Toto je komunikačná technika, ktorú musíte vedieť za každú cenu!
Naozaj, efektívne spochybnenie partnera vám umožní porozumieť hlbokému významu vyjadrenej potreby tým druhým. Jednoduché „prečo?“ otvára dvere vyživovanému dialógu. A "ako?" odstraňuje pochybnosti alebo nedorozumenia. Výsluch vám teda pomôže lepšie presvedčiť, ale aj získať cenné informácie, potvrdenia atď.
Otázky navyše otvárajú dvere k tvorivosti. „Spochybnenie otázky“ uvoľňuje myslenie a podporuje inovácie.
V predajných rozhovoroch táto technika uvoľňuje všetku svoju silu vo fáze objavovania. Najpredávanejšie tomu dobre rozumeli: málo hovoria, počúvajú a pýtajú sa . Nie je potrebné, aby predávali „nútením“. Vedia odhaliť chybu alebo príležitosť svojho klienta prostredníctvom aktívneho počúvania a relevantného kladenia otázok. Umiestňujú teda správny argument, ktorý trafil značku.
Rýchla navigácia
- Umenie klásť SPRÁVNE otázky
- - Užitočnosť kladenia otázok
- Aké sú rôzne typy otázok?
- - Príklady otvorených otázok
- - Príklady uzavretých otázok
- - Príklady čiastkových alebo úvodných otázok
- - Príklady reléových otázok
Umenie klásť správne otázky
Spytovať sa neznamená jednoducho klásť otázky. Bolo by to príliš jednoduché! Dôležité je klásť správne otázky v správnom čase. Aktívne počúvanie a reformulácia sú preto dvoma vzácnymi spojencami. Dávajte tiež pozor na neverbálnu komunikáciu svojho partnera a vedzte, ako sa prispôsobiť.
Tiež sa určite vyhýbajte negatívnym alebo mimotémovým otázkam, ktoré by mohli zmariť vašu maximálnu snahu.
Užitočnosť kladenia otázok
Pýtanie je neoddeliteľnou súčasťou komunikácie. Je to veľmi užitočné v mnohých situáciách:
- získať informácie / informácie: prieskum trhu, alebo jednoduchšie získať meno osoby, ktorú je potrebné kontaktovať pre daný predmet, prieskum, spätnú väzbu, zvládnutie konfliktu medzi 2 vašimi zamestnancami, atmosféru služby atď.
- kontakt : s možným potenciálnym / profesionálnym partnerom …
- perspektíva: položte užitočné otázky na ukončenie predaja …
- vyjednávať : požiadajte partnera, aby zvážil váš návrh, váš uhol pohľadu atď.
- reagovať na námietku: presuňte pohľad svojho partnera tým, že sa ho opýtate na dôvody tejto námietky, hádajte sa kladením otázok, ktoré preukážu užitočnosť a relevantnosť vašej ponuky / návrhu atď.
- dospieť k záveru a získať priľnavosť: preformulujte a položte uzamykateľnú otázku, aby ste potvrdili súhlas svojho partnera, zaistili dobré porozumenie každého člena svojho tímu ohľadom nového projektu atď.
Aké sú rôzne typy otázok?
Existuje 5 hlavných typov otázok, z ktorých každá má osobitný záujem:
- Otvorené otázky. Sú veľmi účinné pri identifikácii potrieb a očakávaní vášho partnera s cieľom lepšie orientovať vašu reč. V ideálnom prípade začnite rozhovor s týmito typmi otázok, aby ste vytvorili uvoľnenú atmosféru. Váš partner bude o to pohodlnejší a otvorenejší na diskusiu. Najmä pri predajných pohovoroch na to môžete použiť metódu QQOQCP (Kto, Čo, Kde, Kedy, Ako / Koľko, Prečo).
