Navyše, príležitostná prítomnosť šéfa predajnej sily na podporu predajcu príliš často vedie k jeho nahradeniu, aby „prevzal objednávku“ na svojom mieste; možno dobre urobené za obrat! Za znalosti znalostí spôsobov predaja určite nula! Náprava: nechajte predajcu „vpredu“, aby zistil, ako sa mu darí, a potom spolu s ním preskúmajte silné stránky svojho výkonu a pomôžte mu odhaliť nedostatky, ktoré je potrebné napraviť v prípade zlyhania.
Bez ohľadu na veľkosť predajnej sily jeho šéf nemá dar všadeprítomnosti a trávil by všetok svoj čas v teréne s každým z predajcov, že nemá správne zapamätanie a perspektívu. Syntéza bežných alebo individuálne silné a slabé stránky; a následné opatrenia, o ktorých sa rozhodne, pokiaľ ide o školenia, odmeňovanie atď.
Ako zostaviť správu o obchodnej činnosti?
Glosár: AC = Bývalý zákazník, PR = Perspektíva, NC = Nový zákazník
Riešením je nastaviť syntetický systém obchodného vykazovania (pozri vzor na stiahnutie), spoločné pre všetkých predajcov, o využití času a dosiahnutých výsledkov oproti očakávaným. Je zrejmé, že v žiadnom prípade nejde o systém monitorovania predajcov manažmentom, ale skôr o analýzu silných stránok najlepších a pomoc pri vnímaní slabých stránok všetkých v ich prospech. Zlepšenie ich výsledkov.
Zostáva výber hľadaných informácií, bežné metódy počítania a vykazovania. Osvedčený systém: denná správa o činnosti stránky vo formáte A4, s jediným riadkom na kontakt, oznámené spoločnosti e -mailom. Musí byť jednoduchý (stanovený a pochopiteľný všetkými), nespochybniteľný (pretože ho dokončujú samotní predajcovia) a musí umožniť okamžitú vizualizáciu všetkých parametrov.
PREDPOKLADY:
- Všetci potenciálni užívatelia predaného produktu alebo služby, zákazníci alebo nie, spadajú do jednej z možných profesionálnych kategórií, riadne podrobných a kodifikovaných s príkladmi, aby sa predišlo nejasnostiam.
- Definícia perspektívy je bežná (neznáma? Nikdy neobjednaná? Bývalý zákazník stratený od? …).
- Zákazník je tiež (spoločnosť? Osoba? Miesto objednávky? Miesto dodania? …).
- Rozdiel medzi starým a novým zákazníkom je nakoniec (objednávka prvýkrát? Starý zákazník stratil od? …).
- Správa začína v mieste odchodu (domov, hotel atď. Nie u prvého zákazníka), pokračuje v poradí kontaktov a končí na mieste na spanie (nie u posledného zákazníka) s cieľom posúdiť platnosť každého kilometer.
- Kilometre prejdené vo vozidle predajcu sú zaznamenané na dennom počítadle a riadne označené na začiatku a na konci dňa.
- Na zapamätanie si sprevádzaných výletov je uvedené meno a spoločnosť externého alebo interného spoločníka.
V závislosti od typu predávaného produktu / služby je výber kritérií odlišný. Je to dané jej relevantnosťou pre príslušnú činnosť; číslo je spoločné pre všetkých.
Niektoré základné pravidlá:
- Bez ohľadu na povahu činnosti predajcovho dňa je riadne očíslovaná a datovaná CR:
- - Založená každý pracovný deň vrátane tých, ktorí sú mimo poľa (schôdze, kancelária atď.) Alebo dokonca zo spoločnosti (dovolenka, choroba atď.), Aby bolo možné: kvantifikovať predajnú silu súhrnne za každé reprezentatívne obdobie (týždeň) (mesiac, štvrťrok, priemer …) a vidieť jeho vývoj a zmerať jeho výsledky v reálnom čase predaja.
- - Vyplnené bezprostredne po každom kontakte, aby ste sa vyhli prehliadkam.
- - Prenesené k hierarchickému nadriadenému v ten istý večer
- - Kumulatívne na konci týždňa, mesiaca, štvrťroka.
- Na jednom riadku na čísle kontaktu:
- - Jeho adresa je obmedzená na mesto a na prvé 2 číslice PSČ (oddelenie).
- - Charakter kontaktu v jednom z troch stĺpcov (bývalý klient, potenciálny zákazník, nový klient) naznačuje kód jeho profesionálnej kategórie.
- - V stĺpci Príčina kontaktu sa nachádza kód príslušného kódu (prieskum, štúdia, odhad, objednávka, následné sledovanie, propagácia, telefonát zákazníkovi, uvedenie produktu na trh atď.)
- - Kodifikovaný je aj výsledok kontaktu (objednávka sa spojila, objednávka bude nasledovať, má zásoby, nemá záujem …).
