Zhrnutie
V tomto príspevku prejdeme niekoľko kľúčových bodov, ktoré je potrebné zvážiť pri budovaní vašej predajnej organizácie:
1 - Voľba štruktúry predajnej sily
2 - Vnútorná organizácia obchodného oddelenia (pobočkového alebo integrovaného)
3 - Hlavné vyhradené zdroje (CRM, auto, dokumentácia atď.)
Na začiatku sa zamerajte na jednoduchosť
Ak začínate sami, otázka zriadenia obchodného oddelenia nevzniká. Na druhej strane, pre väčšie projekty alebo keď sa vaše podnikanie rozrastie, bude potrebné vytvoriť špecializovaný predajný tím.
Spravidla služba začína tým, že je štruktúrovaná okolo manažéra s asistentom a predajcom ktorí cestujú po cestách, aby predali vašu ponuku, alebo ktorí hľadajú informácie prostredníctvom telefónu (bežné v digitálnych aktivitách). Je vybavený najmenej prenosným počítačom a softvérom na správu kontaktov.
Potom aktivita rástla, predajná sila sa postupne rozširovala. Každý predajca má geografický sektorkonkrétny alebo zoznam klientov.
Z pohľadu nástroja,používanie CRM aplikácie je potrebné na sledovanie prípadov portfólia, kontaktov, návštev atď.
Po novej fáze evolúcie,sú postavení obchodní zástupcovia špecializovaní podľa produktu alebo trhu. Cieľom je poskytnúť kvalitatívnu odpoveď.
Stranou nie je ani vnútorná podpora príchod sedavých zamestnancov na podporu potulných predajných síl.
Stručne povedané, ako sa vyvíjate, vaše obchodné oddelenie je štruktúrované interne aj externe.
1 - Ako štruktúrovať svoju predajnú silu?
Prvým bodom je vedieťako distribuovať portfólio zákazníkov a potenciálnych zákazníkov medzi vašich obchodných zástupcov.
Ak máte iba jedného predajcu, otázka nevzniká. Otázky sa začnú spájať, keď prídu prvé nábory, aby obohatili vašu pracovnú silu.
Tu sú hlavné možnosti:
-
Geografická organizácia
Rozdelenie oblasti na rôzne za geografické oblasti zodpovedný predajca.
Záujem jejednoduchosť. Takúto organizáciu je ľahké vytvoriť pomocou známych obvodov, ako sú regióny, departementy, obce.
Limitmi sú heterogenita zákazníkov, ktorých je potrebné navštíviť, veľkí a malí zákazníci, ako aj rozmanitosť ponúkaných produktov: predajca, ktorý v sektore presadí celú ponuku vašej spoločnosti.
-
Organizácia podľa profilu predajcu
Obvykle sú prítomní niektorí predajcovia dominantné vlastnosti pre vyhľadávanie alebo „chov“ súčasných zákazníkov.
Prvý darček vlastnosti, ktoré sa chcú vyhliadnuť, zatiaľ čo tieto majú ideálny profil udržať a rozvíjať obrat z existujúcej zákazníckej základne.
Rozhodnite sa pre túto obchodnú stratégiu zahŕňa nábor, pričom ponecháva priestor na zisťovanie prevažne „loveckých“ alebo „chovateľských“ profilov.
-
Organizácia podľa produktu
Každá produktová rada má v danej geografickej oblasti špecializovanú predajnú silu. Toto je evolúcia predchádzajúcej štruktúry špecializáciou predajnej sily podľa produktu.
Požadovanou výhodou je posilnenie kreditu predávajúceho, ktorý v očiach zákazníkov vystupuje ako špecialista.
Hlavným rizikom je a komplexnosť vzťahu so zákazníkom, pretože účet môže mať niekoľko partnerov, ak ho prinúti spotrebovať niekoľko radov produktov vašej ponuky. Náklady na návštevy sú tiež dôležitejšie ako jednoduchá štruktúra podľa geografickej oblasti.
-
Organizácia podľa trhu
Táto štruktúra je podobná štruktúre podľa produktu. Rozdiel spočíva v type špecializácie: podľa typu aplikácie, podnikateľských sektorov…
Táto obchodná organizácia umožňuje ponúkať partneri hovoriaci rovnakým jazykom ako ich klienti, ktorí dokonale poznajú svoje problémy. Silné argumenty, ktoré majú oproti konkurencii urobiť rozdiel.
Medzi nevýhody patrí náklady sú prvkom, ktorý treba vážne brať do úvahy. Ďalší bod: organizačná zložitosť. Špecialista na trh zvyčajne nie je výhradným kontaktom pre klienta. Ten je denne riadený obchodným zástupcom zodpovedným za geografický sektor.
-
Organizácia podľa veľkého účtu / iného účtu
Kľúčom k vstupu je potenciál zákazníka. Cieľom je uchýliť sa k skúsených predajcov na správu klientov s vysokým obratom alebo s významným rozvojovým potenciálom.
Hlavným záujmom je používať ostrieľané profily kde sú vysoké stávky.
-
Zmiešané štruktúry
S rastom podnikania sa obchodná štruktúra stáva komplexnejšou. Aby bola obchodná činnosť ešte efektívnejšia, budete musieť byť vo svojej organizácii oveľa presnejší s krížením účtov s kľúčom k produktovému trhu …
Buďte však opatrní, pretože zložitosť vašej obchodnej štruktúry je veľmi drahá z hľadiska produktivity, koordinácie a pod. Skutočne mnoho stretnutí, komunikácií atď. sú nevyhnutné na prevádzku systému.
