Umenie vyjednávať nie je vyhradené iba pre predajcov. Pracovná zmluva, odmeny, hodiny prítomnosti, ciele, termíny, subdodávky … často musíme vyjednávať v osobnom aj pracovnom živote.
Ak sa podľa všeobecného presvedčenia vyjednávanie často rýmuje na „klebety“, je to vlastne celkom iné. Skutočne, predložiť svojmu partnerovi 1001 argumentov, ktoré sú atraktívnejšie ako ostatné, aby nakoniec náš návrh prijal - viac -menej obmedzený - je typickým príkladom neúspešného vyjednávania.
Pretože vyjednávať neznamená rokovať, ale nájsť kompromis uspokojivý pre všetky strany .
Čo je úspešné vyjednávanie?
Vyjednávanie neznamená uspieť v ukladaní.
Vyčítať svojmu partnerovi alebo ho presvedčiť, aby prijal niečo, čo viac -menej otvorene odmieta, nie je dobrý nápad. Vaše víťazstvo bude, samozrejme, krátkodobé, ale môže vás to stáť veľa. Pomerne nebezpečná stratégia.
Držanie sa svojich stanovísk tým, že od začiatku poviete, že to nemôžete urobiť lepšie, bez toho, aby ste dokonca počúvali argumenty a / alebo potreby protistrany, by viedlo k nerovnováhe v závere rokovania. Vyhrávali by ste vyjednávanie na úkor protistrany.
Harvardský negociačný projekt - projekt zrodený na Americkej univerzite v Harvarde s cieľom zlepšiť teórie a postupy vyjednávania a riešenia konfliktov - ponúka konštruktívnu víziu vyjednávania: namiesto vstupu do boja o moc uspokojiť potreby všetkých strán .
Táto pracovná skupina odporúča pre úspešné vyjednávanie - dohodu, ktorá každému umožní nájsť si svoj účet technika, ktorá vyžaduje niekoľko základných ľudských schopností a ktorá sa točí okolo 4 kľúčových prvkov .
Jednotlivci
Rozlišujte medzi jednotlivcami, vzťahom a samotným vyjednávaním. Pre úspešné vyjednávanie je dôležité rešpektovať svojich partnerov a nespochybňovať ich osobne, ale zamerať sa na konkrétne prvky vyjednávania. Kritika, útok alebo devalvácia toho druhého a / alebo jeho hodnôt s jediným cieľom vyhrať vyjednávanie môže viesť iba ku konfliktnej situácii.
Nadviazanie vzťahu dôvery, vyčlenenie - lepšie: riešenie - akékoľvek vzťahové alebo osobné konflikty s „opozičnou“ stranou sú sine qua non podmienkami mierového vyjednávania.
Vzťahová inteligencia, rešpekt a otvorenosť sú preto vhodné.
Záujmy
Je to konštruktívnejšie diskutujte, pričom berte do úvahy záujmy každého jednotlivca, a nie obhajujte jeho pozície - a kempovať na nich. Ak obe strany uvedú svoje argumenty založené výlučne na svojich vlastných výhodách bez obáv z dôsledkov pre druhú, rokovania sa rýchlo zastavia. Je to slepá ulička. Aj tu je konflikt zaistený.
Každý preto musí byť schopný a slobodný jasne stanoviť svoje záujmy, aby ich ostatní počuli a aby sa dosiahol konsenzus.
Aktívne počúvanie a empatia sú potom užitočnými schopnosťami, pretože umožňujú pochopiť víziu toho druhého a lepšie tak počuť - a porozumieť - jeho argumentom. Reformulácia je navyše veľmi užitočným nástrojom, ako sa vyhnúť nedorozumeniam.
Riešenia
Ide o to, zamyslieť sa nad všetkými možnými riešeniami, zvážiť klady a zápory každého z nich, zohľadniť záujmy každého z nich a potom sa rozhodnúť pre dohodu, ktorá najlepšie uspokojí obe zúčastnené strany. Tu je dôležité zachovať si určitý odstup, byť schopný počúvať a počuť riešenia, ktoré navrhuje ten druhý, a nesnažiť sa mať systematicky pravdu. Riešenie veľmi často spočíva v rozumnom mixe prvkov vyplývajúcich z návrhov každého z protagonistov.
Prístup orientovaný na riešenia, kreativitu a inovácie sú v tejto fáze rokovania zásadnými aktívami.
Kritériá
Sú to údaje, čísla alebo hmatateľné a objektívne skutočnosti, ktoré slúžia ako referencie a podpora pri vyjednávaní (napr. Hodinové sadzby, aktuálne sadzby, stupnice, dohody, odbornosť, trhové podmienky atď.).
a dohoda založená na objektívnych, nespochybniteľných, overiteľných a neutrálnych prvkoch má väčšiu šancu byť prijatý ako kompromis vyplývajúci z vágnych tendencií alebo dokonca dobre argumentovaných predpokladov.
