Strategická segmentácia a strategická obchodná oblasť (DAS)

Čo je to strategická obchodná oblasť (DAS)?

Strategický segment integruje produkty a služby, ktoré vyžadujú rovnaké schopnosti , predávané na trhoch s rovnakých kľúčových faktorov úspechu, ktorým čelia rovnakí konkurenti .

Strategická segmentácia, ktorú bežne používajú veľké spoločnosti, je skvelým nástrojom pre:

• dať zmysel svojej stratégii,
• robiť príslušné rozhodnutia o alokácii zdrojov,
• predať časť podniku,
• doplniť svoje obchodné portfólio o externý rast,
• identifikovať nové trhy alebo nové činnosti.

Kritériá segmentácie

Na segmentáciu súboru aktivít je potrebné použiť kritériá. Existujú 3:

• SZO ? Obsluhované skupiny klientov.
• Čo ? Produktové aplikácie, inými slovami funkcie, ktoré vykonávajú zákazníci alebo ich potreby.
• Ako? “Alebo„ Čo? Technológie implementované v produktoch.

V prípade služieb bude technologické kritérium jednoducho menej dôležité.

Aké sú rozdiely v segmentácii marketingu?

Cieľom marketingového prístupu je rozdeliť trh na skupiny spotrebiteľov s homogénnymi potrebami. Prijaté rozhodnutia sa týkajú vytvárania konkrétnych ponúk, ktoré vychádzajú z charakteristík každej predtým definovanej jednotky. Výsledkom marketingovej segmentácie sú páry produktov a trhu.

V prípade strategickej segmentácie , rozhodnutia presahujú a zapojiť spoločnosť v strednodobom a dlhodobom horizonte : diverzifikácia, vonkajší rast atď. Týkajú sa investičné možnosti a alokácia zdrojov .

Poznámka: Čo je strategické pre VSE alebo MSP, môže spadať do marketingovej domény veľkej spoločnosti.

Ako implementovať strategickú segmentáciu?

Popísaná metóda je založená na práci Dereka F. Abella z Harvardu a preberá kľúčové body pre skutočne operatívny prístup.

Tento prístup má výhodu v tom, že odhalí nové potenciálne priestory, ktoré sa majú využiť. Zdôrazňuje asociácie, ktoré nevznikajú spontánne. Na uskutočnenie takejto reflexie je ideálne vybudovať multidisciplinárny tím.

MSP alebo VSE môžu túto metódu celkom využiť. Je to plátno, ktoré pomáha objaviť nikdy predtým nevidené prechody. Konfrontácie vedúce k inovácii.

Tu sú kroky:

1. Zoznam

   Cieľom je vziať každé kritérium segmentácie jednotlivo a dôvod oddelením položiek, ktoré ho tvoria.

   Preskupiny zákazníkov, úvaha sa zameriava na obsluhované trhy. Príklad: jednotlivci, profesionáli, malé spoločnosti, veľké spoločnosti, administratíva, priemysel …

   Aplikácie sa týkajú používania produktov, inými slovami všeobecných problémov, ktoré je potrebné vyriešiť. Príklad: zváranie kovových častí.

   Technológie slúži na riešenie aplikácií. Príklad: oblúkové zváranie, tvrdé spájkovanie …

   Neobmedzujte sa na vykorisťované a známe kríže, ale naopak, majte globálnu víziu.

2. Krížové kritériá

   Krížením rôznych kritérií vznikajú základné teoretické činnosti. Je to kreatívna časť, ktorá odhalí nové vzťahy, nie nevyhnutne zrejmé na prvý pohľad.

   

   Získame tak súbor aktivít z predtým identifikovaných segmentov. Príklad: T1-A1-C1 / T2-A3-C1 / … atď.

3. Odstráňte nemožné činnosti

   Niektoré krížence jednoducho nedávajú zmysel, musíte sa ich zbaviť. V tejto fáze myslenia nie je neobvyklé, že sa objavia nové nápady. V tomto prípade stačí integrovať nové položky do matice a zopakovať malý cyklus.

4. Identifikujte kľúčové faktory úspechu pre každú aktivitu

   Pripomíname, že kľúčový faktor úspechu (FCS) je komerčný alebo technologický prvok, ktorý musí spoločnosť ovládať, aby bola v danej činnosti úspešná. Týchto faktorov je málo.

   Je to o prvky viditeľné na strane klienta (alebo trhu). Napríklad: na získanie strojárskych firiem musí byť predajný tím tvorený predajcami s vysokými technickými schopnosťami. Toto je skutočne kľúčový faktor úspechu.

   Zvlášť zvládnutie FCS môže spoločnosti poskytnúť skutočnú konkurenčnú výhodu. Má teda skutočnú strategickú hodnotu. V tom istom prípade: Na oslovenie strojárskych firiem má výrobca predajcov s veľmi špecifickými technickými znalosťami, ďaleko pred ostatnými konkurentmi. Odborné znalosti získané prostredníctvom vysokej úrovne štúdií predaja a skúseností nahromadených na relevantnom trhu.

   Dôležité: Aby existovala konkurenčná výhoda, musí byť ťažké ju napodobniť.

5. Skupinové základné činnosti

   Na tento účel je vhodné pripojiť sa k aktivitám, ktoré majú spoločný FCS. To znamená, že musíte zvládnuť rovnaké prvky, aby ste boli v týchto aktivitách úspešní. Vytvoria sa tak strategické oblasti podnikania (DAS).

   Opäť to všetko závisí od veľkosti štruktúry. Pre MSP činnosť veľmi často predstavuje DAS sama o sebe.

6. Popíšte vybrané oblasti činnosti (DAS)

   Akonáhle sú DAS identifikované, pomenujte ich a potom popíšte ich zoznamom ich FCS, ich podielu na obrate spoločnosti, ak už činnosť existuje, hlavných priamych a nepriamych konkurentov (tvoriacich strategické skupiny), odkazu na trh … a všetkých užitočných informácií. pre analýzy a strategické akcie.