Ako definovať a implementovať efektívnu stratégiu? Model Delta ponúka prístup, ktorý umožňuje strategickú diagnostiku jeho činností. Originalita je založená na modeli, ktorý stavia zákazníka do centra jeho podnikania a strategických možnostiach v súlade s realitou digitalizácie ekonomiky.
Aký je model Delta?
Tento analytický rámec vypracovali Dean Wilde a Arnoldo Hax na začiatku roku 2000. Cieľom je v strategickom myslení zohľadniť prvok, ktorý nie je v referenčných modeloch, ako je konkurenčné určovanie polohy (Michael Porter), alebo ktorý je v referenčných modeloch málo viditeľný. manažment podľa zdrojov (Jay B Barney - autor metódy VRIO, Gary Hamel, CK Prahalad) . Tento prvok je zákazník …
Tento model je použiteľný pre oblasť strategických činností, a nie pre celú spoločnosť s niekoľkými DAS.
Zohľadňuje tiež špecifiká, nové obchodné modely a nové pravidlá hry, ktoré ukladá internet a nové digitálne technológie.
Model DELTA ponúka kompletný proces strategickej analýzy. Tu uvádzame, čo robí jeho jedinečnosť: trojuholník. Táto reprezentácia umožňuje vizualizáciu prijatej strategickej polohy.
Prečo slovo „Delta“? Delta je grécke písmeno, ktoré znamená transformáciu a zmenu.
Strategické možnosti modelu DELTA
Tento rámec vyzdvihuje 3 veľmi odlišné strategické možnosti:
- najlepší produkt : na základe nízkych nákladov alebo stratégie diferenciácie
- najlepšie riešenie pre zákazníka: s cieľom zlepšiť zisky zákazníkov
- zamykanie systému: používať stratégie na uzamknutie trhu vo svoj prospech
1. Najlepší produkt
Je to základná stratégia pre spoločnosti, ktoré chcú vybudovať svoj úspech na najlepšej trhovej cene alebo na jedinečnej diferenciácii. Toto sú klasické stratégie, ktoré historicky používa väčšina spoločností a teoretizujú renomovaní vedci, ako napríklad pán Porter:
- Nízke náklady : hľadanie najnižších nákladov znamená implementáciu ofenzívnej stratégie. Spoločnosti, ktoré sa vydávajú touto cestou, robia zo svojich hlavných zásad štandardizáciu a kultúru hospodárstva na všetkých úrovniach. Racionalizácia, úspora z rozsahu, riadenie výnosov … sú v centre ich myslenia a prevádzkových metód. Tento typ stratégie zvyšuje rivalitu medzi konkurentmi. Ziskovosť každého môže utrpieť.
- Diferenciácia: tí, ktorí sa rozhodnú pre túto možnosť, ťažia z priekopníckeho bonusu tým, že ponúkajú očakávanú funkciu, či už vedome alebo nie. Táto stratégia nie je dlhodobo udržateľná, ak si spoločnosť neudrží náskok. Skutočne, výhody, ktoré robia jeho silu, budú skôr alebo neskôr napodobnené, čím sa účinne zničí jeho konkurenčná výhoda.
2. Najlepšie riešenie pre zákazníka
Táto stratégia spočíva vo vytvorení úzkeho puta so svojimi zákazníkmi. Už to nie je len identifikácia potrieb trhu a poskytnutie vhodného produktu alebo služby. Tento postoj ide ďalej. Domnieva sa, že každý klient je jedinečný a musí mu byť ponúknuté riešenie v reakcii na jeho konkrétne kritické problémy. Takýto prístup vyžaduje vytvorenie určitej intimity so svojimi zákazníkmi, aby poznali základné dôvody svojich potrieb a svojich problémov. Priamy vzťah je zásadný. Je vylúčené používať sprostredkovateľov, ako je distribúcia. Kľúčovou otázkou je „ako generovať hodnotu pre zákazníka?“. Je preto nevyhnutné prekročiť jednoduché transakčné starosti týkajúce sa ceny produktu, aby sa zohľadnili úplné náklady zákazníka. Najvýnosnejšie riešenie nie je vždy to, čo stojí nákup najmenej …
Prístupy:
- Predefinovanie zákazníckej skúsenosti : prehodnotenie všetkých procesov a kontaktných miest, ktoré zväzujú spoločnosť a jej zákazníkov. Cieľom je navrhnúť nový, bohatší zážitok maximalizáciou hodnoty každej interakcie (nadviazanie kontaktu, cenové ponuky, zaznamenávanie objednávok, dodanie, popredajný servis atď.).
- Horizontálne rozšírenie : ponúknuť svojim zákazníkom obohatenú ponuku na pokrytie veľkej časti ich potrieb. Pridaná hodnota: zníženie počtu dodávateľov a zintenzívnenie vzťahu.
