Čo je dobrým argumentom pre jednoduchší predaj?
Tu je niekoľko tipov na vybudovanie silného predaja:
- Identifikujte a dobre poznajte svoju perspektívu: pred stretnutím si urobte čas na získanie informácií: muž, žena? Vek ? Povolanie? Záľuby? Všetky užitočné informácie, ktoré vám umožnia identifikovať vášho potenciálneho zákazníka a vypracovať argument na mieru,
- V závislosti od týchto prvkov a správania sa vášho potenciálneho zákazníka: jeho gest, jeho spôsobu vyjadrovania seba a jeho postoja, prispôsobte sa a vybudujte si predajné miesto, v ktorom sa potenciálny zákazník môže identifikovať a ktoré mu bude dávať zmysel,
- Váš postoj pri vedení schôdze a spôsob animácie argumentácie budú predstavovať 50% v rozhodnutí o kúpe (zvyšných 50% je výlučne venovaných technickým argumentom, charakteristikám a výhodám, ktoré váš produkt alebo služba poskytuje. Váš argument ),
- Popredajné stretnutie musí pozostávať zo súboru reflexov, ktoré je potrebné prijať v rámci „rutiny“, ktorá sa má zaviesť: udržať prepojenie, naďalej jemne posúvať produkt alebo službu smerom k perspektíve,
Kľúčové body pri budovaní predajnej plochy
1 - Vyhliadka: v srdci vášho ihriska
V ére emocionálneho a senzorického marketingu je úspešná a účinná obchodná stratégia, ktorá dáva perspektívu do centra pozornosti predaja. Metóda SONCASE je obzvlášť účinná pri kvalifikácii všeobecnej povahy profilu vášho potenciálneho zákazníka.
Metóda SONCASE vám môže pomôcť identifikovať profil vášho potenciálneho zákazníka a porozumieť mu:
- ● S : perspektíva „bezpečia“, bude ho potrebné uistiť na emocionálnej, psychologickej a fyzickej úrovni,
- ● O : perspektívnu „hrdosť“, ktorú sa snaží vylepšiť,
- ● NIE : perspektíva citlivá na nové produkty, nové technológie a inovácie,
- ● VS : perspektíva „pohodlia“, bude uprednostňovať praktickosť a pohodu,
- ● TO : perspektívne „peniaze“, hľadá ziskovosť alebo to, čo sa mu zdá byť dobrým pomerom kvalita / cena,
- ● S : perspektíva „sympatie“, pracuje na afektívnych,
- ● E : perspektíva „ekológie“, rešpektuje životné prostredie a kontroluje jeho vplyv na životné prostredie
Nájdenie si času na identifikáciu a analýzu osobnosti vášho potenciálneho klienta pred vymenovaním vám umožní pochopiť, ako to funguje, a zistiť ich konkrétnejšie potreby. Charakterizujeme Personu, všeobecnú perspektívu, na ktorú sa zameriava vaša spoločnosť. Je to otázka špecifikácie vašej Persony počas schôdzky. Hodnota porozumenia tomu, ako funguje, oblastí záujmu a špecifických očakávaní, je skvelá na to, aby ste svoju predajnú pozíciu vytvorili efektívnejším spôsobom. Bude to mať zmysel pre vašu perspektívu. Prirodzene sa bude prostredníctvom vás cítiť priťahovaný k vášmu produktu alebo službe! Ste spoločným vláknom, sprostredkovateľom medzi spoločnosťou stelesnenou značkou a potenciálnym zákazníkom.
Začatie obchodného vzťahu bude jednoduchšie, ak lepšie poznáte svojho potenciálneho zákazníka. Budete sa môcť ľahšie zapájať do dialógu a osvojiť si kódy, typ jazyka a štýl perspektívy. Dostali ste sa istým spôsobom na jeho úroveň. S pocitom porozumenia sa s vami identifikujú, a teda aj jednoduchšie, so značkou, ktorú zastupujete.
