Existujú priemerní predajcovia. Tí, ktorí nie sú na predaj alebo ktorí nevedia, ako na to ísť. Existujú dobrí, ktorí dosiahnu svoje ciele bez prílišných ťažkostí. A tam sú tí najlepší … Tí druhí, okrem toho, že relatívne ľahko dosahujú - alebo dokonca prekračujú - svoje ciele, predovšetkým vedia, ako si získať dôveru a rešpekt voči svojim perspektívam.
Profil ideálneho predajcu
Skvelý predajca nie je nikdy spokojný. Málokedy je spokojný s dosahovaním svojich cieľov, chce viac. To neznamená, že ho možno nazvať „žralokom“. Práve naopak. Najlepší predajca je ten, kto vie, ako načúvať svojmu potenciálnemu zákazníkovi, porozumieť mu a ponúknuť mu produkt / službu prispôsobenú jeho problému. Postavuje sa tak ako odborník a získava dôveru a rešpekt. Dva základné prvky kvalitného vzťahu so zákazníkom a lojality týchto zákazníkov.
V závislosti od sektora činnosti, typu zákazníkov (BtoB alebo BtoC), ich osobností, kontextu a stanovených cieľov musí byť predajca schopný prispôsobiť svoju stratégiu predaja.
Bez ohľadu na zvolenú stratégiu je však pre predaj zásadných niekoľko vlastností:
- presvedčovaciu silu,
- interpersonálne zručnosti,
- aktívne počúvanie,
- empatia,
- duch víťazstva,
- vytrvalosť…
Uspejte vo svojej úlohe predajcu
Najlepší predajcovia trávia čas zdokonaľovaním svojich schopností a postupov. Vybrali sme niekoľko osvedčených postupov, ktoré sú nevyhnutné pre úspech v tejto oblasti.
Rozhovory si pripravte vopred
Príprava je základným krokom v predaji. Predavač, ktorý príde k potenciálnemu zákazníkovi s rukami vo vreckách bez toho, aby podrobne poznal výrobky / služby, ktoré predáva, a / alebo bez toho, aby skutočne vedel, s kým sa bude zaoberať, nemá šancu vyhrať predaj. Pred akýmkoľvek stretnutím s potenciálnym zákazníkom / zákazníkom je preto potrebné stretnutie detailne pripraviť - výskum informácií, história zákazníkov, zvyky, konkurencia a pod.
Identifikovať a prispôsobiť sa osobnosti svojho klienta
Prvým pravidlom je nemyslieť ako predajca, ale ako zákazník … Predajca, ktorý pristupuje k svojmu predaju myšlienkou „predaj“, využije počas pohovoru najmenšiu príležitosť na umiestnenie svojho produktu / služby a pochváli zásluhy pohovoru. padať ako vlások na polievku alebo byť opakom potrieb jeho perspektívy. Cieľom je preto urobiť si čas na objavenie osobnosti a potrieb perspektívy, než sa pohnete vpred.
Vypracujte relevantný scenár predaja
V závislosti od osobnosti, ktorá je pred vami, a účelu stretnutia je dôležité vykonať príslušný predajný proces. Dobrý predajca sa neriadi len svojou intuíciou, ale používa scenár predaja, ktorý čo najviac priblíži jeho potenciálnych zákazníkov k postaveniu zákazníkov.
Spoznajte svoje produkty / služby naruby
V dnešnej dobe je pre potenciálneho zákazníka / klienta veľmi jednoduché nájsť informácie na internete. Je teda pre neho ľahké odhaliť predajcu, ktorý toho o svojich produktoch / službách veľa nevie a ktorý by na jeho klebety stavil všetko. Dobrý predajca preto musí svoju ponuku poznať veľmi podrobne, a to v pozitívnych bodoch aj v slabých stránkach.
Prispôsobte svoje kontakty
Počas vašich písomných alebo slovných rozhovorov je dôležité ukázať svojmu partnerovi, že je jedinečný. Aj keď je múdre mať „typický“ rámec na rozvíjanie vašej predstavy, je preto nevyhnutné vedieť ho prispôsobiť a prispôsobiť podľa príslušnej osobnosti / spoločnosti.
Vedieť načúvať svojmu klientovi
Skvelý predajca necháva svojich potenciálnych zákazníkov hovoriť viac, ako hovoria sami so sebou. Vie, že monopolizácia slova mu nedáva kontrolu nad výmenami. Potenciálny zákazník musí vedieť, že ho počúvajú. Tvárou v tvár slovnému mlynu, ktorý sa ho pokúša predať za každú cenu, môže dokonca vystupniť a stretnutie ukončiť. Najmä preto, že slová nie sú jediným spôsobom komunikácie. Práve naopak!
Vynikajúci predajca nikdy neprestane ukazovať svojmu potenciálnemu klientovi / klientovi, že sa mu naplno venuje a že je tu pre neho, len pre neho.
Vedieť prijať odmietnutie
Dobrý predajca by nikdy nemal dávať najavo svoju perspektívu, že tento predaj potrebuje. Jeho cieľom je poskytnúť riešenie jeho perspektívy a udržať ho, a nie vytvárať čísla, aby sa robili čísla. Ak nemôže primerane ponúknuť to druhé - riešenie daného problému, produkty / služby nekompatibilné so žiadosťou zákazníka atď. - musí vedieť ukončiť pohovor a zamerať sa na lepšie kvalifikovaných perspektívnych. Kľúčovými slovami sú tu pozitivita, odolnosť, spochybňovanie.
Udržujte si svoju kontaktnú knihu
Tu je ďalšia osvedčená prax, ktorú je potrebné používať každý deň: pravidelne aktualizujte svoju kontaktnú knihu (kontaktné údaje, rôzne aktualizácie atď.).
Efektívne zvládajte stres
Poslednou dobrou praxou je vedieť, ako zvládať svoje emócie a stres za každých okolností. Skutočne je dôležité vedieť, ako zachovať pokoj voči trochu agresívnemu zákazníkovi alebo hľadaniu malého zvieratka. Navyše, zdravý životný štýl a nenechať sa za každú cenu zahltiť honbou za číslami je vynikajúci spôsob, ako byť lepší vo svojich tržbách.
Na tento súbor sa odkazuje v: Výkonnosť predaja - Fázy predaja: osobný rozhovor s potenciálnym zákazníkom