- Zatvorené otázky. Poskytujú vám možnosť získať presné odpovede, potvrdiť ich, získať súhlas alebo odmietnutie. Dávajte si však pozor na induktívne otázky (odpovedzte čiastočne v otázke), prostredníctvom ktorých by sa váš partner mohol cítiť zmanipulovaný (napr .: „vzhľadom na oneskorenie nahromadené vašim tímom si myslíte, že môžete povedať, že ciele nebudú splnené?“).
- Čiastkové otázky. Obsahujú časť odpovede alebo usmerňujú odpoveď vášho partnera. Môžete ich použiť napríklad na obnovenie vlákna.
- Štafetové otázky. Slúžia na vysvetlenie toho, čo napríklad povedal váš partner. Alebo ho dokonca prinútite, aby hovoril viac o predmetnej téme. Otvárajú vám cestu, ako sa dostať na koniec informácií a získať všetky potrebné prvky.
- Zrkadlové otázky. Sú užitočné pri reštartovaní dialógu, keď sa zasekne alebo nastane silné ticho. Pozostávajú z opakovania toho, čo váš partner práve povedal, opytovacím spôsobom, aby ho prinútil poskytnúť ďalšie podrobnosti. Používajte striedmo, aby ste sa nemýlili s papagájom!
Príklady otvorených otázok
Otvorené otázky majú tendenciu otvárať pole možností a porozumieť svojmu partnerovi čo najlepšie, vymieňať si názory, získavať ďalšie informácie, budovať dôveru atď. Aby sme vám pomohli, môžete mať na pamäti metódu QQOQCP, ktorá umožňuje kladenie otázok pomocou prísloviek, ako sú:
- "SZO ?" : kto je kontaktná osoba? Kto je ten, kto rozhoduje? Kto sú potenciálni kupujúci? Atď.
- "Čo ?" : Aké sú tvoje potreby? Aké sú tvoje očakávania?
- „Alebo?“ : o kam sa chystáte nasadiť svoje produkty / služby? Kde sa incident stal? Atď.
- "Kedy ?" : Kedy sa rozhodneš? Kedy sa bude hlasovať o rozpočtoch? Atď.
- „Koľko / koľko?“ : aký je váš rozhodovací proces? Ako sa máš teraz? Aký je váš rozpočet? Aké zdroje máte? Atď.
- „Prečo?“ : aké sú dôvody predchádzajúcich odpovedí! Napríklad: prečo by váš partner zmenil poskytovateľa, aby odteraz používal vaše služby?
Príklady uzavretých otázok
Pri tomto type otázky požiadate svojho partnera o veľmi presnú a spravidla veľmi výstižnú odpoveď: „áno“ alebo „nie“, číslo, meno atď.
- „Je pre vás cena kritériom?“ -> „áno“ alebo „nie“
- „Odpovedal som na vašu otázku?“ -> „áno“ alebo „nie“
- „Overujete túto správu?“ -> „áno“ alebo „nie“
- „Idete pre riešenie 1 alebo riešenie 2?“ -> „riešenie 1“ alebo „riešenie 2“
- „Koľko kusov by ste chceli objednať?“ -> presné číslo
Príklady čiastkových alebo úvodných otázok
Čiastočné alebo vedúce otázky majú tendenciu viesť druhú osobu k odpovedi. Zmenšujete tak spektrum možností tým, že ho nasmerujete na začiatok reakcie. Používajte opatrne, aby ste nespadli do manipulácie. Niekoľko príkladov:
- „Hovoríš to v súvislosti s …?“
- „Váhaš, pretože …?“
- „Rozumieš tomu …?“
Príklady reléových otázok
Toto sú otázky, ktoré sa nezdajú. Artikulujú a fluidizujú dialóg. Niekoľko príkladov:
- "To znamená ?"
- „Z akých kritérií vychádzate“?
- „Prečo to hovoríš?“
- "Do akej miery?"
- "V akom zmysle?"
- atď
Otázky sú skvelým spôsobom, ako spoznať svojich zamestnancov, dodávateľov, zákazníkov atď. Tak neváhajte … Pýtajte sa múdro!
