Rýchla navigácia
- Čo je to hodnotový návrh?
- Prístup k vývoju jedinečnej hodnotovej ponuky
- Nájdite si svoje umiestnenie a odlíšte sa od konkurencie
- Spoznajte svojho ideálneho klienta a predajte hodnoty, ktoré stelesňuje
- Plátno hodnotovej ponuky: nástroj, ktorý vám pomôže
Úspešná marketingová stratégia nevyhnutne vedie k efektívnej ponuke hodnôt. Návrh hodnoty kvality nemôže byť sám osebe prijatý, ani nevychádza z magickej inšpirácie, je výsledkom dôslednej práce na analýze existujúceho (štúdie vášho odvetvia činnosti, konkurenčného prostredia cieľa). trhu) spolu s vývojom vhodnej marketingovej stratégie. Stručne povedané, je to postavené.
Tento článok vám krok za krokom pomôže vybudovať si hodnotovú ponuku. Bude to predstavovať prísľub, ktorý bude mať okamžitý vplyv na vašich potenciálnych a budúcich zákazníkov a výrazne zvýši váš konverzný pomer.
Čo je to hodnotový návrh?
Implantovaný v srdci vášho obchodného modelu je prísľubom hodnoty, ktorú prinášate svojim zákazníkom. Vnímané výhody vašej ponuky musia byť pre vašich zákazníkov väčšie, ako ich to stojí. Jeho vnímaná hodnota musí byť nad ponukou vašej konkurencie. Jasne a jednoducho to v podstate vyjadruje účel vašej ponuky zosúladením skutočných a symbolických hodnôt. Ide teda o materiálny záväzok („najefektívnejší produkt, ktorý na trhu existuje“) a morálny záväzok („ktorý zodpovedá vašim hodnotám“, „spokojný alebo uhradený“).
Prístup k vývoju jedinečnej hodnotovej ponuky
Podľa niektorých vzorcov cítil , formalizuje jedinečnú hodnotu, ktorú prináša vaša služba alebo produkt. Perfektný hodnotový návrh umožňuje príjemcovi okamžite sa rozpoznať. Každá ponuka / produkt / služba by mala mať hodnotový návrh. V závislosti od vášho odvetvia a vášho podnikania existuje aj niekoľko spôsobov, ako vypracovať hodnotový návrh. Na napísanie relevantného návrhu je však potrebné dodržať niektoré hlavné prierezové zásady a položiť si zásadné otázky:
- Aky problem riesis?
- Pre koho ?
- Čím je vaše riešenie jedinečné? (Ako? 'Alebo' Čo?)
- Aké konkrétne a merateľné výhody (výsledky) ponúka vaše riešenie?
- V podstate: aká je vnímaná a skutočná hodnota vášho riešenia?
Nájdite si svoje umiestnenie a odlíšte sa od konkurencie
Čo robíš ? Ako to robíš? Kto sú vaši priami konkurenti? Čím sa líši vaša ponuka?
Aby bol hodnotový návrh účinný, nemôže sa zaobísť bez predbežnej štúdie toho, čo už existuje. Musíte študovať svoje odvetvie, svoj trh, konkurenciu. Tieto analýzy, kvalitatívne i kvantitatívne, vám umožnia vytvoriť segmenty zákazníkov, zacieliť na tie, ktoré vás zaujímajú, postaviť sa a odlíšiť sa od konkurencie.
Táto diferenciácia zahŕňa nielen atribúty vašej ponuky (cena, vlastnosti, funkcie atď.), Ale aj vašu identitu, hodnoty, ktoré chcete stelesniť a zdieľať. Táto identifikačná práca vás vedie k posúdeniu atraktivity vášho produktu alebo služby samotnej a v porovnaní s tým, čo ponúka konkurencia. Ide o to, aby ste vždy zdôraznili svoju konkurenčnú výhodu.
Táto diferenciácia vám pomôže vyvinúť „jedinečnú“ ponuku . Predpokladá podrobné znalosti o vašom sektore, vašom trhu a jeho hlavných aktéroch. Tým, že sa odlíšite, vyniknete a ponúknete hodnotu, ktorú môžete ponúknuť iba vy.
