Čo je kľúčovým faktorom úspechu?
Kľúčový faktor úspechu (FCS) je zásadný obchodný alebo technologický prvok, ktorý musí spoločnosť ovládať, aby bola v danej činnosti úspešná. Ide o exogénne požiadavky, to znamená, že sa posudzujú na trhu alebo aby boli zákazníci konkurencieschopní. Ich znalosti sú neoceniteľné pre podporu strategickej obchodnej diagnostiky alebo pre analýzu obchodného portfólia. Sú tiež užitočné pri analýze konkurencie: ich stratégie, konkurencieschopnosti. Sú podrobne uvedené v podnikateľskom pláne, ktorý je súčasťou obchodného modelu a je pre začínajúcich podnikateľov drahý.
Dávajte si pozor, aby ste si to nezamieňali s kľúčovými schopnosťami. V druhom prípade ide o prvky ovládané spoločnosťou a generujúce konkurenčné výhody (pozri nižšie).
Príklady FCS:
Tu sú prvky, ktoré predstavujú kľúčové faktory konkurencieschopnosti. To sú predpoklady pre vstup na trh.
- predávať svoje výrobky prostredníctvom trhu (kľúč k úspechu mnohých obchodníkov) alebo naopak, predávať priamo.
- majú silný imidž značky, kľúčový faktor úspechu v luxusnom priemysle
- mať efektívny dodávateľský reťazec v činnostiach digitálneho elektronického obchodu (kritérium úspechu digitálnej stratégie B2C)
- použiť na exportnú stratégiu distribučnú sieť, ktorá je jemne prepojená s cieľovou krajinou
- byť vybavený solídnymi finančnými zdrojmi (alebo vlastným imaním) na zabezpečenie jeho rozvoja
- byť schopný zmobilizovať veľké výrobné kapacity
- majstrovský projektový manažment
- majú vysokú úroveň vertikálnej integrácie, aby mohli ovládať priamy vzťah so zákazníkom alebo zabezpečovať svoje dodávky od kľúčových dodávateľov
- udržať si zákazníkov alebo vybudovať solídny vzťah so zákazníkom (najmä vo vysoko konkurenčnom prostredí alebo v B2B)
- preukázať obratnosť v neistom prostredí, vedieť viesť zmeny
Naopak, ich nedostatočná kontrola je faktorom zlyhania.
Čo prináša kontrola FCS na trh?
Ich zvládnutie nemusí nevyhnutne znamenať konkurenčnú výhodu, všetko závisí od úrovne, ktorú konkurencia ponúka vzhľadom na očakávania zákazníkov. Takže hovoríme o F.C.S pre charakteristiky viditeľné na trhu . Z vnútorného hľadiska vyvolávame výraz „rozlišovacie schopnosti“ alebo dokonca „kľúčové schopnosti“ kvalifikovať svoje silné stránky. Zosúladenie týchto dvoch konceptov umožňuje:
- znehodnotiť konkurencieschopnosť spoločnosti v danom odvetví činnosti,
- definovať jeho strategické zameranie
- rozvinúť svoj hodnotový návrh,
Externý pohľad na jednej strane a vnútorný pohľad na strane druhej poskytujú účinné čítanie o strategickej situácii spoločnosti a pákach, ktoré je potrebné použiť na dosiahnutie jej cieľov.
Ako poznať a používať kritické faktory na predaj svojim cieľom?
Kľúčové faktory úspechu sú študované (napríklad prostredníctvom štúdie trhu) a hodnotené počas strategických prístupov, najmä prostredníctvom SWOT analýza (silné stránky-slabé stránky / príležitosti-hrozby).
Ako identifikovať F.C.S?
Aby sme poznali kritické kľúčové body, zdroje výkonnosti na trhu, je potrebné skombinovať interne získané znalosti (CRM, ERP, odbornosť zamestnancov atď.) A externé údaje zozbierané prostredníctvom štúdií trhu, rozhovorov s odborníkmi atď.
Tu je niekoľko nástrojov, ktoré im pomôžu identifikovať:
- Metóda PESTEL: na makro-environmentálnu analýzu
- Nástroje Michaela Portera: hodnotový reťazec a 5 konkurenčných síl: v prvom rade nám umožňuje porozumieť špecifikám hráčov, ktorí sú na mieste, ktoré im umožňujú udržať si pozíciu, alebo rozvíjať svoje postavenie - a v druhom rade v konkurenčnej dynamike víťazov a porazených. .
Ich použitie pri analýze SAR
Počas práce strategická segmentácia na vybudovanie DAS , FCS umožňuje vytvárať segmenty. Ako postupovať ? Zoskupením mikroaktivít, ktoré zdieľajú podobné F.C.S, a oddelením protikladov.
Pripomíname, že strategická oblasť činnosti, nazývaná aj DAS, pozostáva zo súboru činností, ktoré majú blízke FCS a vyžadujú jasne identifikované know-how a zdroje. Konkrétne, že DAS má strategický rozsah, na ktorom riadiaci tím uplatňuje generické stratégie (externý rast, aliancie, vertikálna integrácia …). V prípade operatívnejších akcií marketingová stratégia zaberá.
