Definícia telefonického prieskumu
Komerčné telefonovanie spočíva v použití predajných techník na dosiahnutie cieľa potenciálnych zákazníkov zo súboru so 2 hlavnými cieľmi:
- dohodnite si stretnutie na obchodnej návšteve tvárou v tvár (hlavne medzi podnikmi)
- predávať produkt alebo službu po telefóne (telemarketing)
V B2C, keď je počet potenciálnych spotrebiteľov, ktorých je možné kontaktovať, veľmi vysoký, operátori volajú offshore spoločnosti. Náklady sú síce nižšie, ale kvalita je otázna. Výzvy: pomer nákladov k spokojnosti zákazníkov.
Tento obchodný prístup je potenciálnymi zákazníkmi často odmietaný. Iba profesionalita v príprave a vo výmene môže viesť k presvedčivým výsledkom.
Prečo telemarketing?
Cieľom telefonického prieskumu je byť schopný osloviť veľký počet kontaktov za rozumnú cenu. V B2B je táto akcia prvým krokom v predajnom cykle.
V prípade kontaktu potenciálneho zákazníka na možnú návštevu telefón umožňuje:
- Kontakt
- Kvalifikovať potenciál
- V prípade potreby si dohodnite stretnutie
Kroky na spustenie operácie telefonovania?
-
Ústava spisu
Je dôležité mať kvalitatívny súbor prospektov. To znamená, že vrátane aktuálnych informácií: kontakty vždy prítomné v spoločnosti, na správnom mieste a správnom telefónnom čísle. Toto sú prvky skontrolovať pri nákupe súboru alebo keď načítavate informácie z vašej CRM alebo potenciálnej databázy.
Meno svojho partnera je jednoznačnou výhodou. Majetok na prekonanie bariéry recepcie.
-
Príprava na hovor
Všetko to začína dobrou prípravou. Malo by sa čo najviac vyhýbať improvizácii, aby bola zachovaná kontrola nad telefonickým rozhovorom. Pozrite sa na nástroje, ktoré majú telemarketéri k dispozícii: typické reakcie na základe reakcií zákazníkov s jediným cieľom: konvertovať! Ďalšia situácia, ktorú treba zakázať: ocitnete sa bez slova tvárou v tvár neočakávanej odpovedi vášho partnera. Kredit predajcu má úspech. Tým sa telefónny hovor pravdepodobne skončí.
Na telefonické vyhľadávanie zákazníkov použite metódu CROC
Tento nástroj je užitočný pri navrhovaní typického rámca telefonických rozhovorov a štruktúrovaní búrz.
CROC znamená:
- C - Kontakt: definujte prvé slová, ktoré vám umožnia vytvoriť priaznivé podmienky pre dialóg. Toto sú obvyklé pozdravy, krátka prezentácia … Tento okamih, ktorý sa môže zdať triviálny, je zásadný.
- R - Dôvod: pripravte text použitý na definovanie predmetu vášho odvolania. Aby ste upútali pozornosť potenciálneho zákazníka a vzbudili jeho záujem, je nevyhnutné sformulovať silnú slogan. Akonáhle bude váš partner harpunovaný, predajný rozhovor skutočne začína svojimi klasickými fázami počúvania / objavovania, preformulovania, návrhu.
- O - Cieľ: Vypracujte scenár, ktorý vám umožní dosiahnuť cieľ, telefonickú hádku a odpovede na prípadné námietky.
- C - Záver: Ukončite a opustite fázu.
Na základe týchto informácií si môžete vytvoriť skript na telefonický prieskum alebo sprievodcu pohovorom, ktorý vám pomôže v ďalších kampaniach.
-
Hovor
Akonáhle je telefón zdvihnutý, je tu prekážka kríž je bariéra postavená na recepcii alebo na sekretariáte cieľa. Pokoj a sebavedomie sú nevyhnutné na to, aby ste v telefóne získali požadovaného partnera.
Vo všeobecnosti pre akýkoľvek hovor:
- Dávajte pozor na svoj hlas: uvoľnený, ale jasný a zreteľný. Váš hlas by mal vzbudzovať dôveru, dokonca aj upokojovať. Je dôležité zaujať dobrý postoj k umiestnenému hlasu. Zostaňte vzpriamene na stoličke. Vyhnite sa príliš rýchlemu toku za každú cenu. Hrajte s intonáciou, aby rozhovor ožil. Váš hlas je jediným komunikačným nástrojom, ktorý máte k dispozícii, používajte ho optimálne.
- Buďte súcitní: Ďalším dôležitým bodom je, že je jednoduchšie nadviazať vzťah vychádzaním zo sympatií. Nikdy nezabúdajte: v telefóne je počuť úsmev!
Keď budete telefonovať so svojim potenciálnym zákazníkom, uistite sa, že je k dispozícii. V opačnom prípade mu ponúknite neskoršie telefonické stretnutie. Tiež skontrolujte, či je pre vašu ponuku správnym kontaktom.
Potom použite svoj skript pre vyhľadávanie alebo sprievodcu telefonickým rozhovorom, ak je k dispozícii. V opačnom prípade sa pri výmene spoľahnite na metódu CROC.
-
Po telefonickom rozhovore
Spísanie správy o údržbe alebo predaji, v ktorej sa uvádzajú dôležité body vznesené počas hovoru.
