Keď sa spýtate inštalatéra na únik vody, požiadate ho aj o kontrolu elektriny?
Kde požiadate svojho mäsiara o bagetu? Priznám sa, že sa mi to stalo len zo žartu … najmä keď mi povedal:Takže moja dobrá dáma, čo pre vás môžem dnes urobiť?’’… ‘‘Môj dobrý pane, dajte mi, prosím, dobre prepečenú bagetu’’.
Dosť bolo vtipov. Prečo žiadate svojich obchodných manažérov, aby spravovali aj klientske portfólio?
Tu sú dobré (alebo nie také dobré) výhovorky, ktoré pravidelne počúvam:
- ‘„Vie, ako to urobiť, predtým bol predajcom„… áno, mimochodom, práve preto sa chystá zostať vo svojej komfortnej zóne a pokračovať v tom, čo robil tak dobre: v predaji.
- ‘„Títo klienti sú dôležití, nesmú sa stratiť„… sú vaši predajcovia takí zlí?
- ‘„Musíme ísť príkladom„… veľmi dobrý príklad pre budúcich predajcov, ktorí jedného dňa skutočne prevezmú manažérsku úlohu. Nehovoriac o vplyve na zapojenie a lojalitu vojsk.
- ‘„Nemáme rozpočet na nábor„… a rozpočet to nemáte ani zďaleka, ak vaši predajcovia nie sú dostatočne vyškolení na podporu rastu.
Pri počúvaní všetkých týchto odôvodnení mám tendenciu vyvodiť nasledujúci záver: Preto sa manažér nepovažuje za prácu v komerčných organizáciách. Je to druhoradá úloha, ktorú treba urobiť, keď alebo ak je čas.
Pretože toto je správa, ktorú dostávajú títo manažéri: urobte čísla a príležitostne koučujte svoj tím. Krásny paradoxný príkaz, pretože od nich okrem toho žiadame, aby boli kolaboratívni, dobrotiví manažéri atď.
Nie je ľahké vybrať si tábor medzi predajom a manažmentom.
Najhoršie na tom je, že vedúci spoločností často rýchlo zistia, že chýba manažment. K záveru vyvodia, hneď ako postava neexistuje. A tam musí manažér niesť zodpovednosť:
„Prečo je konverzný pomer taký nízky?“
'' Ale oni nedokážu získať dosť [vašich] predajcov! ''
„Prečo sme prišli o klienta X?“
„A čo CRM? Nevyplnia to v CRM? !!! ‘‘
A N + 1 často máva čarovným prútikom: „„Pôjdeš na školenie z manažmentu, to ti pomôže’’
Očividne to pomáha pri zvažovaní strednodobej podpory: tréningové / spätné väzby / koučingové trio. Kolektívne a individuálne.
Pretože manažéra sa dá naučiť … ako každé iné povolanie. Naučia sa metódy riadenia vďaka technickým schopnostiam. Na druhej strane sa rozvíjajú medziľudské schopnosti. Na to je najskôr potrebné zaistiť „potenciál“ budúceho manažéra. Má známe základné mäkké schopnosti? Nič nemôže byť jednoduchšie overiteľné testom na dešifrovanie ich správania a postojov, skutočným odrazom ich hodnôt a osobnosti.
Potom sa musíte uistiť, že váš zamestnanec si je vedomý toho, že manažérska pozícia vyžaduje nové návyky, nové mechanizmy. Ak to tak nie je, bude najskôr koučing vhodnejší ako tréning.
Ale to je všetko v poriadku a je na vašej cti investovať do zlepšovania schopností vašich zamestnancov.
Iba ak by váš manažér nebol oslobodený od svojho predajného času, povedal by som vám „'aký to má zmysel ?''
Váš nadriadený samozrejme vyrastie a bude veľmi nadšený, že sa naučil metódy a držanie tela, že sa naučil ich používať a pre každého zo svojich zamestnancov navrhol „akčný plán manažéra“. Vychádza posilnený, to je isté.
Potom suflé spadne späť na tlak čísla, jeho čísla. Začína opäť zvládať núdzové situácie, nechať sa prevalcovať Klientmi vo svojom portfóliu.
Riziko je, že stratí nadšenie, motiváciu, odhodlanie.
A nakoniec, že objaví sklamanie z toho, že nemôže poriadne podporovať svoj tím.
Nakoniec je veľmi pravdepodobné, že poskytnutie manažérov predaja okrem práce manažéra v konečnom dôsledku spôsobí, že prídete o viac peňazí, ako ste pôvodne chceli ušetriť.
Takže rada: dajte plné miesto práci manažéra.
Autor - Laëtitia RUDELLE -
Po takmer 20 -ročnej kariére v riadiacich pozíciách vo veľkých skupinách (Peugeot, 3M, Bose) alebo SME (Elacin) vytvorila Laëtitia Rudelle spoločnosť Hominance. Firma Hominance, ktorej názov je skrátením slov People and Performance, podporuje vedúcich komerčných organizácií pri optimalizácii ich výkonnosti a manažérov v ich každodennom živote ako koučov manažérov.
Poradenstvo, školenia a koučing, Hominance spája tím expertov, ktorí zdieľajú spoločnú hodnotu: sú to ľudia, ktorí tvoria organizáciu, ktorá vytvára výkonnosť, či už komerčnú alebo manažérsku.
