Jedna vec je mať projekty, úspešne ich dokončiť, druhá vec. Preto existuje množstvo nástrojov, ktoré pomáhajú vedúcim pracovníkom, manažérom a predajcom definovať a dosahovať svoje ciele. Táto metodická podpora im pomáha realizovať ich projekty. SMART model je metodika riadenia a projektového manažmentu, ktorá funguje podľa cieľov.
Predstavenie metódy SMART
„Smart“ znamená v angličtine „inteligentný“; je to tiež skratka, ktorej každé písmeno charakterizuje hlavné kritériá tejto rozumnej metódy: konkrétne - merateľné - dosiahnuteľné (realistické) - „relevantné“ - časovo ohraničené. Tento nástroj je obzvlášť užitočný pre optimálnu komunikáciu cieľov a platí najmä pre predajnú funkciu.
Ako definovať ciele SMART?
Podmienkou existencie akéhokoľvek (ziskového) podnikania je byť ziskový, vytvárať zisk a jeho projekt (projekty) ho musí dodržiavať, pričom zohľadňuje prostriedky a zdroje, ktoré má k dispozícii.
Každý projekt je rozdelený na primárne a sekundárne ciele, ktoré je potrebné presne určiť a efektívne komunikovať. Dôslednosť v procese a kolektívna mobilizácia (záväzok) sú rozhodujúcimi aktívami úspechu projektu.
Preto je potrebné zamyslieť sa nad rôznymi cieľmi, ktoré treba oznámiť obchodným zástupcom (osobné a kolektívne ciele). Rovnako ako budova nie je postavená za deň alebo v jednom bloku, ale kameň po kameni, kameň po kameni, nie je možné obchodný projekt uskutočniť bez jasného vyznačenia cesty, ktorá vedie k jeho úspechu a udržateľnosti. Skratka S.M.A.R.T znamená, čo je najdôležitejšie.
- Konkrétne : stanoviť cieľ, ktorý nie je „vágny“ ani príliš všeobecný, ale presný a jasný vo svojej formulácii, aby bol ľahko zrozumiteľný. Malo by to priamo súvisieť s prácou osoby zodpovednej za dosiahnutie cieľa.
- Merateľné : definovanie cieľa musí byť možné kvantifikovať alebo kvalifikovať, to umožňuje definovať prah, úroveň, hodnotu, ktorú treba dosiahnuť. Bez tohto kritéria (ktoré bude definované) nie je možné nasadiť vhodné prostriedky na dosiahnutie cieľa (pretože chýba základné hodnotiace kritérium).
- Dosiahnuteľné (realistické) : formulovať konkrétny cieľ, ktorý je možné dosiahnuť. Nie je v ňom uvedené, čo chcete robiť, ale čo môžete robiť, berúc do úvahy prostriedky, ktoré má spoločnosť k dispozícii na jednej strane a kapacity zamestnanca na strane druhej. Musí byť dostatočne ambiciózny na to, aby bol motivujúci, ale nie príliš ambiciózny. Je dôležité stanoviť si realistické ciele.
- Relevantné (relevantné) : Má cieľ zmysel vo vzťahu k činnosti spoločnosti? Je napríklad dôležité zvýšenie počtu prihlásených na odber bulletinov o 25%? Alebo je 30% -ný konverzný pomer (vzhľadom na stratégie prichádzajúceho digitálneho marketingu) opodstatnený? Existuje proporcionalita medzi pridelenými zdrojmi a dôležitosťou cieľa? Tu je položená otázka účelu cieľa. Pokiaľ ide o ziskovosť, imidž, trhy atď., Musí to mať pre spoločnosť nepochybný záujem a musí byť zrejmé každému.
- Dočasné (s termínmi a lehotami) : neurčujte ciele, ktoré nie sú časovo ohraničené. Postupne riskujú, že budú zanedbávaní. Aby bol každý cieľ a akýkoľvek plán účinný, musí byť stanovený s termínmi. Kalendár vám tiež umožní premýšľať o prioritách a uprednostňovať ich.
Implementácia metódy SMART
Na definovanie najvhodnejších cieľov je relevantný rámec ponúkaný nástrojom SMART, ktorého implementácia vyžaduje, aby boli veľmi jasné fázy a výsledky akčného plánu. V tomto zmysle je SMART skutočnou pomocou pri vývoji obchodnej stratégie. Užitočnosť každého indikátora je založená na konzistentnosti projektu a vyplýva z presnosti súboru cieľov. Táto metóda umožňuje nastaviť benchmarky a merať výkon.
Ak chcete stanoviť dobrý cieľ, poraďte sa ako skupina s rôznymi zainteresovanými stranami. Každý cieľ musí byť dobre formulovaný a všetkým zrozumiteľný.
Preto by mal byť v dialógu so zamestnancami uprednostňovaný prístup zdola nahor než prístup zhora nadol iba medzi lídrom a manažérmi. Tým posledným by mohol chýbať pozemný prístup. Ciele vyvinuté so zamestnancami a predajcami ľahšie vzbudia ich podporu a často sa stanú realistickými. Dobre aplikovaná mriežka SMART so svojimi jasnými a presnými cieľmi mobilizuje jednotky. A ak dosiahnutie cieľa spustí aj odmenu, potom je motivácia uspieť o to silnejšia!
Poznámka: Odporúča sa stanoviť priebežné ciele, aby boli zamestnanci zapojení po dlhé obdobie.
Dva príklady cieľov SMART pre predajcov
Príklad 1
Spoločnosť navrhuje a predáva účtovný softvér pre MSP. Jeho desaťročná prax na tomto trhu mu umožňuje vedieť, že najlepšie mesiace sú na začiatku školského roka, v septembri a októbri. Koncom augusta zhromaždil manažérsky tím svojich predajcov. Spoločne sa dohodli na ďalšom cieli a pákach, ktoré sa majú aktivovať, aby ho dosiahli.
„V septembri a októbri zvýšte predaj vlajkového softvéru o 20% v porovnaní s minulým rokom za rovnaké obdobie“
Cieľom je S.M.A.R.T., pretože:
- je presný a ľahko zrozumiteľný, tento cieľ je konkrétny
- je to merateľné,
- je to dosiahnuteľné, pričom zostáva ambiciózny a motivujúci,
- je to dôležité, pretože je to najziskovejší softvér v obchode,
- je to dobre definované v čase.
Predajcovia tak budú môcť zmobilizovať najlepšie páky: nájsť nových zákazníkov, rozvíjať súčasných zákazníkov atď. dosiahnuť tento konkrétny cieľ.
[Zlé ciele SMART, pretože sú príliš vágne: „Ponúknuť najlepší účtovný softvér na trhu“ alebo „Stať sa lídrom / predať viac ako vaši konkurenti“. ]
Príklad 2
Riaditeľ franšízovej prekladateľskej spoločnosti spojí v januári svoj obchodný tím a stanoví si ročné ciele. Pred prúdom študoval trh vo svojom sektore a vydedukoval, že v Île-de-France je pre jeho značku priestor. Začína definovať nasledujúci SMART cieľ:
„Do konca roka otvorte 5 nových prevádzok v Île-de-France“.
Aj tu je každé z rôznych SMART kritérií prítomné a na konci roka bude ľahké skontrolovať, či sa cieľ dosiahol - alebo nie - dosiahnuť.
