V kontexte nehmotného dobra bude skutočne potrebné zdvojnásobiť úsilie o prijatie produktu, ktorý nemôžete fyzicky prezentovať.
Obtiaže sa znásobujú desaťnásobne. A to je podstata tohto druhu predaja: urobiť konkrétny servis, aby ho zákazník pred vami vnímal vo všetkých jeho dimenziách.
Vyzbrojte sa teda všetkými zariadeniami, ktoré máte k dispozícii zhmotniť vašu ponuku: brožúry, videá, ohlasy zákazníkov …
Špecifické techniky predaja?
Náčrt predajného rozhovoru zostáva rovnaký, či už ide o fyzický produkt alebo službu. Začína sa to predovšetkým fázou objavovania, potom návrhom a argumentáciou, končí sa návrhom.
Vyhradená predajná sila?
Predaj služieb okrem svojich produktov nie je neškodným rozšírením profesie jeho predajcov. Aby ste boli úspešní v tomto type predaja, ako napríklad: je potrebné prehodnotiť organizáciu predajnej sily.
Nie všetci predajcovia môžu. Bude potrebné poskytnúť im špecializované školenie, aby zvládli všetky základy týchto techník vyplývajúcich z marketingu služieb.
Zapamätať si
Nepredávame služby, ako predávame výrobky. Hlavným dôvodom je jeho nehmotnosť. Produkt, môžete ho predviesť, vytvoriť demo, zákazník sa ho môže dotknúť atď. Za službu nič podobné. Na dosiahnutie svojich cieľov budete musieť použiť rôzne techniky …