- - V prípade objednávky uskutočnenej predajcom na mieste: vyjadrite ju v najreprezentatívnejšej zúčtovacej jednotke (počet izieb, m², kilogramy, EUR atď.) Akcie predajcu, vypočítajte jeho celkovú hodnotu (ak je to možné, podľa produktovej rodiny).
- V spodnej časti každého stĺpca je pridaný počet
- - návštevy (celkom podľa typu kontaktu AC - PR - NC, je možné ich analyzovať podľa profesijnej kategórie klientov),
- - kontakty podľa príčiny,
- - dosiahnuté výsledky,
- - prijaté objednávky a ich individuálna hodnota a denný súčet.
- Ak tento kontakt vyžaduje vysvetlenia, žiadosti o akciu, posledný stĺpec vám umožní uviesť oddelene zriadené číslo následnej návštevy.
Analýza a používanie informácií zo správ o činnosti
Po prvé, na konci každého týždňa a na konci každého týždňa umožňuje jednoduchá analýza typov činností obchodných zástupcov (prítomných, neprítomných, v teréne atď.) Merať v stanovenom období, a v porovnaní s ostatnými:
- teoretická predajná sila (počet zamestnaných predajcov x počet pracovných dní),
- praktická predajná sila (počet prítomných obchodných zástupcov x počet pracovných dní),
- aktívna predajná sila (počet predajcov x za počet dní na cestách.
Pre každého predajcu, a teda pre celú predajnú silu, od konca týždňa a kumulatívne môžeme okamžite zmerať vyhradenú časť:
- prejdené kilometre každý deň, ktoré majú vplyv na počet návštev:
- - príliš veľa kilometrov (= + neproduktívny čas) - za deň (= rovnováha denných trás?) a medzi každou návštevou (= kvalita plánovania)
- - ovládať príliš systematický návrat do domu
- - skontrolovať relevantnosť geografického poradia návštev, najmä ak spoločnosť prepláca výlety autom podľa prejdených kilometrov; toto by nemal byť dodatočný príjem na kompenzáciu zlých predajných výsledkov.
- Tvárou v tvár klientom:
- - počet dní v teréne (oproti pracovným dňom =% reálneho času predaja)
- Návštevy podľa oddelení na zobrazenie:
- - kvalita pokrytia celého sektora
- - počet návštev príslušných orgánov v každej kategórii = kvalita kategorického sledovania.
- - hustota prospekcie v každej kategórii a jej výsledok = školenie?
- Z dôvodu kontaktu,
- - určuje relevantnosť používania času
- Návšteva CA
- - podľa kategórie zákazníkov (= kontrola pokrytia pre všetkých)
- A vyhliadky
- - v porovnaní s celkovým počtom návštev (=% záujemcov)
- - podľa kategórie zákazníkov (= prospekcia všetkých?)
- - absolvovanie 1 čas objednaný ( NC =% úspechu PR)
- - neuskutočnenie objednávky (príliš systematické príčiny = školenie?)
- Za pracovný deň
- - celkový počet kontaktov vs. priemerná predajná sila?
- S kvalitou výsledku
- - objedná sa neskôr = schopnosť uzavrieť?
- - zadá objednávku Celková hodnota oproti hodnote iných predajcov = rozdiely? Celý produktový rad alebo jeho časť = školenie?
- - počet objednávok vs počet návštev vs priemer obchodných zástupcov
- -% chýba: príliš veľa = zlá príprava na návštevy
- - má zásoby: príliš veľa = vhodný rozvrh návštev?
- - nezaujíma ma: príliš veľa = slabé chápanie potrieb / kategórie)
Stiahnite si šablónu dennej obchodnej správy
V závislosti od predaných produktov / služieb by mali byť z hodnotenia činnosti každého predajcu a celku zvolené najrelevantnejšie pomery. Majte na pamäti, že tento výber musí byť cyklický, kým sa nedosiahnu lepšie výsledky prostredníctvom vhodného školenia, individuálneho aj kolektívneho.
Kritériá by sa mali pravidelne meniť, aby sa udržalo povedomie o pokroku predajcov prostredníctvom neustáleho záujmu o kladenie otázok a zlepšovanie všetkých ich schopností; prostredníctvom ich priebežného školenia v oblasti predaja a systematickej aktualizácie ich znalostí o tom, čo predávajú … a svojich konkurentov.
Pozrite si jeho publikácie
Autor - Daniel BURNAND -
Jeho práca
Samouk, autor začal predávať vo veku 18 rokov.
S angličtinou iba pre batožinu, má za sebou kariéru vo viacerých francúzskych, európskych a ázijských dcérskych spoločnostiach amerických nadnárodných spoločností.
Začiatočník ako predajca, vyliezol na manažment , potom, čo prešiel dohľadom nad obchodnými zástupcami a medzinárodnou koordináciou marketingu.
Učiteľ obchodnej organizácie cestovnej kancelárie v Ústave síl predaja negocie (CCI de Paris), ukončil kariéru ako náborový poradca.
