Predaj B až B sa trochu líši od predaja produktu alebo služby v obchode konečnému spotrebiteľovi.
Aby sme poznali špecifiká, ponorme sa do charakteristík prístupu medzi podnikmi.dôležitosť nákupu. V B2B a najmä v priemysle sa správanie kupujúceho líši podľa rizík spojených s transakciou.
Čím vyššie je riziko, tým viac budú určujúcim kritériom predstavy o vzťahu a dôvere. V opačnom prípade budú platiť čisto ekonomické prvky.
Ďalším špecifikom je nákupná organizácia podniku pred vami, ktorý sa bežne označuje ako „nákupné centrumRozhodnutie neprijíma jedna osoba, ale skupina zainteresovaných strán, ktoré v tomto procese zohrávajú výslovnú alebo implicitnú úlohu.
Predavačovi nestačí presvedčiť partnera, ktorého máte pred sebou, ale aktivovať správne páky v správnom čase.
Existujú aj ďalšie zvláštnosti, ale tie 2, ktoré sme práve videli, zohrávajú značnú úlohu v úspechu predaja. Ukazuje sa, že improvizácia nie je v tomto prostredí vhodná a že dobrá analýza klienta je zásadná.
