Je pravda, že konečné rozhodnutie im nepatrí, ale majú určitú silu vplyvu odporúčaním ponuky produktu a / alebo služby. Tieto tretie strany majú pri nákupe odporúčaním dodávateľa skutočne privilegované miesto.Váhy môžu preklopiť jedným alebo druhým spôsobom.
Tento rozhodovací proces je pozorovateľný v mnohých oblastiach: stavebníctvo, zdravotníctvo, priemysel … Vo všeobecnosti sa týka trhov spájajúcich spoločnosti medzi sebou (B až B).
tak tu je schopnosť že veľa predajcov by malo mať: vedieť, ako rozpoznať tieto „pevné zlaté“ kontakty a poskytnúť správne argumenty, ktoré ich presvedčia o hodnote ich ponuky.
Táto investícia má ešte jednu cnosť: rozpoznať nové obchody vopred. Dobre prepracovaná sieť predpisujúcich lekárov sa ukazuje ako skutočná baňa informácií. Predajcovia ich pravidelnou návštevou informujú o projektoch ešte predtým sa vyhlasujú verejné súťaže. A tam je kaviár. V závislosti od kontextu je možné ovplyvniť dopyt … smerom k predajcovi.
Ak by sa mala funkcia bližšie zaujímať o predpis, je to tak veľký predajca účtov. Tento profil funguje do hĺbky na cielených klientov dlhodobým investovaním. Okrem toho týkajúce sa ich odmena, variabilná časť týchto chovateľov je zvyčajne menej dôležitá ako lovcov poriadku. Otázka dôslednosti. Nemôžeme žiadať dlhodobé a krátkodobé platby.