Získajte viac informácií o metóde SONCAS.
2 - Dobre vypracovaný argument
Majte na pamäti, že metóda CAB + P a 4P vám umožňuje realizovať predajnú prezentáciu, ako by na vašej ceste boli umiestnené majáky.
Podrobne metóda CAB + P:
- Charakteristika : Súvisia s technickou povahou výrobku a zaslúžia si osobitnú hodnotu pre perspektívy „bezpečnosti“ a „pohodlia“ a pre tých, ktorí oceňujú inovácie.
- Výhody : sú spojené s používaním produktu alebo s prínosom poskytovaným službou a budú priťahovať pozornosť potenciálnych zákazníkov „hrdosti“ a „pohodlia“,
- Výhody: týkajú sa cností produktu alebo služby, viditeľného prínosu k jeho používaniu a zaujmú perspektívy „pohodlia“, „ekológie“ a „pohodlia“,
- Dôkazy : Toto bude o ukázaní perspektívy, že vaše slová sú merané v skutočnosti. Od teórie k praxi je obzvlášť presvedčivý argument, ktorý kombinuje argumenty s praktickými príkladmi. Dôkaz si budú najlepšie vedomé „strieborné“ profily potenciálnych zákazníkov.
Okrem všeobecných typológií potenciálnych profilov má každý z nich svoje vlastné špecifiká. Preto musíte byť zruční a agilní v prispôsobovaní sa jeho všeobecnému profilu a jeho vlastnej osobnosti.
4P je zrejmé, že by ste mali mať na pamäti predvídanie námietok alebo podporu svojich argumentov:
- ● Cena : aké je vaše umiestnenie v porovnaní s konkurenciou? Aké argumenty ste predpokladali v prípade porovnania potenciálneho zákazníka? Ako môžete odôvodniť svoje ceny?
- ● Propagácia (= komunikácia): kde komunikujete? Ako vás váš potenciálny zákazník spoznal? Spôsob, akým vás spoznal, naznačuje, ktorý komunikačný kanál používa, a teda aj to, ako s vami radšej komunikuje. Neustále sa informujte o komunikačných kanáloch, ktoré používa vaša spoločnosť na komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi, a identifikujte profily prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov podľa komunikačného kanála: užitočné a cenné informácie, ktoré je potrebné odoslať späť na vaše marketingové a komunikačné oddelenie,
- ● Miesto (= distribúcia): kde je váš produkt distribuovaný? Ak ho potenciálny zákazník nájde inde, čo ho prinúti kúpiť si ho s vami? Pripravte si argumenty.
- ● Produkt : Zamyslite sa nad zvýšením predaja a ponúknite ďalšie produkty alebo služby, ktoré môžu splniť očakávania vášho potenciálneho zákazníka.
3 - Váš postoj a správanie ako páka akcie pri rozhodovaní o kúpe
Aktívne počúvanie by vám malo poskytnúť:
- ● členstvo záujemcu na vašu predajnú pozíciu,
- ● cenné informácie poskytnuté vašim potenciálnym zákazníkom čo vám umožní zorientovať sa v argumentácii podľa potrieb, očakávaní a konkrétnej osobnosti vášho potenciálneho zákazníka,
Váš perspektívny partner sa bude cítiť porozumený a vypočutý, ak zaujmete otvorený a aktívny postoj počúvania. Verbálna a neverbálna komunikácia je prepojená a je neoddeliteľnou súčasťou vášho presvedčivého predaja.
Láskavosť a empatia, ktorú k nim preukážete, sú pozitívne správy, ktoré posielate svojmu potenciálnemu záujemcovi:
- ● Rozumiem, počujem,
- ● predajca urobí všetko pre to, aby splnil moje očakávania a moje potreby,
- ● spoločnosť je vážna, pretože predajca mi dáva dôveru v neho alebo v značku, a preto mám dôveru v spoločnosť,
- ● ak nakúpim, viem, že sa môžem na spoločnosť a predajcu spoľahnúť: popredajný servis, poradenstvo atď.