- Integrácia so svojimi zákazníkmi : niektoré spoločnosti idú ďalej tým, že sa integrujú do hodnotového reťazca zákazníka tým, že preberajú zodpovednosť za jednu alebo viac svojich činností. Sila tejto možnosti spočíva v tom, že vytvára závislosť, čo komplikuje a / alebo veľmi predražuje vrátenie alebo zmenu dodávateľa. Napríklad: správa zásob deportovaných k zákazníkovi.
Táto stratégia je reakciou na volatilitu trhu a šialenú konkurenciu. Investícia zákazníka a sila prepojenia medzi ním a jeho dodávateľom posilňujú jeho lojalitu vytvorením skutočnej bariéry vstupu. Obchodný vzťah už nie je zhrnutý do jednoduchého vzťahu predávajúceho a kupujúceho, ale do rozšíreného a hlbšieho partnerstva: oddelenia výskumu a vývoja každého partnera budú pracovať na technickom riešení. Alebo opäť v kontexte logistiky, účtovníctva atď., Kde si odborníci hovoria, aby našli najlepšie riešenia.
3. Uzamknutie systému
Táto stratégia je založená na logike predchádzajúceho posunu do extrému a presahuje rámec intímnej integrácie so svojimi zákazníkmi. To zahŕňa kontrolu určitých častí globálneho hodnotového reťazca, určitých hráčov v sektore (dodávatelia, konkurenti, distribútori atď.), Čo robí vstup nového hráča mimoriadne komplikovaným, ak nie nemožným. Zákazníkovi neostáva nič iné, ako ísť s ponukou toho, kto zamyká trh.
Rôzne stratégie uzamknutia na trhu:
- Obmedzenie prístupu : zásadou je zabrániť novým konkurentom zasahovať do jeho územia. Ako? “Alebo„ Čo? Blokovaním prístupu k distribučným sieťam, dodávateľom, kľúčovým sprostredkovateľom v sektore atď. Toto blokovanie je možné vytvoriť rozsiahlymi dohodami medzi aktérmi. Je to záruka exkluzivity voči solídnej finančnej alebo strategickej výhode. Tieto dohody sa môžu tiež blížiť k hranici zákonnosti alebo dokonca prekročiť červenú čiaru.
- Nadvláda búrz: táto stratégia pozostáva z umiestnenia sa medzi kupujúcich a predávajúcich. Keď sú objemy značné, pre jedného z hercov je ťažké zaobísť sa bez tohto sprostredkovateľa. Trhy implementujú túto stratégiu tým, že sa pokúšajú získať kritické množstvo. V tomto registri Amazon dominuje v diskusiách tým, že je jeho platforma nevyhnutná pre mnoho spoločností, ktoré chcú obchodovať na internete, a pre zákazníkov, ktorí chcú mať prístup k radu produktov bez spoločných opatrení.
- Štandard majiteľa: konečná stratégia veľmi populárna v oblasti informačných systémov. Tento prístup spočíva v vytvorení základného štandardu pre zákazníkov. Štandard, ktorému spoločnosť samozrejme rozumie. Napríklad: štandardy, ktoré ukladá Microsoft na svoj operačný systém Windows.
Poučenie z modelu Delta
Výzvou pre väčšinu spoločností je vyvinúť sa zo stratégie „najlepšieho produktu“ smerom k možnosti typu „najlepšie zákaznícke riešenie“. Konečným cieľom je zablokovať trh. Grálu, aby zaistil jeho udržateľnosť a pohodlný príjem.
Na uskutočnenie takejto transformácie je základným predpokladom hlboká znalosť jej zákazníkov. Strategické uvažovanie by sa už nemalo obmedzovať na jednoduchý vzťah zákazník-dodávateľ, ale brať do úvahy všetky prvky, ktoré tvoria výmeny. A ísť ďalej integrovaním ďalších hráčov na trhu. Dôvod v systéme porozumieť všetkým mechanizmom. Identifikácia silných príležitostí prichádza za túto cenu.
Lekcie z tohto modelu:
- Do centra stratégie postavte zákazníka a nie konkurenciu - učiť sa od ostatných konkurentov bez toho, aby ste sa ich pokúšali napodobňovať. Zameranie sa na konkurenciu iba zvyšuje rivalitu, zatiaľ čo silné zameranie na zákazníkov je zdrojom rušivých inovácií. Poznámka: toto je kritika benchmarkových metód, ktorých výsledkom je reprodukcia postupov namiesto vytvárania nových.
- Neobmedzujte svoju obchodnú víziu na svoje vlastné služby , rozšíriť svoj rozsah pôsobnosti zvážením nadväzujúceho alebo nadväzujúceho rozšírenia svojho hodnotového reťazca.
- Rozšírte pojem o ponuke. Spoločnosť ponúka nielen základné produkty a služby, ale aj oveľa viac. Vklady hodnoty sú všade: logistika, financie, IT. Získané schopnosti sa môžu stať strategickými argumentmi, ktoré je potrebné oceniť, aby bolo možné ponúknuť jedinečnú a jedinečnú ponuku.
- Snažte sa zaistiť si dlhodobé pozície - majte na pamäti výkonnú páku: uzamknutie systému.
Na tento súbor sa odkazuje v: Strategický prístup
