Výzvy obchodných zástupcov
Predajcovia sú obyvateľstvom, ktoré najviac vníma finančné stimuly. Čo by mohlo byť normálnejšie pre povolanie, ktorého cieľom je rozvoj podnikania? Táto téma predstavuje pre manažérov silné výzvy:
- Systém a úroveň odmeňovania majú vplyv na motiváciu a zapojenie na dennej báze a v dlhodobom horizonte predajnej sily.
- Umožňujú prostredníctvom variabilných prvkov nasmerovať úsilie aktérov na veľmi konkrétne ciele. Produktový manažér môže napríklad vyjednávať s obchodným manažérom tak, aby časť bonusov obchodných zástupcov smerovala k predaju nového produktu.
Mali by sme sa rozhodnúť pre 100% variabilnú kompenzáciu?
Zjavné výhody
Výhodou tohto riešenia je efektivita. Ak je cieľom rýchlo preniknúť na trh, 100% premenná bude motivovať predajcov s dlhými zubami. Rozpočet spoločnosti sa bude len zlepšovať. Kto hovorí variabilný, hovorí, že žiadny pevný poplatok. Ak sa neuskutoční žiadny predaj, nebude sa teda musieť vyplácať žiadny plat!
Riziká…
Na prvý pohľad je to atraktívna páka, ktorá však prináša určité riziká. A nie najmenej! S touto motivačnou kompenzáciou predajca pracuje vo svojom sektore s krátkodobým výhľadom . Podniká, aby získal provízie. Vzťah so zákazníkom je hlavnou obeťou tohto systému.
Ďalším rizikom je vyčerpanie tímu. Naozaj, tento spôsob odmeňovania vyžaduje stály výkon . Každodenná snaha vybaviť objednávky. Bez toho bude príjem zamestnancov trpieť. Tlak je preto maximálny. Aby sa zabezpečilo ich živobytie, ich osobné záujmy pravdepodobne budú mať prednosť pred záujmami spoločnosti.
… a limity
Keď sa predajca dostane do určitej zóny finančného pohodlia, jeho motiváciou už nie je rozvíjať svoje obchodné portfólio. Nesnaží sa viac predať, ale udržať dosiahnutú úroveň. Svoj sektor riadi ako dobrý manažér . Na to však existujú riešenia. Napríklad: zvýšiť ciele. Bohužiaľ to nie je jednoduchá úloha, pretože tieto profily sú skúsení vyjednávači.
Kúzelný vzorec: zmes fixných a variabilných
Táto motivačná páka vyžaduje dobrý odraz, aby sa dosiahli požadované efekty. Skutočne je potrebné vedieť vyvážiť variabilnú a fixnú časť, aby sa v krátkodobom horizonte dostatočne zapojil každý člen jeho tímu. V opačnom prípade z nich nebezpečenstvo robí „lovcov odmien“ na úkor dlhodobých vzťahov so zákazníkmi.
Dávkovanie sa stanoví s ohľadom na typ polohy. Veľký predajca účtov vidí vo svojom plate vyšší podiel fixných platov, pretože pracuje počas dlhších obchodných cyklov - niekedy s kľúčovými ovplyvňovateľmi bez toho, aby priamo realizoval tržby. Predajca orientovaný na perspektívy bude veľa pracovať s províziou (ako obchodní zástupcovia).
Prijímať objednávky
Vyberte si správny pomer medzi fixným platom a bonusmi / províziamije vynikajúcim nástrojom na riadenie komerčných akcií .
Časť mesačne získanej odmeny predstavuje pre predávajúceho dlhodobú a kvalitatívnu prácu lojality. Motivačnou súčasťou je riadiaca páka manažéra. Rozdelením relevantných cieľov môže tento skutočne presadiť produktové rady, ktoré chce. Stačí ich vložiť ako kritérium do systémov odmeňovania žien a mužov v teréne.
Chcieť to urobiť príliš dobre
Klasickým úletom je z roka na rok pridávať nové kritériá a nové váhy. Nástroj sa postupom času stáva zložitejším. Zvlášť v kontexte štruktúry matice produktu / trhu. Každý chce propagovať svoj produkt alebo rozvíjať predaj na svojom trhu. Predajcovia sa ocitli v centre vnútornej konkurencie s príliš veľkým počtom príliš presných cieľov. Toto je hranica systému. Aby bol účinný, musí byť jednoduchý.
Variabilné, fixné … záver je samozrejmý
Stručne povedané, na nastavenie ideálneho systému odmeňovania je vhodné stanoviť rôzne alternatívy. Analyzujte výhody a nevýhody každého riešenia. Je potrebné si položiť dve základné otázky: vytvára tento systém dostatočnú motiváciu v rámci predajných tímov? Umožňuje spoločnosti dosiahnuť kvantitatívne a kvalitatívne ciele?
Pokiaľ ide o 100% fixné, pokiaľ ide o predajcov, je nepredstaviteľné, že títo obchodníci nemajú žiadne finančné stimuly - s výnimkou veľmi špecifických prípadov.
Nakoniec je dôležité mať to na pamäti celková odmena nesmie byť nižšia ako trhové ceny. Bez toho je rizikom pre manažéra tráviť čas nie v komerčnom manažmente, ale v náboroch!