2 - Ako zorganizovať svoje oddelenie (alebo obchodnú agentúru)?
Riadenie predajnej funkcie znamená zaoberať sa nespočetnými predmetmi a riešiť viacero problémov týkajúcich sa:
- vzťahy so zákazníkmi (telefonický príjem, vyjednávanie atď.)
- zľava
- zvládanie
- popredajný servis a technológie
- komunikácia / marketing (podpora kampane atď.)
- podanie najmä správa obchodných dokumentov
- finančné (súdne spory, úroveň cien a marže atď.)
- služby (sledovanie doručenia atď.)
Musíte si byť vedomí schopností, ktoré je potrebné mobilizovať, aby bolo vaše obchodné oddelenie efektívne.
Tu sú kľúčové funkcie stavebnej služby:
Vedúci predaja (alebo riaditeľ)
On má zodpovednosť za celú obchodnú štruktúru a obchodný tím. Možno bude musieť priamo spravovať určitých klientov. Podáva vedeniu správy o komerčných a rozpočtových výsledkoch svojho oddelenia.
Má manažérske, obchodné, marketingové, technické, finančné a organizačné schopnosti. Musí vedieť kombinovať prevádzkové a funkčné (organizácia a fungovanie služby).
Asistent predaja
Skutočný „švajčiarsky nôž“ v službe, tento zamestnanec zasahuje do mnohých rovnako odlišných oblastí : obchodný vzťah, telefonická recepcia, predaj, vedenie agentúry, ale aj motivácia predajcov …
Sedavý predajca
Tento typ profilu dáva perfektný zmysel pre poskytnúť rýchlu obchodnú odpoveď, terénny predajca nie je ľahko dostupný prostredníctvom telefónu. Môže tiež sledovať niekoľko malých klientov, ktorí nevyžadujú fyzické návštevy.
Prostredníctvom tejto podpory môžete zarobiť ďalší predaj. Musí však existovať bezchybná komunikácia medzi sedavými ľuďmi a bezdomovcami. A ešte viac: solídna dôvera!
Sedavý technik
Táto funkcia uľahčuje poskytovanie efektívnej technickej podpory prvej úrovne. Je to nevyhnutné v B až B prvý kontaktný bod na poskytnutie technickej odpovede v súvislosti s používaním výrobku alebo v prípade poruchy.
A je potrebná dobrá koordinácia medzi technikom a predajcom za kvalitatívnu akciu.
3 - Čo to znamená?
CRM (Customer Relationship Management)
Mnohokrát sme spomenuli otázku komplexnosti a koordinácie, ale aj vzťahov so zákazníkmi a predaja.
Nástroj CRM zaujíma ústredné miesto v podnikových procesoch (pozri v prípade potreby definíciu procesu).
Umožňuje to okamžite zdieľať informácie lepšie slúžiť zákazníkovi a v konečnom dôsledku aj lepšie predávať. On znižuje administratívnu časť činnosti predajcov predĺžiť čas vyhradený pre predajnú listinu.
Tieto softvéry tiež konsolidovať údaje z digitálnych zariadení : webové stránky, sociálne siete atď. Prínos pre správu potenciálnych zákazníkov a zvládnutie vzťahov so zákazníkmi.
Oni tiež uľahčiť spätnú väzbu informácií z terénu monitorovať konkurenciu a vytvárať nové ponuky.
V určitých prípadoch je výhodné poskytnúť cestujúcim modul na zadávanie objednávok so zobrazením zásob, aby bolo možné prijímať objednávky priamo pred zákazníkom.
Ponuka aplikácií CRM je nadupaná.Definujte presné špecifikácie svojich potrieb aby ste urobili správnu voľbu. Dôležitý nie je počet ponúkaných funkcií, ale to, že sú pokryté všetky vaše potreby.
Okrem toho nezabudnite na kancelársky softvér: slávna kancelária spoločnosti Microsoft (alebo nie).
Počítačové stanice
Sedavý je spravidla vybavený pevnými pracovnými stanicami a samozrejme cestovnými prenosnými počítačmi. Podľa oblastí činnosti je zaujímavé, že predajcovia majú tablety na prezentácie produktov vo virtuálnom režime.
Všimnite si toho, že niektorí zamestnanci, aj keď sedia, uprednostňujú prenosný počítač, aby mali prístup k svojim údajom bez ohľadu na miesto (schôdza atď.)
Mobilné telefóny
Otázka smartfónu alebo nie, už neexistuje. Ponúknite svojim zamestnancom obmedzený výber zariadení, abyvyhnite sa riadeniu evolúcií a príliš komplexnej údržbe (nekompatibilita atď.). Ideálne je, aby bol vybavený aspoň synchronizáciou kontaktov medzi nástrojom CRM a miestnou knihou. Ešte lepšie: nainštalujte si aplikáciu CRM pre smartfóny.
Služobné auto
Urob to dobre rozdiel medzi služobným a služobným vozidlom. Služobné auto môže zamestnanec používať na svoje profesionálne A osobné cesty; servisné vozidlo (teoreticky) výlučne na profesionálne účely.
Dôkladne zvážte dôsledky každej možnosti. Napríklad poskytnutie služobného vozidla je vecná dávka. Odňatie tejto výhody si vyžaduje úpravu pracovnej zmluvy.
Dokumentácia
Brožúry, katalógy … papier má stále budúcnosť. Zlá veľkosť tejto stanice môže byť veľmi drahá.
Urob odhad predávajúceho na základe objemu komerčných médií nevyhnutné pre svoju činnosť.