Pripravte sa a vyjednajte
Aby mala šanca na pozitívny výsledok, je nevyhnutné starostlivo pripraviť vyjednávanie pred analýzou každej položky uvedenej vyššie.
Ľudia
- Pred tebou : s kým ideš rokovať? Akú pozíciu zastáva? Čo viete o tom, ako to funguje? Aké sú jeho silné a slabé stránky?
- Ty : ako fungujete? Aké sú vaše silné a slabé stránky?
Záujmy
- Pred tebou : aké sú potreby - skutočné alebo skryté? Aké sú ciele, priority, očakávania?
- Ty : aké sú vaše potreby, ciele, priority? Aké je vaše riešenie v porovnaní s potenciálnym konkurentom?
Riešenia
- Pred tebou : aké zdroje sú k dispozícii? Aké je ich prahové riešenie? Aké alternatívy môžu zvážiť? Akú stratégiu vyjednávania nasadia?
- Ty : z akých prostriedkov ťažíte? Akú stratégiu si predstavujete? Aké sú možné výsledky? Aké sú alternatívy? Aké záložné riešenie, prah, pod ktorý sa nedostanete (cieľom je, aby riešenie z vášho vyjednávania bolo vyššie alebo rovné tejto možnosti)?
Kritériá
Aké sú nevyvrátiteľné a neutrálne údaje, čísla, referencie, ktoré môžu podporiť vaše vyjednávanie? Máte na podporu svojich pripomienok odborné správy? Ako sa darí trhu?
Komunikačné techniky
V deň vyjednávania príde vhod aj zvládnutie určitých komunikačných schopností. Najmä vám to umožní identifikovať začiatky napätia, zmierniť konflikt, viesť diskusiu konštruktívne alebo dokonca synchronizovať s partnerom, aby ste si uľahčili výmenu .
Presvedčiť
Práca na vašej presvedčovacej sile vám pomôže posilniť vašu charizmu, mať lepšie sebavedomie a ľahšie zvládať konflikty. Nájdenie správnych slov a prispôsobenie sa vášmu partnerovi maximalizuje šance na úspech vyjednávania . Diskusie tak budete vnímať o to pokojnejšie.
Rozvíjajte svoju schopnosť presvedčiť!
Majster hovoriaci
Toto je základná vlastnosť: schopnosť vyjadriť svoj plný potenciál pred ostatnými, skrotiť svoje trémy a byť v pohode tvárou v tvár akejkoľvek nevôli, pohrajte sa so slovami a emóciami, aby ste vyjadrili svoj názor a byť vypočutý.
Naučte sa hovoriť na verejnosti
Hovorte neverbálne
Reč tela (držanie tela, gestá, pohľad, postoje atď.) Neklame a umožňuje tým, ktorí vedia, ako na to dešifrujte kódy, aby ste ich mohli čítať a počuť mimo hovorených slov . Vedieť základy je pre vás veľkým prínosom, pokiaľ ide o vyjednávanie.
Dekódujte neverbálnu komunikáciu
Vedieť povedať nie
Vedieť taktne odmietnuť je veľkým spojencom pri rokovaniach. Povedzte nie bez toho, aby ste urazili partnera alebo ho postavili do obrany je vedieť, ako prejaviť emočnú inteligenciu a veľkú asertivitu pri rešpektovaní ostatných.
Odvážte sa povedať nie
Soft-skills užitočné pri vyjednávaní
Niektoré ľudské schopnosti - solft -skills - umožňujú výrazne skvalitniť medziľudské vzťahy, najmä pokiaľ ide o vyjednávanie, kde ide predovšetkým o nájdenie dohody, ktorá uspokojí každého.
Aktívne počúvanie
Plné počúvanie svojho partnera, sledovanie vecí z jeho uhla pohľadu, preformulovanie tak, aby ste si boli istí, že úplne porozumiete tomu, čo hovorí, vám umožní: lepšie porozumieť ich potrebám, predvídať ich a lepšie viesť rokovania .
Získajte viac informácií o aktívnom počúvaní
Empatia
Empatická komunikácia vám umožňuje synchronizáciu s partnerom: rešpektujte ostatných, hovorte rovnakým jazykom (slovná zásoba, emócie, gestá atď.), Podávajte konštruktívne a vhodné argumenty … Toto ukazuje, že víťazstvu diskusie pripisujete skutočný význam. -vyhrať. Vytvára sa atmosféra skutočnej dôvery. Váš partner sa cíti perfektne vypočutý a pochopený : vaša ponuka bude prispôsobená ich potrebám.
Pracujte na svojej empatii
Interpersonálne zručnosti
Zaujíma vás váš kontakt pre zistiť, ako funguje, analyzovať všetky prekážky bezproblémovej komunikácie umožňuje premyslený dialóg a celkovo pracoval rešpektujte a počúvajte svojho partnera . Diskusia, ktorá má všetky šance viesť k dohode, ktorá uspokojí všetky zúčastnené strany!
Rozvíjajte svoje medziľudské schopnosti
