Základné prvky na dosiahnutie úspechu obchodnej stratégie.
Predaj vyžaduje a sofistikovaná organizácia na maximalizáciu produktívneho času a efektivity predajcu a zbaviť ho akéhokoľvek potenciálneho zdroja rušenia.
Preto je potrebnéorganizovať predajnú silu v súlade s obchodnou stratégiou definované.
Niekoľko príkladov:
- viac rád = menšie sektory, menej klientov v portfóliu
- viac potenciálnych zákazníkov = menej súčasných zákazníkov na predajcu, ale veľmi významný potenciál pre nové účty
- špecializácia podľa oblasti činnosti = špecializácia predajnej sily podľa profesie
- špecializácia podľa produktu = odborní predajcovia v konkrétnych produktových skupinách
- zameranie na hlavné účty = nastavenie predajcov na vysokej úrovni: Key Account Manager alebo hlavní predajcovia účtov
Prípadová štúdia: Mali by byť na predaj výrobkov a služieb použité rovnaké predajné sily?
Pasca je stratiť v oboch bodoch: Úsilie vynaložené pri predaji služieb jeho „tradičnými“ predajcami môže byť škodlivé pre predaj tradičných výrobkov: Bude potrebné investovať čas do školenia predajcov, čo znamená menšiu dostupnosť v lúka; ich systém cieľov sa stane komplikovanejším, následne bude koncentrácia zdrojov menšia atď. Predaj služieb si navyše vyžaduje špeciálne schopnosti. Už to nie je predaj fyzického produktu, ktorý je možné ukázať zákazníkovi, ale niečoho nehmotného, nehmotného.
Buďte teda opatrní, než sa rozhodnete pre tento typ rozhodnutia, musíte zvážiť riziká.
