Cieľ, základné zásady a príprava telefonického prieskumu
Cieľ
Hlavným cieľom telefonického vyhľadávania zákazníkov je „predať“ schôdzku a iba schôdzku.
Základné princípy organizácie vyhliadkového času
Je nevyhnutné naplánovať si telefonovanie pravidelným zákazníkom, aby sa zachovala morálka, ak dôjde k veľkému množstvu odmietnutí / zlyhaní. V takom prípade je zaujímavé zamyslieť sa nad príčinami týchto ťažkostí, aby sme sa vrátili k úspechu. Neexistuje celková dobrá úspešnosť, ale primerané percento v závislosti od odvetvia.
Príprava telefonického prieskumu
Príprava materiálu
Ak je miesto, kde sa má vykonávať telefonický prieskum - najmä z hľadiska ergonómie a fyzického pohodlia - dôležité a je súčasťou úspechu, úspech cvičenia budú podmieňovať štyri hlavné body:
- Analyzovali ste svoj trh - Táto časť je dôležitá pre to, aby ste vedeli, ako „zavesiť“ budúcich partnerov.
- Vlastníctvo alebo vytváranie záznamov o potenciálnych zákazníkoch / zákazníkoch - Bez tejto databázy nebude možné vykonávať profesionálne následné opatrenia.
- Dodržiavajte metodiku - Asistent a partner budú o to pozornejší, pretože budú vnímať profesionalitu pripomienok.
- Používajte najlepšie digitálne médiá - Organizácia je neoddeliteľnou súčasťou úspechu.
Osobná príprava
Myseľ je kľúčovým prvkom úspechu. Chcieť a relaxovať predtým, ako zavoláte, vám umožní prijať pokojné a presvedčivé správanie.
Jazyk a výrazy, ktoré je potrebné uprednostniť a ktorým sa treba vyhnúť
UPOZORNENIE: Nasledujúce rady sú určené predovšetkým na použitie v kontexte telefonického prieskumu a nie sú nevyhnutne vhodné v iných kontextoch profesionálnych vzťahov.
Niektoré hlavné pravidlá:
- Vžite sa do situácie druhého, buďte empatickí - najmä identifikujte spoločný jazyk, ktorý chcete používať, a tým propagujte cieľ (dohodnite si stretnutie),
- Odstráňte negatívne výrazy, urobte vzťah pozitívnym - Príklad: " Nechceš? " STÁVA SA "Chceš ?", " Nezaujíma vás? “->„ Máte záujem? “,„ Nepotrebuješ nič? "->" Potrebuješ niečo? "
- Zneužívajte kladné výrazy. Cieľom je vyjadriť to, čo prinášate svojmu partnerovi ako výhodu, a nie to, čo nie je možné.
Niektoré výrazy na nahradenie
Telefonický rozhovor
Príjem a prechod asistenta.
- Správanie tvorí asi 60% úspechu: buďte vytrvalí, volajte niekoľkokrát denne, aby ste so súhlasom asistenta kontaktovali svojho korešpondenta.
- Prezentácia : buďte struční a presní, kým vám bude teplo.
- Priehrady - Niekoľko možných odpovedí v závislosti od kontextu vyhľadávania. Je však dobré byť priamym a istým sebou. V krajnom prípade je múdre pomôcť asistentovi filtrovať tým, že mu poskytnete konkrétny a konkrétny bod záujmu pre svojho manažéra, ktorému je ťažké zabrániť.
- Ak partner nehovorí, myslite na to, aby bol hovor ziskový: nikdy nevešajte telefón bez toho, aby ste získali informácie.
Telefonický rozhovor s hlavným partnerom
Akonáhle asistentov zátaras prejde.
- Prezentácia a identifikácia - Buďte struční a presní, pričom ste priateľskí
- Zaháknutie a reagovanie na námietky - Fáza, počas ktorej obchodný zástupca. Predveďte zisk pre jeho partnera, aby sa s nami stretol, aby mu mohol okamžite ponúknuť náhradný termín (schôdzku). Neexistuje žiadny argument. Štádium úspechu cieľa (získanie schôdzky), v ktorom je potrebné riešiť každú námietku, aby sme nespali a získali schôdzku.
- Záver - Teraz je načase skontrolovať kontaktné údaje a nechať ich.
Riešenie námietok
Niektoré hlavné zásady:
- Prijať pozitívne správanie a reagovať.
- Pozitívne použite slová partnera, aby ste sa odrazili a znova navrhli stretnutie …
Hlavné námietky:
- „Pošlite mi dokumentáciu“ -> „ Samozrejme, pán X, iba tento odráža iba všeobecné myšlienky, ktoré nesúvisia s vašim osobným prípadom, takže sa stretneme … alebo … “
- "Nemám čas" -> " Dobre, dohodneme si stretnutie, keď vám to bude vyhovovať, týždeň … Kde… ?"
Následné telefonické sledovanie a sledovanie
Na správu databázy a automatizáciu programovania následných a telefonických následných opatrení sa odporúča použiť softvér CRM / GRC (manažment vzťahov so zákazníkmi):
- V krátkodobom horizonte - pri každom hovore získate ďalšie informácie
- Dlhodobo (partner sa nechce / nemôže dohodnúť na stretnutí) - pred ukončením rozhovoru definujte v zásade dohodu s jeho partnerom
Vyhodnoťte jeho výkon
Definujte si cieľ schôdze podľa svojho vlastného kontextu a potom svoj výkon vyhodnotte pomocou pomerov z hľadiska produktivity a efektivity.
Kvalifikácia databázy
Cieľom je doplniť jeho databázu v prípade, že chýbajú mená kontaktov s rozhodovaním, a obmedziť - alebo dokonca odstrániť - pomocné prekážky v cestnej premávke.
Pre to :
- položte jednoduché otázky na overenie informácií a nasmerujte nasledujúce - presnejšie - otázky na ÁNO
- položte konkrétnejšie otázky, aby ste získali meno osoby s rozhodovacou právomocou.
Poznámka: Ide o nájdenie zvukovej nomenklatúry pre všetkých používateľov databázy.
Pozrite si jeho publikácie
Autor - Serge RENARD -
S 25 rokmi manažérskych a komerčných skúseností a školením trénera je Serge 24 rokov konzultantom, trénerom a dizajnérom. Implementuje multimodálnu andragogiku na podporu viacerých inteligencií (doteraz viac ako 30 metód) a nový prístup …
Za 24 rokov školenia, konzultácií, koučingu, školenia inžinierstva a scenáristu E-learningu vyvinul Serge cenné know-how v oblasti analýzy potrieb, v prispôsobovaní obsahu a nakoniec v know-how.
