárií potrebujete vlastniť? Aké siete organizovať? Priamy predaj? Telefonicky?
- Pokiaľ ide o výrobky a služby : ktoré ponuky propagovať? Od koho ? Ktoré argumenty ?
- Pre cenovú politiku : čo cenové politiky adoptovať podľa rôznych segmentov? Aké výsady majú predajcovia?
- Proti konkurencii : aké postoje zaujať? Mali by sme sa snažiť za každú cenu vytlačiť určitých konkurentov?
- Propagácia : aké nástroje vyvinúť? Ako komunikovať so svojim cieľom?
Stručne povedané, uvádzame niekoľko spôsobov reflexie, ako reagovať na tento kontext spomalenia ekonomiky, kde a ako investovať svoje zdroje: zmeniť prioritu geografickej segmentácie? Segmentácia produktu? Portfólio zákazníkov?) Chcete znova uprednostniť propagačné kanály? Reorganizovať funkciu predaja? …
Leitmotív na zváženie: vyčnievajte z davu! Vaše tržby budú, samozrejme, lepšie. A ako bonus vás bude ťažšie uvoľniť konkurencia.