Príklady hodnotových propozícií
LinkedIn. “ Profesionálne sa rozlišujte “. Sociálnej sieti sa podarilo stať sa vlajkovou loďou profesionálnej siete, ktorá vám pomôže vyčnievať z davu, rozvíjať svoju excelentnosť a budovať svoju kariéru. Jeho trh je medzinárodný a jeho funkcie sú rozsiahle. Vďaka tomuto umiestneniu sa LinkedIn stal štandardom vo svojom segmente a umožnil mu zaujať veľmi široké publikum.
Spoznajte svojho ideálneho klienta a predajte hodnoty, ktoré stelesňuje
Rovnako dôležitá je otázka poznania čí predáte svoju ponuku. Poznať svoj trh znamená poznať svoj cieľ, podrobne ho študovať, aby zodpovedal jeho vkusu a potrebám a zosúladiť ho s jeho hodnotami. Potom môžete vyvinúť marketingovú stratégiu prispôsobenú vášmu cieľu tým, že budete hovoriť ich jazykom a vyjadrovať svoje hodnoty.
Príklady
Apple tým, že dokonale pozná svojho ideálneho zákazníka (osobu kupujúceho) a hovorí s ním presne tak, ako si želá, a prispôsobuje svoj prejav pre každý produkt silnými slovami („ Silnejší. Viac efektívny. Viac Pro. ” “ Výnimočné materiály. Doposiaľ najsilnejšie sklo pre smartfón . ", Atď. ) sa podarilo predať sen o technologickej modernosti a urobiť používateľa zastaraným produktom jeho hlavného konkurenta, počítačom. Užívateľ Apple je skutočne mladý, prepojený, dynamický a efektívny. Oblečený „ležérne“ sa neberie vážne, ale zďaleka nie je hlúpy. Je jedinečný, je len „iný“. Toto je obraz, ktorý spoločnosť Apple komunikuje, a funguje to!
Plátno hodnotovej ponuky: nástroj, ktorý vám pomôže
Tento model vám pomáha dôsledne zosúladiť problémy a potreby vašich zákazníkov s riešeniami a silnými stránkami vašej ponuky. Tento nástroj pomáha poukázať na výhody, ktoré vaši zákazníci získali používaním vášho produktu alebo služby.
Príklad:
- Základná potreba: „obliecť sa“
- Cieľové potreby: „Pokiaľ ide o environmentálne a etické otázky, chce sa cítiť zapojený zodpovednou a informovanou konzumáciou“
- Očakávania : povzbudiť miestnych, mať na výber
- Obmedzenie: Nestrácaj čas
- Návrh riešenia a hodnoty: „Zodpovedné obliekanie“ (https://www.dressingresponsable.com/)
“ Dressing Responsible je férový online obchod s tým najlepším z ekologicky zodpovedného vytvárania. Nakupujte zodpovedne medzi viac ako 50 návrhármi ekologických, etických a francúzskych odevov, šperkov a doplnkov .”
Dva ďalšie príklady úspešných hodnotových propozícií
Airbnb , fráza " vitaj v dome „Je to CTA (výzva k akcii), ktorá predstavuje prísľub hodnoty, teda byť doma inde ako doma, v prenájme, kde sa budete cítiť na príjemnom a teplom mieste, kde sa budete cítiť dobre, na známej pôde“ ako " doma.
PayPal , “ Online platba, jednoduchá a bezpečná "Je to tiež model úspešného hodnotového návrhu." Z domovskej stránky okamžite porozumiete službe, vyjadrenej veľmi jasne. Jednoduché, ľahké a upokojujúce riešenie online platieb pre každého.
Úspešná hodnotová ponuka vás posilní k vášmu cieľovému publiku a premení potenciálnych zákazníkov: vyjadruje vašu jedinečnú odbornosť, signalizuje vaše hodnoty a hovorí, kto ste.