Váš predajný talent nie je nič bez vás, vás, vášho spôsobu vyjadrovania sa, vášho spôsobu interakcie s potenciálnym zákazníkom, vášho nadšenia z propagácie značky, produktu / služby a podnikania.
4 - Po skončení predaja: nevzdávajte sa!
Energiu a presvedčenie ste rozvíjali pri predaji. Cítili ste, že perspektíva pozitívne reaguje na váš prejav. Uvažovali ste dokonca o podpise cenovej ponuky alebo zmluvy, ale potenciálny zákazník požiada, aby o tom premýšľal … Stratili ste? Nie! Čím by bol predajca bez výziev a bez výziev?
Prijmite dobré reflexy, aby ste udržali spojenie, a pritom sa predstavte v pozícii, ako porozumieť perspektíve v hlbokom myslení. Príliš naliehavé a nástojčivé zvýšenie platu by vás mohlo sklamať a nechať potenciálneho zákazníka v domnení, že ho potrebujete. To je pravda, ale je to otázka toho, aby ste to nepreukázali, aby ste si udržali svoju silnú pozíciu a vyhli sa tak nadmerným rokovaniam a znižovaniu cien, ktoré sú škodlivé pre vaše marže. Hrajte mačku a myš odosielaním podprahových správ a verte v seba!
Ako na to ?
- Po stretnutí pošlite potenciálnemu záujemcovi e -mail, aby ste sa poďakovali za jeho záujem a jemne naňho mrkli apelovaním na to, čo sa stalo počas predaja (napríklad: preformulujte anekdotu, ktorú vám doručil, spôsobom, ktorý naznačuje, že pochopte ho, že máte empatiu …),
- pozvite ich, aby vás a vašu firmu sledovali: spojte sa s nimi prostredníctvom svojich profesionálnych sociálnych sietí, prihláste sa na odber bulletinu spoločnosti,
- striedmo, sledujte svojich potenciálnych zákazníkov: použite komunikačný kanál, ktorý uprednostňuje, a opýtajte sa ho, kde je vo svojom myslení, či stále má projekt, ak sa zdá, že sa vyskytnú nejaké správy týkajúce sa anekdot alebo oblastí záujmu, pomocou ktorých ho informujete . Váš potenciálny zákazník nebude mať pocit, že sa ho snažíte prinútiť kúpiť za každú cenu, ale navrhne, aby ste mu poskytli službu, ktorá presahuje rámec nákupu.
ZAPAMÄTAŤ SI :
Tvrdé ihrisko nakoniec apeluje na staré zásady rétoriky v snahe zaujať vaše publikum:
- ● Logika: dojemný dôvod,
- ● Psychológia: dotýkanie sa afektu,
- ● Etika: dojemné hodnoty,
Presvedčiť sa ide nad rámec techniky, aj keď upokojuje rozdaním kľúčov. Je to váš prístup, vaše medziľudské schopnosti a vaša schopnosť vytvárať prepojenia a dávať zmysel víťaznému trojici: značka - produkt / služba - žena alebo muž v danej oblasti vám umožní účinnejšie konvertovať. Ak všetci traja odošlú rovnaké správy, potom si dôvera potenciálneho zákazníka získa a bude premožený. Personalizácia a používanie zásad emocionálneho a zmyslového marketingu doplní techniku a spôsob, akým zvádzate svoju perspektívu a spustíte nákup.
Autorka - Justine POMMIER -
Riaditeľ spoločnosti Cultivons Vaša spoločnosť špecializujúca sa na podporu stratégie a rozvoja obchodu, marketingu a komunikácie pre tvorcov podnikania, podnikateľov a manažérov VSE a MSP. Člen profesijných asociácií: Talents au Féminin a medzinárodné hnutie humanistických podnikateľov.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Webová stránka: https: // cultivonsvotr entreprise.com/
